في عالم الأعمال السريع والمتغير، قد تكون القدرة على تحديد المقياس الرئيسي الذي يوجه استراتيجيات الشركة أمرًا حاسمًا للنجاح. يتناول هذا المقال أهمية اختيار هذا المقياس الذي يعرف باسم “مقياس النجم الشمالي” وكيف يمكن أن يؤثر بشكل كبير على مسار الشركة. سنتناول كيفية تحديد المقاييس المختلفة التي تتناسب مع نماذج الأعمال المتنوعة، ونستعرض أمثلة من شركات ناجحة عالميًا مثل “Airbnb” و”Netflix” و”Uber”، مع الإشارة إلى المخاطر المرتبطة بالتركيز المطول على مقياس واحد فقط. بالإضافة إلى ذلك، سنقدم إطارًا عمليًا يساعد الشركات الناشئة على اختيار المقياس الأنسب لها، وأهمية التكيف مع التغيرات في البيئة السوقية. انضم إلينا لاستكشاف كيفية توجيه “مقياس النجم الشمالي” لشركتك نحو النجاح المستدام.
أهمية تحديد المقياس الرئيسي للشركات الناشئة
عند تعلم قيادة الدراجات النارية، يُقال لك أنه أينما تركز نظرك، تذهب دراجتك. هذه القاعدة تنطبق أيضًا على الشركات التي تسعى إلى تحقيق النجاح والنمو. إن اختيار مقياس رئيسي، أو ما يُعرف بالمقياس الشمالي، هو أمر حاسم في توجيه جهود الفريق وتركيز طاقاته. يُعتبر المقياس الشمالي هو الرقم الذي تعود إليه جميع أولويات الشركة، فإذا كان التركيز على زيادة هذا المقياس، فإن جميع الجهود ستتوجه نحو تحقيق هذا الهدف. فعلى سبيل المثال، الشركات مثل Airbnb وNetflix وUber تمكنت من تحقيق تقدم كبير بفضل تكييف استراتيجياتها مع مقياسها الرئيسي. ومع ذلك، تكمن الخطورة في إعطاء تلك المقياسات أهمية قصوى لفترة طويلة، مما قد يؤدي إلى اتخاذ قرارات تركز على المكاسب قصيرة الأجل على حساب التجارب الطويلة الأمد. من المهم جدًا النظر في الموازنة بين التركيز الشديد على المقياس الرئيسي والفهم الأوسع للسوق واحتياجات العملاء.
فئات المقياس الشمالي
تنقسم مقاييس الشمال إلى ستة فئات رئيسية تمثل مختلف الجوانب التي يمكن أن تركز عليها الشركات حسب نماذج أعمالها. أولى تلك الفئات هي الإيرادات، والتي تركز على الأموال الناتجة عن العائدات، وهذا ما حوالي 50% من الشركات تستخدمه كمقياس رئيسي. تليها فئة نمو العملاء، حيث تنظر الشركات إلى عدد المستخدمين الذين يدفعون، ويمثل مدة 35% من الاختيارات. الفئة الثالثة تُركز على نمو الاستهلاك، الذي يأخذ في الاعتبار مدى استخدام المنتج، مثل عدد الرسائل المرسلة أو الغرف المحجوزة. فئة أخرى هي نمو التفاعل، والتي تقيس عدد المستخدمين النشطين. ثم تأتي كفاءة النمو، تليها فئة تجربة المستخدم التي تركز على مدى رضا العملاء. وفهم هذه الفئات يوفر إطار عمل لتحديد المقياس المثالي.
اختيار المقياس الشمالي المثالي
استكشاف المقياس الشمالي المناسب يتطلب إجراء تحليل عميق لنموذج العمل الخاص بالشركة. ينسجم مع أسئلة مهمة مثل: أي مقياس، إذا زاد اليوم، سيعجل بعجلة الأعمال الخاصة بي أكثر؟ ومن المهم أن تتمتع الشركات بفهم شامل لهيكلها ورؤيتها لحياتها. على سبيل المثال، الشركات التي تعتمد على الأسواق أو المنصات تميل إلى التركيز على استهلاك الخدمة لأنها تعتمد على الاستخدام الفعلي. الشركات التي تعتمد على التسويق المبني على الأداء قد تركز على الكفاءة لتحقيق مزيد من الأرباح. في حال كانت الشركة تعتمد على نموذج freemium، فإن النمو يعتمد على كيفية جذب المستخدمين وتحفيزهم لإدخال أصدقائهم، مما يخلق حلقة نمو مستدامة.
حالات دراسية: تطبيق مقياس الشمال عبر الأنواع المختلفة من الشركات
يُظهر استطلاع أجري مع موظفين في أكثر من 40 شركة ناجحة كيف أن كل نوع من الشركات يعتمد على أنواع مختلفة من مقاييس الشمال. على سبيل المثال، منصات مثل Airbnb وUber تركز بشكل خاص على نمو الاستهلاك، حيث تعتمد نماذج أعمالهم على عدد المعاملات. على النقيض، تجد الشركات التي تقدم خدمات مبنية على الاشتراكات مثل Netflix تركز على التفاعل وعدد العملاء لأنهم يهدفون إلى بناء قاعدة مستخدمين مستدامة. وفي حالة الشركات متعددة الوظائف، يُفضل التركيز على كفاءة النمو حيث تقوم الشركات غالبًا بتحليل نسبة العائد إلى تكلفة النشاطات التسويقية.
الأخطار المرتبطة بالتركيز على مقياس شمال واحد
بالرغم من الفوائد العديدة لتحديد مقياس شمال واحد، هناك مخاطر كبيرة مرتبطة بفكرة التركيز المفرط. إن الاعتماد الكبير على مقياس واحد قد يؤدي إلى تجاهل فرص جديدة في السوق أو إغفال قيمة تجربة المستخدم. على سبيل المثال، الشركات التي تركز بشدة على الإيرادات قد تهمل أهمية تقديم تجربة مجزية للعملاء، مما يؤدي إلى فقدان قاعدة العملاء على المدى الطويل. لذا تحتاج الشركات إلى أن تكون مرنة، وأن تكون قادرة على التكيف مع المتغيرات والاحتياجات المتغيرة لعملائها، وإعادة تقييم اختياراتها بانتظام.
استراتيجيات لتحقيق النجاح في التركيز على المقاييس
لتحقيق النجاح الفعلي من خلال التركيز على المقياس الشمالي، يجب على الشركات استخدام استراتيجيات تشمل التحليل المستمر والتعديل وفقًا للأهداف والتغيرات في السوق. من المهم أن تكون هناك حلقة من التغذية الراجعة بين الفرق المختلفة في المنظمة لضمان أن جميع الأطراف المعنية تمتلك نفس الفهم للرؤية والأهداف. بالإضافة إلى ذلك، يُنصح بتحديد مقاييس ثانوية تكمل المقياس الشمالي، مما يساعد في الحفاظ على التوازن بين الأداء والراحة والتجربة الشاملة. الهدف هو خلق بيئة حيث يمكن للفريق أن يزدهر، مما يؤدي إلى نتائج إيجابية تتجاوز المقياس الشمالي.
استراتيجية النمو والفيروسية داخل المؤسسات
تعتبر استراتيجية النمو عن طريق الفيروسية داخل المؤسسات طريقة فعالة لنشر الخدمات والمنتجات بسرعة عبر الشبكات الاجتماعية وإيجاد مستخدمين جدد من خلال المستخدمين الحاليين. تتعلق هذه الاستراتيجية بزيادة الوعي بالمنتج من خلال تجارب المستخدمين وتحفيزهم على مشاركة هذا الوعي مع أصدقائهم ومعارفهم. يعتمد نجاح هذه الاستراتيجية على تقديم قيمة حقيقية للمستخدم، مما يجعله يميل إلى مشاركة تجربته الإيجابية مع الآخرين.
تعتبر منصة أمبلتيد مثالاً على هذه الاستراتيجية، حيث تركز على مفهوم “المستخدمين المتعلمين أسبوعياً” الذين يتفاعلون مع أكثر من ثلاث مخططات في الأسبوع، مما يعكس استخدامهم العميق للمنتج. يتيح هذا التوجه قياس مدى تفاعل المستخدمين ويساهم في تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء. وبهذا الشكل، يمكن القول إن التفاعل القوي بين المستخدمين والمحتوى يعزز من الوعي بالمنتج ويساهم في النمو العضوي للشركة.
قياس الاستخدام ومؤشرات النجوم الشمالية
تشير الكثير من الشركات الناجحة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتجاوز عدد المستخدمين الجدد وتسلط الضوء على “المستخدمين النشطين المدفوعة”. تعتبر شركات مثل Asana وJIRA تقدم مثالاً على ذلك من خلال تركيزها على عدد المستخدمين النشطين أسبوعياً. هذا التركيز يساعد الفرق في فهم أفضل للأداء الفعلي للمنتج وضمان عدم فقدان المستخدمين النشطين.
يعد الانتباه إلى مستخدمي الدفع النشطين أداة حيوية لتجنب churn، وهو ما يعني مغادرة المستخدمين للمنتج. التمييز بين المستخدمين المدفوعين مقابل المستخدمين المدفوعين النشطين يمكن أن يكون له تأثير كبير على الاحتفاظ بالعملاء وعلى نمو الإيرادات. يؤكد هذا على أهمية تتبع العملاء ذوي القيمة العالية بدلاً من التركيز فقط على عدد العملاء.
الإطار النظري “للأعمال المطلوب إنجازها”
يعد إطار العمل المعروف بـ “الأعمال المطلوب إنجازها” طريقة مبتكرة لتحديد مؤشرات النجاح. هذا المفهوم ينظر إلى المشاكل التي يسعى العملاء لحلها من خلال استخدام المنتج بدلاً من التركيز فقط على النظام الحياتي لكل عميل. على سبيل المثال، في حالة خدمة مثل Plaid، يتم توجيه المؤشر نحو ربط الحسابات المصرفية بالتطبيقات المختلفة. وبالتالي، فإن الهدف هنا هو “عدد الحسابات المصرفية المرتبطة” وهذا ما يجعل المقياس ملموسا وقابلاً للقياس.
نموذج مشابه يمكن أن يُرى في Miro والتي تستهدف “اللوحات التعاونية” لتسهيل العمل الجماعي عن بعد. كل من هذه الأدوات توفر قيمة حقيقية للمستخدم وتجعلهم يعودون إلى المنتج بشكل دوري، مما يعزز من معدل الاستخدام والاحتفاظ بالعملاء.
الإيرادات كمؤشر رئيسي للأداء
تعتبر قضايا الإيرادات جزءاً مركزياً من أي استراتيجية نمو، لكن التركيز الكلي على الإيرادات يمكن أن يكون مضرًّا أحياناً. بعض الشركات مثل Amplitude وFigma تختار التركيز على الإيرادات كمؤشر رئيسي، ولكن شركات أخرى مثل Airbnb تتجه لتجنب التركيز المباشر على الإيرادات بسبب العوامل الخارجية التي قد تؤثر عليها، مثل تغييرات أسعار الصرف أو قرارات الأسعار من قبل المضيفين. من خلال تتبع مؤشرات أكثر دقة، مثل “عدد الليالي المحجوزة”، تستطيع الفرق أن تدرك التأثير المباشر لجهودهم وتعديل استراتيجياتهم بسرعة.
يمكن أن يكون التركيز على الإيرادات في مراحل مبكرة محفزًا غير ملهم للفرق، حيث ينضم الأشخاص عادةً للعمل لتحقيق رؤى أكبر بدلاً من مجرد تجميع المال. للوصول إلى نتائج فعلية، من المفيد تبني مؤشرات أكثر تحفيزًا مثل عدد العملاء المدفوعين وما إلى ذلك.
اختيار المقياس الرئيسي للنجاح
تحذيرات من الاعتماد على مقياس رئيسي وحيد موجودة، ولكن الغالبية من الشركات تفضل التركيز على مقياس واحد لأنه يوفر وضوحاً في الأهداف ويعزز من التخطيط المشترك واتخاذ القرارات. ومع ذلك، قد تحتاج بعض الشركات إلى مقياسين أو أكثر في حالة تقديم منتجات متعددة، مثل Spotify التي تراقب المستخدمين والمشاركة والاستهلاك بشكل متزامن.
عملية تحديد المقياس الرئيسي ليست ثابتة، بل يمكن أن تتغير بحسب تطور استراتيجيات الشركات. على سبيل المثال، انتقل Dropbox من التركز على التفاعل إلى النمو في عدد العملاء المدفوعين عند انتقال نماذج الأعمال من مستهلك إلى أعمال تجارية. المشاركة في هذا النوع من الابتكارات يمكن أن تساعد الشركات على التكيف مع السوق وتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل.
توقعات التغيير وديناميكية الأهداف
العديد من الشركات تدرك أن مقاييس النجاح ليست ثابتة بحسب الظروف السوقية. في المراحل المبكرة من دورة حياة الشركة، يجب أن يكون التركيز الأساسي منصبًا على معرفة ما إذا كان المنتج يلبي احتياجات العملاء بالفعل. إذا لم يكن لدى الشركة القدرة على الحفاظ على العملاء، فإن جميع المجهودات الأخرى قد تكون بلا جدوى. لذا، يُنصح بالتركيز على مؤشرات الاحتفاظ بالنسب بدلاً من الأرباح أو زيادة عدد العملاء حتى يتحقق النجاح الحقيقي.
في النهاية، يجب أن يكون المقياس الرئيسي مرنًا، مما يتيح له التكيف مع تغير الأهداف والتوجهات. يمكن أن تكون مؤشرات النجاح بمثابة دليل شامل لاستراتيجية النمو، مما يجعل من الضروري اختيارها بعناية لضمان تقديم قيمة حقيقية للمستخدمين ومساعدة الشركات على الوصول إلى أهدافها.
رابط المصدر: https://future.com/north-star-metrics/
تم استخدام الذكاء الاصطناعي ezycontent
اترك تعليقاً