في حلقة جديدة من برنامج “Sales Pipeline Radio”، يستضيف مات هاينز كريس غوليك، مؤسس ومدير تنفيذي لشركتي Channel99 وDemandbase. يتناول الضيف خلال هذا الحوار تجاربه الواسعة في عالم ريادة الأعمال، وشغفه في استخدام التكنولوجيا لحل المشكلات الأساسية التي تواجه الأعمال. كما يناقش غوليك دور الذكاء الاصطناعي المتطور في تسويق الأعمال بين الشركات (B2B)، ويسلط الضوء على أهمية البيانات الدقيقة لضمان فعالية الذكاء الاصطناعي. سنستعرض أيضًا كيفية تحقيق التوازن بين التفاعلات البشرية وتلك المدعومة بالذكاء الاصطناعي في استراتيجيات السوق. انضموا إلينا لاستكشاف الآراء والرؤى القيمة حول كيفية تحسين استثمارات التسويق الخاصة بكم في ظل بيئة أعمال تتطور باستمرار.
الشغف بالابتكار وتحقيق الفرق
تجسد ريادة الأعمال الشغف بالابتكار والقدرة على تقديم حلول تأتي بفوائد حقيقية للأعمال. يتحدث كريس جولك، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Channel99، عن تجربته الطويلة في عالم ريادة الأعمال. بدأ جولك مسيرته المهنية في شركات كبيرة مثل DuPont و GE، وفي عام 1995، أسس شركة برمجيات لإدارة سلسلة الإمداد عندما كان الجميع لا يزال يستخدم الإنترنت ذات سرعة dial-up. يوضح جولك أنه في كل مشروع جديد، يبحث عن الفرص التي تحتوي على تحديات أساسية يمكن للتكنولوجيا أن تحلها. وهذا يبين أهمية العثور على المشكلات الأساسية التي تؤثر على السوق، والعمل بجد على تطوير حلول مبتكرة لها.
تعكس تجربته تلك الأهمية البالغة للابتكار في عالم الأعمال، فهو يدرك تماما أن تقديم حلول متنوعة وملائمة للسوق له تأثير كبير على النجاح والنمو. هذا يأتي متزامناً مع التطورات السريعة في التكنولوجيا، خاصة في مجالات مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي. ولعل هذا الاهتمام بالابتكار هو ما يدفعه للاستمرار في ريادة الأعمال، مستفيداً من تعليمه وتجربته السابقة في بناء فرق عمل قادرة على الابتكار.
ومع تطور الأساليب والأدوات في مجال التسويق، يظهر دور الابتكار كعنصر رئيسي في التكيف مع التغييرات والاحتياجات الجديدة في السوق. يعتبر جولك أن الإبداع هو السبيل للتمييز بين الشركات في عصر يمتاز بالتنافسية العالية، مما يحتم على رواد الأعمال التفكير خارج الصندوق والبحث عن طرق جديدة لتقديم قيمة مضافة للعملاء.
أهمية توظيف وتطوير المواهب
تسهم فرق العمل الجيدة في نجاح أي شركة، وهذا ما يدركه جولك تماماً. يؤمن بأن العنصر البشري هو رأس المال الحقيقي لشركات البرمجيات. تشير تجربته في Demandbase، عندما كانت الشركة تحتوي على 25 موظفاً، إلى أهمية الاستثمار في توظيف أفضل المواهب وإبقائها. كان جولك يملك رؤى واضحة لخلق ثقافة عمل إيجابية تتسم بالشفافية والشمولية. ليس فقط من خلال المزايا التقليدية مثل “وجبات خفيفة مجانية”، بل من خلال بناء بيئة عمل تحتضن التنوع وتسمع إلى أصوات جميع الموظفين.
نتيجة لهذه الثقافة، تمكنت Demandbase من الحصول على تصنيفات عُليا كأفضل مكان للعمل في سان فرانسيسكو لعشر سنوات متتالية. هذا النجاح لا يؤكد فقط جودة البرامج والخدمات المقدمة، بل يؤكد أيضًا على قيمة الموظفين وأهميتهم في رسم مسار الشركة. التفاعل المستمر مع الموظفين السابقين، بالرغم من انتقالهم إلى أدوار جديدة، يعكس العمق الذي رسخته جولك في علاقاته الإنسانية.
تساهم الثقافة القوية في جذب واحتفاظ بالمواهب، مما يعطي الشركات ميزة تنافسية في البيئة التجارية المعقدة. يتطلب بناء هذه الثقافة الاستثمار المستمر في تطوير المهارات وتهيئة بيئة عمل تشجع على الابتكار. تعكس هذه الأفكار أهمية الدور الذي يلعبه القائد في تعزيز بيئة تشجع على الإبداع والتعاون، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين الأداء العام وزيادة الإنتاجية.
التحديات المرتبطة بالقياس والاحتساب في التسويق
في عالم التسويق B2B، يُعتبر القياس جزءاً أساسياً من عملية اتخاذ القرار. يتحدث جولك عن شغفه بحلّ مشكلات القياس في التسويق، ويعتبر أن القياس الجيد يبدأ بفهم دقيق للبيانات. اللافت أن الكثير من أدوات القياس التقليدية لم تتمكن من مواكبة التغيرات السريعة في عالم التسويق، ويرى جولك أن القياس يمكن أن يكون نقطة انطلاق لتحسين الأداء التسويقي. وهو يعتمد على فكرة أن البيانات الصحيحة أساسية للذكاء الاصطناعي لأن أداء الذكاء الاصطناعي يعتمد على جودة البيانات المتاحة.
مع ازدياد تعقيد حملات التسويق، تبرز الحاجة إلى أدوات تحليل وتقنيات متطورة للمساعدة في توظيف البيانات بشكل فعال. يتحدث جولك عن أهمية دمج تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في استراتيجيات القياس، مما يمكن الشركات من الحصول على رؤى معمقة وتحليل الأداء بشكل أكثر دقة. الذكاء الاصطناعي، في حالته المثلى، يجب أن يكون قادراً على تقديم توصيات فعالة بناءً على البيانات المتاحة.
تواجه الشركات صعوبة في الوصول إلى البيانات الدقيقة التي تحتاجها، مثل معلومات الاتصال المعطلة أو غياب البيانات الحديثة حول العملاء. يعد هذا تحدياً كبيراً، حيث يمكن أن تؤثر البيانات المفقودة بشكل كبير على فعالية الحملات التسويقية. يتطلب الأمر استثمارات في تحسين جودة البيانات وفهم كيفية تحسين أداء الحملات على مختلف المنصات.
التوازن بين الإنسان والذكاء الاصطناعي في التسويق
يشدد جولك على ضرورة إيجاد توازن فعال بين تدخل الإنسان والذكاء الاصطناعي في التسويق. تتنوع استخدامات الذكاء الاصطناعي في مجالات كتابة المحتوى والتصميم، ولكن هناك الكثير من الفرص التي لا تزال غير مستغلة. يشير جولك إلى أن التحدي يكمن في استخدام الذكاء الاصطناعي ليس فقط لأداء المهام تلقائيًا، بل من أجل تقديم رؤى تعزز من الأداء التسويقي بشكل فعال.
يتطلب الأمر تطوير استراتيجيات تُحسن من قدرات الذكاء الاصطناعي، ولكن هذا لن يكتمل بدون البيانات الجيدة التي توفّر أساساً متيناً. يُعتبر هذا التوازن بين الإنسان والتكنولوجيا جزءاً حيوياً من أي استراتيجية تسويقية ناجحة. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يدعم فرق التسويق من خلال توفير رؤى وتحليلات دقيقة، مما يتيح لهم اتخاذ قرارات مستندة إلى معلومات موثوقة.
تستمر الشركات التي تحافظ على التوازن بين التكامل البشري والتكنولوجيا في تحقيق نتائج أفضل. يحتاج تسويق اليوم إلى منهجية مرنة تجمع بين تحقيق أهداف العمل باستخدام التكنولوجيا المتقدمة. يتطلب ذلك بما في ذلك التفاعل البشري ومرونة في الابتكار للتكيّف مع التغيرات في السوق.
أهمية تحديد الجمهور المستهدف في التسويق
تحديد الجمهور المستهدف هو أحد أهم الخطوات التي يجب على المؤسسات اتخاذها لتحسين فعالية استراتيجياتهم التسويقية. يختلف تأثير القنوات المختلفة مثل فيسبوك، جوجل، ولينكد إن باختلاف الجمهور المستهدف. فعلى سبيل المثال، قد تكون الحلول التي تناسب المستشفيات المتوسطة الحجم غير ملائمة لشركات البرمجيات الكبيرة. هذا يتطلب من المسوقين تحليل استراتيجياتهم بناءً على نوع الجمهور المستهدف ومعرفة القنوات الأنسب للتواصل معهم.
فهم الأساليب المختلفة المستخدمة في جذب فئات مختلفة من العملاء يمكّن الشركات من تخصيص ميزانياتها بشكل أفضل، مما يؤدي إلى تحسين العائد على الاستثمار. على سبيل المثال، في حالة المستشفيات، قد يستلزم الأمر استراتيجيات تسويقية تركز على العلاقات والسمعة الشخصية، بينما قد تحتاج الشركات الكبيرة إلى أساليب أكثر ابتكارًا لإبراز ميزات المنتج والتكنولوجيا.
تدريب نماذج الذكاء الاصطناعي على التداول والتفاعل مع العملاء يلعب دورًا رئيسيًا في تحسين الدقة والكفاءة في التسويق. بالاستفادة من التحليل المتقدم والبيانات، يمكن للمسوقين تعديل استراتيجياتهم لجعل كل دولار يستثمره في التسويق يحقق عائدًا أعلى، مما يؤثر بشكل إيجابي على نمو الشركة بشكل عام.
قياس الأداء في التسويق: التوجهات والتحديات
تزايد التركيز على قياس الأداء في استراتيجيات التسويق قد يؤدي إلى زوايا مختلفة من التفكير حول كيفية قياس النجاح. يعتبر قياس MQLs (عملاء مؤهلون للتسويق) أحد المؤشرات المستخدمة، لكن التركيز يجب أن ينصب على خط الأنابيب، حيث يمثل خط الأنابيب جزءًا كبيرًا من تكلفة اكتساب العملاء، ويُعتبر الأداة الأساسية لتقييم فعالية الاستراتيجيات التسويقية.
يجب تخصيص الأوقات اللازمة للتحليل العميق لفهم كيفية تأثير الاستثمارات التسويقية على درجات الصفقات والتكاليف المرتبطة بها. هذا التوجه يتطلب أن يتسم القائمون على التسويق بفهم عميق للبيانات وكيفية تحليلها، مما يتطلب منهم التفاعل مع أقسام متعددة داخل الشركة وليس فقط الاعتماد على مؤشرات سطحية.
التوازن بين القياس والتحليل يجب أن يكون واقعياً، حيث يمكن أن تؤدي المقاييس المفرطة إلى زيادة التعقيد والضغط على الفرق، مما يجعل من الصعب فهم قيمتهم الحقيقية. في بعض الأحيان، يجب أن تكون هناك تقديرات مرنة تأخذ في الاعتبار القدرات الوحيدة لكل جهد تسويقي.
تحديات القيادة في عصر الذكاء الاصطناعي
في عالم يتطور بسرعة مع الاعتماد المتزايد على تقنيات الذكاء الاصطناعي، تصبح القيادة الفعالة في المؤسسات أكثر تعقيدًا. يجب على القادة اليوم التوازن بين الاعتماد على الفرق البشرية وتحسين الكفاءة باستخدام أدوات مثل الذكاء الاصطناعي. على الرغم من أن الأتمتة تعزز فعالية الأعمال، فإن الطبيعة البشرية والتفكير الإبداعي لا يمكن استبدالهما بالكامل.
يتطلب النجاح في هذا السياق من قادة الأعمال خلق بيئة ثقافية مدعومة بالتعلم المستمر. يجب على القادة تعزيز التعليم والتدريب لموظفيهم حول كيفية استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي في أعمالهم بشكل فعال، مما يسهل الانتقال السلس نحو التسويق الذكي والمبتكر.
علاوة على ذلك، يجب أن يكون لدى فرق التسويق فهم عميق لكيفية تدفق البيانات وتفاعلها، وكيف يمكن تكامل الأنظمة المختلفة لتحقيق أهداف العمل. ويتطلب ذلك من القادة تطوير مهارات تحليلية متقدمة والتركيز على التعلم المستمر، حتى يتمكنوا من إدارة الفرق بشكل أفضل وتقديم استراتيجيات تتماشى مع الاتجاهات التكنولوجية الحديثة.
التوازن بين الإبداع والوظائف الروتينية في التسويق
على الرغم من التقدم التكنولوجي، فإن الحرفية والابتكار لا يزالان في قلب أي استراتيجية تسويقية ناجحة. بينما يمكن تأدية العديد من الوظائف التكرارية بواسطة الذكاء الاصطناعي، تظل المهام الإبداعية مثل تصميم الحملات وتطوير الرسائل الفريدة جزءاً أساسياً من العملية التسويقية. لهذا السبب، يجب أن يكون هناك توازن بين الأتمتة والمهام الإبداعية.
التأقلم مع التحولات السريعة في السوق والتكنولوجيا يحتاج إلى استراتيجيات مرنة وتقديرات دقيقة حول ما يمكن التحسين آفئه. يمكن للجهود التي تركز على الإبداع أن تعزز من قيمة العلامة التجارية وتحسن التفاعل مع العملاء. فالعنصر البشري الضروري في ابتكار أفكار جديدة وإيجاد حلول غير تقليدية لا يمكن استبداله بالتكنولوجيا، مما يعزز دور الأفراد في صنع القرارات الاستراتيجية.
يتعين على الشركات تكييف نماذج عملها بحيث تستفيد من جميع الجوانب: القدرة على تحقيق الكفاءة من خلال الأتمتة مع الحفاظ على روح الابتكار من خلال الإبداع البشري. وهذا يتطلب التفكير الطويل الأمد حول كيفية دمج هذه العناصر بشكل فعال في استراتيجية واحدة، مما يؤدي إلى نتائج أفضل في المدى البعيد.
رابط المصدر: https://www.heinzmarketing.com/blog/sales-pipeline-radio-episode-376-q-a-with-chris-golec/
تم استخدام الذكاء الاصطناعي ezycontent
اترك تعليقاً