تعتبر تقنيات الذكاء الاصطناعي من أكثر الموضوعات تداولًا في عالم الأعمال اليوم، حيث تسهم في إعادة تشكيل جوانب متعددة من التسويق والمبيعات. في هذا السياق، يستضيف مات هاينز، رئيس شركة هاينز للتسويق، في برنامجه الحواري “Sales Pipeline Radio” جِب بلونت، الرئيس التنفيذي لشركة “Sales Gravy” ومؤلف الكتاب الشهير “The AI Edge”. يهدف اللقاء إلى استكشاف كيفية تأثير الذكاء الاصطناعي على استراتيجيات المبيعات والتسويق في السوق B2B، حيث يوفر رؤى قيمة حول كيفية استغلال هذه التكنولوجيا لتعزيز الأداء ورفع الكفاءة. يناقش بلونت أهمية العنصر البشري في هذا العصر الرقمي وكيفية التوازن بين الابتكار التكنولوجي والعلاقات الإنسانية في المبيعات. إن كانت لديك شغف بالتسويق والمبيعات أو ترغب في فهم كيف يمكن للذكاء الاصطناعي إحداث فرق حقيقي في أعمالك، فإن هذا النقاش يعد فرصة مثيرة لاستكشاف هذه الموضوعات المطروحة.
استراتيجيات المبيعات التي تطلق قوة الذكاء الاصطناعي
تتحدث الكثير من الأحاديث في مجالات الأعمال حول تأثير الذكاء الاصطناعي على نموذج الأعمال التقليدي، وخاصة في مجالات المبيعات والتسويق. يعتبر الذكاء الاصطناعي اليوم أداة قوية يمكن أن تعزز فعالية فرق المبيعات، ومع ذلك، يبقى العنصر البشري جزءاً أساسياً من عملية البيع الناجحة. هناك حاجة ماسة لتبني استراتيجيات المبيعات التي تتفاعل بشكل إيجابي مع الذكاء الاصطناعي، مما يؤدي إلى نتائج أفضل. في هذه الفقرة سوف نستعرض كيف يمكن دمج الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات المبيعات التقليدية وكيف يمكن أن يحدث تأثيراً ملحوظاً.
تعتبر عملية استخدام الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات المبيعات عملية مكونة من عدة مراحل. المرحلة الأولى هي فهم كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في تجميع المعلومات وتحليلها. يمكن للذكاء الاصطناعي معالجة كميات ضخمة من البيانات بشكل فعال، مساعدة فرق المبيعات في التعرف على الأنماط والسلوكيات التي تتعلق بالعملاء المحتملين. فعلى سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يتنبأ بالوقت الذي قد يكون فيه العميل مهتمًا بالشراء بناءً على أنماط الزوار على الموقع الإلكتروني.
المرحلة الثانية تتعلق بتخصيص المحتوى. يتمكن الذكاء الاصطناعي من تحليل تفضيلات العملاء والتاريخ الشرائي لهم، مما يتيح لفرق المبيعات إنشاء رسائل شخصية وأكثر جذبًا للعملاء. يمكن أن تكون هذه الرسائل عبارة عن عروض أو محتوى تفاعلي يعزز الشعور باهتمام الشركة بالعميل. على سبيل المثال، إذا كان عميل ما يفضل نوع معين من المنتجات، يمكن للذكاء الاصطناعي توليد عروض خاصة تعزز من فرص التحويل.
أما المرحلة الثالثة فتتعلق بتوقع السلوك الشرائي. يمكن للتحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تساعد في تقدير متى وكيف سيقوم العملاء بالشراء، مما يمنح فرق المبيعات القدرة على التحضير مسبقاً لكل خطوة من مراحل عملية البيع. كما يعزز ذلك القدرة على تتبع عمليات الشراء السابقة وتوقع ما قد يكون مطلوبًا في المستقبل.
ومع ذلك، لا ينبغي الاستغناء عن التواصل البشري في عملية البيع. تظهر الأبحاث أن العديد من العملاء لا يزالون يفضلون التعامل مع شخص حقيقي بدلاً من تطبيقات الذكاء الاصطناعي عندما يتعلق الأمر بالقرارات الكبيرة. لذلك، تحتاج فرق المبيعات إلى الاعتماد على المهارات البشرية مثل التواصل الفعال، وبناء الثقة، وحل المشكلات بشكل إبداعي، مع تعزيز تلك المهارات بالتكنولوجيا الحديثة. في العديد من الحالات، فإن الجمع بين الذكاء الاصطناعي والمهارات البشرية هو ما يجعل فرق المبيعات أكثر فعالية.
تأثير الذكاء الاصطناعي على تسويق B2B
إن تأثير الذكاء الاصطناعي على استراتيجيات التسويق في بيئات الأعمال بين الشركات (B2B) عميق ودائم. يسهم الذكاء الاصطناعي في تحسين دقة استهداف الجمهور، حيث يمكنه تحليل بيانات المستخدمين وتحليل سلوكهم على الإنترنت لتقديم محتوى أكثر ملاءمة وشخصية. أصبح الذكاء الاصطناعي جزءًا لا يتجزأ من طرق التحليل المستخدمة في الحملات التسويقية، تلك التي كانت تستغرق وقتًا طويلاً وتقنيًا معقدًا في السابق.
تستفيد الشركات من الذكاء الاصطناعي في تطوير محتوى تسويقي أكثر فعالية. يمكن للذكاء الاصطناعي إنتاج نصوص إعلانية وتوصيات مستقاة من أنماط الشراء السابقة وتفضيلات العملاء. هذا النوع من التسويق القائم على البيانات يجذب الانتباه ويساهم في تحسين التجربة العامة للعميل، مما يؤدي بدوره إلى زيادة معدلات التحويل.
إن القدرة على معالجة كميات ضخمة من البيانات للأغراض التسويقية تسمح للشركات بالابتكار والتجريب بسرعة أكبر. يمكن استخدام أدوات التحليل المتقدمة لاختبار الاستراتيجيات الجديدة، وتقييم أدائها عند الوصول إلى شريحة معينة من الجمهور. بالإضافة إلى استخدام التقنيات مثل التعلم الآلي لتحسين الحملات التسويقية بناءً على النتائج السابقة والمستمرة.
أحد التطبيقات المشهورة للذكاء الاصطناعي في التسويق هو التخصيص. إذ يُستخدم الذكاء الاصطناعي لتوفير محتوى مخصص لكل مستخدم، مما يعزز من إمكانية استجابة العملاء. على سبيل المثال، تجربة المستخدم في مواقع التسوق، حيث يتلقى المستخدم توصيات بناءً على سلوكيات البحث والشراء السابقة. هذا النوع من التخصيص لا يؤدي فقط إلى زيادة المبيعات، ولكنه أيضًا يعزز ولاء العملاء.
ومع ذلك، يجب أخذ الحذر بشأن بعض الجوانب. إذا لم يتم استخدام الذكاء الاصطناعي بالشكل الصحيح، فقد يؤدي ذلك إلى فقدان الروح الإنسانية في الحملات التسويقية. زيادة الاعتماد على الرسائل الآلية من الممكن أن تؤدي إلى تجربة سلبية للعميل. يجب على الشركات balance بين الأتمتة والجانب البشري في كل تفاعل، مما يساعد على بناء علاقات أفضل مع العملاء.
تحديات استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات والتسويق
رغم الفوائد العديدة التي يقدمها الذكاء الاصطناعي في مجالات المبيعات والتسويق، إلا أن هناك تحديات تنبغي معالجتها لضمان تحقيق الأقصى من هذا الاستثمار. يعد أحد أكبر هذه التحديات هو فهم كيفية دمج الذكاء الاصطناعي في العمليات الحالية. يتطلب ذلك من الفرق فهم تقنيات الذكاء الاصطناعي واستخدامها بشكل فعال لتحقيق النتائج المرغوبة.
تتمثل إحدى المشكلات الأخرى في افتقار بعض الشركات إلى البيانات اللازمة لتدريب نماذج الذكاء الاصطناعي بشكل فعال. إن البيانات السيئة أو الغير مكتملة قد تؤدي إلى نتائج غير دقيقة، مما يجعل استخدام الذكاء الاصطناعي غير مجدي. يشعر بعض المحترفين الآن بضغط إضافي للتحول الرقمي والبحث عن الحلول الواسعة، لكن ليست جميعها لديها قاعدة البيانات المثالية لتغذية نماذج الذكاء الاصطناعي.
متطلبات الأمان الخاصة بالبيانات أيضًا تعد تحديًا. يجب على الشركات التأكد من التزامها بالقوانين المتعلقة بالخصوصية وتخزين البيانات أثناء استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي. الفشل في الامتثال لهذه القوانين يمكن أن يؤدي إلى مشاكل قانونية جدية ويفقد ثقة العملاء في العلامة التجارية.
وأخيراً، يبقى القلق من بنية الذكاء الاصطناعي نفسها. حيث إن التطبيقات القائمة على الذكاء الاصطناعي يمكن أن تتأثر بالتحيزات التي قد تكون موجودة في البيانات المستخدمة لتدريبها. لذا يعتبر استخدام بيانات متنوعة وموثوقة أمرًا مهمًا لتقليل هذه المخاطر. كما يجب على الشركات تعزيز الوعي حول القضايا المحتملة الناتجة عن استخدام الذكاء الاصطناعي، وضرورة المراجعة والمراقبة المستمرة لضمان عدم وجود تمييز أو تحيزات في القرارات المدعومة بالذكاء الاصطناعي.
التحديات الجديدة في التسويق عبر البريد الإلكتروني
تواجه الشركات تحديات كبيرة في مجال التسويق عبر البريد الإلكتروني، خاصة مع ظهور تقنيات الذكاء الصناعي. في الوقت الذي كانت فيه الرسائل الإخبارية والبريد الإلكتروني كسلاح أساسي في أيدي المسوقين، بدأت هذه الطريقة تفقد قوتها. الرسائل التي كانت تُرسل للأقنية الكبرى مثل e-commerce لم تعد لها القدر نفسه من التأثير كما كانت. بدلاً من ذلك، أصبح هناك وعي متزايد حول استخدام الذكاء الاصطناعي في تسويق المنتجات، مما أدى إلى فقدان الثقة من قبل العديد من المتلقين. فالتعامل مع البريد الإلكتروني الذي يبدو أنه مُنشأ بواسطة آلة يسلب الشعور بالإنسانية، مما يجعل العديد من المدراء التنفيذيين يفضلون تجاهله تمامًا.
على سبيل المثال، عندما يتلقى مسؤول بريد إلكتروني يحمل عنوانًا مثيرًا للفضول من عدة شركات في نفس الوقت، ينتهي به الأمر إلى ربطها جميعاً بنظام تسويق آلي. هذا الوعي الجديد يتطلب من المسوقين إعادة التفكير في استراتيجياتهم. فالتسويق عبر البريد الإلكتروني قد يتطلب الآن تقديم قيمة حقيقية ومحتوى جذاب يجعل المتلقين راغبين في التفاعل. وهو أمر قد يتطلب استثمارات أكبر في الإبداع والتميز بدلاً من الاكتفاء بالاعتماد على تقنيات الأتمتة، التي يمكن أن تعود بالضرر على العلامة التجارية بدلاً من المساعدة فيها.
أهمية التواصل الإنساني في عصر الذكاء الاصطناعي
على الرغم من التطورات التكنولوجية في الذكاء الاصطناعي، يبقى التواصل الإنساني عنصرًا أساسيًا في نجاح المبيعات. تتميز التفاعلات البشرية بالقدرة على بناء الثقة والتواصل الفعّال، وهما عنصران حاسمان في علاقة المبيعات. يدرك المسوقون والباعة أن لديك لحظات مهمة خلال عملية البيع تحتاج إلى تدخل إنساني لتحقيق نتائج إيجابية. الذكاء الاصطناعي قد يقدم بعض المساعدة في تحليل البيانات والتنبؤ بالاتجاهات، لكنه لن يتمكن من تعويض الاتصال البشري المباشر الذي يضيف عمقاً لعلاقات الأعمال. يوضح الخبراء أن البائعين يجب أن يركزوا على كيفية استخدام التكنولوجيا لتخفيف الأعباء وتمكينهم من قضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع العملاء.
التفاعل الإنساني ليس مجرد جانب عاطفي، بل هو جزء من استراتيجيات البيع الناجحة. يتوجب على الفرق البيعية استخدام أدوات رقمية لفهم احتياجات العملاء ومشاكلهم، ولكن من الضروري أن تجلب الاتصال الشخصي لتقديم الحلول المناسبة. التواصل الأصلي والمباشر يمكن أن يميز أي علامة تجارية عن غيرها. في الأوقات التي يتم فيها تجاهل الرسائل التلقائية من قبل المسوقين، يعتبر التواصل المباشر مع العملاء جزءًا لا يتجزأ من نجاح الأعمال في هذا العصر المليء بالتحديات.
استراتيجيات فعّالة للاستفادة من الذكاء الاصطناعي في البيع
يمثل الذكاء الاصطناعي ثورة في مجال المبيعات، ويمكن دمجه بطرق تساعد الفرق البيعية على تحقيق النجاح. واحدة من أفضل الاستراتيجيات هي استخدام الذكاء الاصطناعي في جمع وتحليل البيانات. عند استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي في تحليل سلوك العملاء، تستطيع الفرق البيعية تحديد الأنماط والاتجاهات التي يمكن أن توجههم في كيفية التفاعل مع العملاء. على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل البيانات لتحديد أفضل أوقات الإرسال وأكثر الموضوعات جاذبية للعملاء، مما يساهم في تحسين فعالية الحملات التسويقية.
علاوة على ذلك، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد في تخصيص الرسائل التسويقية لتتناسب مع اهتمامات العملاء الفردية. بفضل تقنيات التعلم الآلي، يمكن للنظم الذكية التعلم من سلوك المتلقين وتعديل الرسائل بناءً على ردود الفعل. هذا النوع من التخصيص يساعد في بناء الثقة وتعزيز العلاقة بين العلامة التجارية والعميل.
من ناحية أخرى، يتوجب على البائعين استخدام الذكاء الاصطناعي لتحقيق الكفاءة. من خلال أتمتة بعض المهام الروتينية مثل تتبع العملاء المحتملين وإعداد التقارير، يمكن تخصيص المزيد من الوقت للتفاعل مع العملاء. باستخدام هذه التكنولوجيا بشكل فعال، يمكن للفرق البيعية تحقيق زيادة كبيرة في الإنتاجية وبالتالي تحقيق مكاسب أكبر في المبيعات. وبالتالي، يجب النظر إلى الذكاء الاصطناعي كأداة لتعزيز القدرات البشرية وليس كبديل عنها.
التوجهات المستقبلية في التسويق والمبيعات
من المهم النظر إلى المستقبل ومعرفة كيف يمكن أن تتحول مجالات التسويق والمبيعات بسبب تطورات الذكاء الاصطناعي. التوجه المستقبلي يعد بأن يصبح التسويق أكثر ذكاءً وشخصية، مع التركيز على تجارب العميل. يتوقع خبراء الصناعة أنه سيكون هناك المزيد من التركيز على استخدام تحليلات البيانات والتوجهات السلوكية لفهم احتياجات العملاء بشكل أعمق.
علاوة على ذلك، من المتوقع أن يصبح الذكاء الاصطناعي جزءاً لا يتجزأ من استراتيجيات الأعمال، مما يمكّن فرق المبيعات من تجنب الأخطاء الشائعة مثل تجاهل العملاء المحتملين بناءً على عدم وجود نشاط مبيعات قوي. ستكون هناك الحاجة إلى تطوير نماذج جديدة من الكفاءات في فرق المبيعات تشمل المعرفة القوية بالتقنيات الحديثة ومهارات التواصل الاحترافي.
يمكن أن نتطلع أيضًا إلى ظهور تقنيات جديدة مثل الدردشة الذكية، التي تتيح إنشاء تجارب تفاعلية مع العملاء في الوقت الحقيقي. ستساعد هذه التقنيات على تعزيز التفاعل الشخصي وبناء العلاقات، مما يساعد على إعادة تأسيس الثقة التي فقدت بسبب التسويق الآلي. ستكون الشركات التي تتبنى هذه الابتكارات في وضع جيد لتقديم المزيد من القيمة لعملائها والتحول إلى قادة في صناعتهم.
فهم الذكاء الاصطناعي في مبيعات العصر الحديث
يعتبر الذكاء الاصطناعي عنصرًا محوريًا في تعزيز أداء فرق المبيعات في العصر الحديث. يعتمد العديد من محترفي المبيعات على نماذج الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT وCopilot لتسهيل وتعزيز رسائلهم. هذه الأدوات توفر المعلومات بسرعة وتساعد البائعين في صياغة رسائل فعّالة تجذب انتباه العملاء وتهيّج مشاعرهم. يشير الحديث إلى أن استخدام هذه النماذج يجعل عملية التواصل مع العملاء أكثر فعالية، حيث يمكن للبائعين الاستفادة من هذا النوع من التكنولوجيا لتوفير الوقت والجهد في إعداد مستندات مثل أوصاف الدورات التدريبية.
هناك بُعد مهم يجب أخذه في الاعتبار، وهو ضرورة عدم الاعتماد الكلي على الذكاء الاصطناعي في العلاقات مع العملاء. بالرغم من الفوائد التي يوفرها، يبقى التواصل الإنساني والقدرة على بناء علاقات عميقة مع العملاء هي الأساس. الكثير من البائعين يقضون وقتًا طويلاً في التعامل مع التكنولوجيا، مما يعوق قدرتهم على الاستثمار الوقت الكافي في بناء العلاقات مع العملاء. لذا، فإن منصات الذكاء الاصطناعي يجب أن تُستخدم كأداة لتعزيز العمليات، لكن مع الحفاظ على تركيزنا على العلاقات الإنسانية والتواصل الشخصي المباشر مع العملاء.
العلاقات مقابل القوائم: أهمية بناء الثقة
إذا تُركت علاقات المبيعات لقوائم الاتصال البسيطة، فإن هذه الاستراتيجية ستكون غير فعالة على المدى الطويل. تكلم النقاش عن أهمية بناء علاقات قوية مع العملاء بدلاً من الاعتماد على قوائم العملاء. حيث أن العلاقات تعزز من فرص تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين. الفكرة هنا هي أنه يجب على البائعين التركيز على بناء سمعة قوية لديهم وموثوقية مع العملاء بدلًا من الاعتماد فقط على تحويل القوائم. يجب أن يتمتع البائعون بالقدرة على فهم العملاء واحتياجاتهم ومشاكلهم، وهذا الأساس في تأسيس علاقة متينة قائمة على الثقة.
توجد آليات مختلفة لبناء تلك العلاقات، مثل المحادثات الهاتفية، الاستخدام الفعّال لوسائل التواصل الاجتماعي، والتفاعل المباشر مع العملاء. ينبغي لبائعي المبيعات أن يسعوا للسماح لعملائهم بالتواصل معهم بشكل أكثر سلاسة وفعالية. فالتواصل الإنساني يحمل في طياته قدرًا من التعاطف والقدرة على فهم مشاعر ورغبات العملاء، وهذا ما تقدمه معظم أنظمة الذكاء الاصطناعي في الغالب بشكل جزئي فقط.
تحقيق التوازن بين الأنشطة المبيعاتية ووسائل التكنولوجيا
يجب أن يكون الهدف الرئيسي لفريق المبيعات تحقيق التوازن بين الأنشطة المرتبطة بالمبيعات واستخدام التكنولوجيا. تشير النقاشات إلى أن معظم البائعين يقضون 60-70% من وقتهم في أنشطة غير مرتبطة بالمبيعات، مثل إدخال البيانات والتقارير. ومع ذلك، فإن التركيز يجب أن يكون على استخدام تلك التقنيات الذكية لتقليل الوقت المستهلك في الأنشطة الإدارية وبالتالي زيادة الوقت المتاح للتفاعل مع العملاء.
التكنولوجيا ومنصات الذكاء الاصطناعي يجب أن تُستخدم لتعزيز التواصل الفعّال مع العملاء. على سبيل المثال، يمكن للبائعين استخدام البيانات التي تقدمها تلك الأنظمة لتحديد جداول الاتصالات الخاصة بهم، مما يسهل فهم عميق للعميل قبل اتخاذ الخطوة التالية. هذا النوع من النهج سيؤدي إلى نتائج أفضل وسيعزز من الفرص البيعية. في النهاية، الهدف هو بناء علاقات متينة تؤدي إلى تفاعلات مثمرة.
التوجه نحو المستقبل: دور الإنسانية في المبيعات
رغم الأتمتة والتقدم التكنولوجي، لا يزال للبائعين دور مهم في المستقبل. الذكاء الاصطناعي يمكنه أن يدعم البائع في عمليات البحث، ولكن لا يمكن للتكنولوجيا أن تحل محل الفهم الإنساني والعاطفي الضروري لتوجيه العملاء في اتخاذ قراراتهم الشرائية. إن حاجة العملاء للمشورة والدعم الفعلي من الأفراد لا تزال قائمة، وهذا هو السبب وراء أهمية الاستمرار في تطوير مهارات التواصل لدى البائعين.
ينبغي الإشارة إلى أن التكنولوجيا يمكن أن تُحسن مشهد الاتصالات بين البائعين والعملاء، ولكن تعزيز العلاقات الشخصية والتعاطف يمثل التفريق الحقيقي في المنافسة. بالتالي، يجب على فرق المبيعات الاستفادة من الذكاء الاصطناعي ولكن مع الحفاظ على قيمة الحوار الشخصي وتخصيص الوقت المناسب لمناقشة احتياجات العملاء بشكل أعمق، ويجب أن يكون الانخراط الفعلي مع العملاء جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية البيع المستقبلية.
رابط المصدر: https://www.heinzmarketing.com/blog/sales-pipeline-radio-episode-365-q-a-with-jeb-blount/
تم استخدام الذكاء الاصطناعي ezycontent
اترك تعليقاً