تعتمد العملاء علينا – ليس فقط للخدمة التي نقدمها لهم، ولكن لمعرفتنا بالتجارة الإلكترونية بشكل عام. يعتمدون علينا للحصول على الإرشاد.
لماذا بناء الشراكات؟
في أبسط معانيها، تعني الشراكة ثلاثة أشياء: أنت تعطي، تحصل، وتعمل من أجل الخير العام. سترى أن كل شيء في هذه المقالة يندرج تحت هذه الفكرة الأكبر.
الفوائد للعميل
هذه هي الصفة المحددة لأي شراكة؛ هل تساعد العميل؟ سنتحدث عن جميع الفوائد التجارية وراء ذلك – ولكن هذا المفهوم له قيمة هائلة بمفرده.
التجارة الإلكترونية هي مجال عملنا. العديد من العملاء ليسوا ملمين بهذا العالم بقدر ما نحن. القدرة على التنبؤ بالمشاكل ورؤية الفرص وتقديم حلول حقيقية ستكون ضخمة بالنسبة لهم.
إنها المكافأة المهنية لإعطاء الاتجاهات الجيدة للأشخاص الذين لا يعرفون الطريق. لا تريد أن تكون الشخص الذي يقول للزوجين العجوزين أن يستمروا في الذهاب إلى الشارع العام، عندما يجب أن يتجهوا يمينًا في الشارع 14. أن تكون إنسانًا جيدًا هو مكافأة بحد ذاته. فقط اسأل دالاي لاما.
ويمكنك أن تقدم المزيد للعملاء. تعمل الشراكات بشكل أفضل عندما يقوم طرف واحد بتلبية احتياج أو تقديم خدمة للطرف الآخر التي لا يقدمها. بعبارة أخرى، يكون لدى الشريك الجيد شيء ليس لديك.
الفوائد للأعمال
الإحصائيات حول الولاء العملاء وتأثيره على الأعمال مذهلة. احتمالية بيع عميل جديد هي 5-20٪، بينما احتمالية بيع عميل حالي هي 60-70٪. يمكن أن تجعل الإحالة الجيدة أو الشراكة هذا النوع من الاحتفاظ أو كسره.
وهنا الشيء المدهش. يتطلب اثنا عشر تجربة إيجابية لتعويض تجربة سلبية غير محلولة. الآن كن صادقًا: هل سبق لك أن أوجه عميلًا إلى منتج أو خدمة أزعجتهم؟ أعلم أنني فعلت ذلك. وفعلت ذلك لكل الأسباب المذكورة. تم طلب ذلك مني، ولم أفكر جيدًا قبل أن أعطي النصيحة. لم أكن مستعدًا (وسنتناول هذا في وقت لاحق).
النقطة هي: نحن لسنا مجموع خدماتنا فقط. نحن أيضًا الإرشاد الذي نقدمه. إذا قمت بتوجيه عميل إلى تجربة سيئة، فإن ذلك يصبح جزءًا من تجربتهم معك. تجربة جيدة تؤدي إلى الاحتفاظ، وتؤدي إلى الربح.
تعزيز العلاقات
هذا هو نتيجة فرعية لـ “رائع للأعمال”. لا شيء يعزز العلاقة مثل الثقة. تحقق مما يقوله مجلة هارفارد للأعمال عن الثقة المهنية. هذا من وجهة نظر التفاوض، ولكن الدرس هو نفسه. بناء الثقة يعني أن تضع نفسك في موقف عميلك وتقول وتفكر “ماذا أريد لو كنت في موقفه أو موقفها؟”
وضع نفسك في حذاء أي شخص آخر يشعر بالغرابة قليلاً، أعلم ذلك، ولكن اتبعني بالمجاز. إذا كنت عميلك، فسترغب في أن يتم إحالتك إلى شخص تعرفه فعلاً، شخص سيقوم بعمل جيد، وشخص لن يفرض عليك تكاليف مرتفعة. في النهاية، هذا ليس أمرًا صعبًا جدًا.
بالإضافة إلى ذلك، عندما تبدأ في العمل مع شبكة من خبراء Shopify الآخرين، فإنك تعزز العلاقات معهم.
إدارة الوقت
قد لا يفهم عملاؤك هذا، ولكنك لست مدير مشروع. ليس لديك الوقت لتتبع وتطارد الشركات الأخرى التي تعمل على مشروعهم. عندما تكون لديك شراكات قوية، فأنت تعرف الأشخاص الذين تعمل معهم سيتواصلون بشكل جيد وسيقومون بجزء من الدعم.
زيادة الدخل
تقدم العديد من الشركات مكافآت الإحالة أو رسوم الباحثين عن العملاء لتوجيه عميل إليهم. نظرًا لأننا نولد دخلاً متكررًا، تقدم شركتنا حصة من الإيرادات (20 في المائة) لأي شريك يوجه عميلًا جديدًا إلى منصتنا. وقد طورنا أيضًا بوابة شريك يمكن للناس استخدامها لإحالة العملاء، ومتابعة دفعاتهم التالية.
مرة أخرى، كل ذلك يتعلق بالثقة والعلاقات. نريد من الأشخاص الذين نعمل معهم أن يكونوا على دراية كاملة وسهولة الوصول إلى ما نقوم به. إنهم يساعدوننا، ويساعدون عملائهم – يجب أن يتم مكافأتهم على ذلك.
يجب أن يقال أن كل هذا يعتمد على قدرتنا على مساعدة العميل. نشعر أننا غالبًا ما نكون الحل الأفضل لشخص بحاجة إلى دعم متعدد القنوات، لأن لدينا منصة قوية ونقدم تجربة وكالة فريدة من نوعها. ومع ذلك، إذا أراد العميل شيئًا لا يمكننا توفيره، فسنحيلهم إلى أفضل شركة للعمل.
كيفية بناء الشراكات
سأكون صريحًا تمامًا حول تجربتي الخاصة. بدأت حملتنا الشريكة بأهدافين. الأول هو التوظيف؛ شعرت أن شركتي لديها قيمة أساسية – من خلال عرضنا للعملاء والشركاء. كنت أعلم أن لدينا خيارًا متعدد القنوات استثنائيًا للبائعين في المستوى المتوسط بفضل خدمتنا ونموذج التسعير. وكنا مستعدين لتقديم حصة من الإيرادات للشركاء الذين يقدمون عملاء جدد لمنصتنا. بالنسبة لي، كان ذلك يبرر الوصول.
الهدف الثاني هو توسيع شبكتي المهنية. تم طرح هذا الفكر من قبل عميل سألني ما يجب عليه فعله بشأن جانب من عمله – وأنا لا أعرف ماذا أقول له. كان ذلك الوقت الذي أدركت فيه أنني لا أريد أن أكون في تلك الموقف مرة أخرى. أردت دائمًا أن أتمكن من إعطاء العميل أفضل إرشاد ممكن.
لقد وضعت خطة تفصيلية جدًا خطوة بخطوة. هنا بالضبط ما فعلته:
تعرف على المشهد
هنا تفصيل لجميع الفئات والفئات الفرعية التي تشمل عملية Shopify:
– التطوير
– التصميم
– العمليات
– التسويق
– الاستراتيجية
– التحليلات
التواصل
بمجرد أن حصلت على هذه القائمة معًا، ذهبت إلى دليل خبراء Shopify وبدأت في البحث عن شركات مختلفة. يقسم Shopify خبراءهم إلى الفئات التالية: الإعداد، المصممين، المطورين، المسوقين، والمصورين. هذا جعل من السهل بدء تجزئة الشركاء المحتملين.
وهذا ما فعلته. استخدمت مواقع وخدمات مثل Capterra و G2 Crowd للعثور على شركات حصلت على تقييمات جيدة، ثم بدأت في التواصل معهم عبر البريد الإلكتروني والهاتف وLinkedIn. الشيء الجميل في ذلك هو أنه يمكن القيام به عندما يكون لديك وقت فراغ (الذي لا يحدث كثيرًا). ولكن من خلال القيام بذلك مسبقًا، فإنه يعني أنني لن أكون في حالة ذعر لاحقًا عندما يحتاج العميل إلى حل.
نصف الاتصالات التي قمت بها كانت عبر LinkedIn. بحثت عن اسم خبير Shopify ووجدت جهة اتصال داخل الشركة. في بعض الحالات، تحتوي الشركات الكبيرة فعلاً على فرد أو فريق مكرس للشراكات و/أو استراتيجية الأعمال. ولكن مع معظم الخبراء، تواصلت مباشرة مع المؤسس، أو المؤسس المشارك، أو المدير، أو المدير التنفيذي.
عند استخدام LinkedIn، كنت موجزًا ومحادثاتي. مثلًا، “مرحبًا، أنا خبير Shopify آخر أتواصل معك. زرت موقعك – لقد قمت بعمل رائع.” لم أستخدم قوالب – فقط تحدثت مباشرة عن ما أعجبني في الشركة. بمجرد إجراء الاتصال الأولي، أعدت ترتيب مكالمة لمناقشة برنامج الشراكة لدينا واحتمالية العمل معًا.
إذا لم أتمكن من العثور على جهة اتصال أو الوصول إليها، أرسلت بريدًا إلكترونيًا إلى جهة الاتصال في الشركة. هنا مثال:
مرحبًا جيم،
كيف حالك؟ لقد وجدت شركتك على خبراء Shopify – أعجبني حقًا العمل الذي قمت به.
شركتي تطلق برنامج Win-Win يتيح لخبراء Shopify مساعدة العملاء (الفوز)، مع إنشاء مصدر دخل جديد لأنفسهم (الفوز المزدوج). نحن لا نتعامل مع التصميم – لسنا منافسين – نحن نساعد الناس في إدارة المنتجات والمخزون. نحن نقدم للبائعين في المستوى المتوسط والعالي بديلاً قابلاً للتوسع لبعض منافسينا الكبار، من خلال تقديم منصة تكنولوجية كبيرة مع تجربة وكالة فريدة من نوعها.
نحن نقدم حافزًا لإحالة الشريك – يمكنك معرفة كيف يعمل كل ذلك من خلال بوابة الشريك لدينا هنا: https://www.channelape.com/partners/
يمكنني أن أرى من ما رأيت أنك تهتم حقًا بالعملاء. نحن أيضًا – ونهدف إلى إنشاء مجتمع يمكن لجميع البائعين الحصول على أفضل خدمات Shopify المتاحة. هل لديك أي وقت هذا الأسبوع أو في وقت مبكر من الأسبوع المقبل لمناقشة العمل المشترك؟ اتصل بي أو اسكايب معي على [email protected].
أنا شخصيًا كتبت كل بريد إلكتروني، وعمومًا ذكرت ما جذبني إلى شركتهم. في حين أن المحتوى والألفاظ كانت مختلفة من بريد إلكتروني إلى آخر، لكنني تأكدت من ضرب ثلاث نقاط رئيسية:
– ليس منافسًا – أردت أن أجعله واضحًا من البداية أننا خبراء Shopify، ولكننا لسنا في منافسة. في معظم الحالات التي تم الوصول إليها، كانت خدماتنا مكملة.
– القيمة المقترحة – أردت تحديد ما نقدمه في الشراكة. يمكن أن يكون من المغري توجيه البريد الإلكتروني نحو الشركة التي تتواصل معها، ولكنهم يعرفون بالفعل قيمتهم وعرضهم. أردت التأكد من تقديم أسباب واضحة للمشاركة – بالأخص خدمتنا وحافز مالي.
– الالتزام فقط هو مناقشة – لن أتخذ أي قرار دون محادثة موضوعية ومتابعة. كنت أتوقع الشيء نفسه من خبراء Shopify الآخرين.
التحدث شخصيًا هو ما يؤكد العلاقة. لقد وجدت أن شيئين سيثيران الثقة في الشركة. الأول هو التجربة الشخصية؛ عندما يمكن لشخص ما أن يأخذني خلال العملية الفعلية للعمل مع عميل، ويوضح المشاكل ويحدد الحلول، أثق في ذلك أكثر من المطالبات العامة.
الثاني هو تحديد ما يميز الشركة في المشهد الخاص بها. معظم الخبراء الذين أتحدث إليهم قد تعرضوا لتجربة مع واحدة أو أكثر من منافسينا الكبار. عندما أستطيع أن أقول بوضوح هذا هو كيف نختلف، وأعطي أمثلة على ذلك، يرون القيمة على الفور.
عندما وجدت شركة أعجبت بها، وضعتها في قائمتي بجانب مجالات خبرتهم. طلبت أيضًا منهم الانضمام إلى برنامج الشراكة لدينا عبر بوابتنا. هناك مستوى من الثقة يأتي مع العمل معًا. هذا هو السبب الرئيسي الذي دفعنا إلى إنشاء بوابة الشريك – لتعزيز تلك الثقة. برنامجنا لديه عقده الخاص – يوضح شروطنا وأحكامنا. إذا كان هناك أي نوع من رسوم الإحالة أو حصة من الإيرادات، أي مبلغ مالي يتم تحويله، فأوصي بشدة بالاتفاق الكتابي بين الشركاء.
إلا أن الشراكة تصبح شيئًا حيًا بعد بدءها. تقيم نجاحها أثناء التواصل والعمل المشترك. المزيد عن هذا في “التجربة”.
فهم احتياجات العميل
عندما يكون لديك عميل جديد، قم بتشغيله من خلال هذه القائمة وتوقع أين سيحتاجون إلى مساعدة. إدخال شريك في المشروع من البداية يجعل العملية أسهل للإدارة. ونتيجة لذلك، يتم إنجاز الأمور بشكل أسرع بكثير. أعلم عندما نبدأ في مشروع، يكون العملاء مبتهجين لرؤية موقعهم النهائي محملاً بالفعل بالمخزون الخاص بهم.
التجربة
بينما تستمر في العمل مع شركاء مختلفين، اعتبر كل مشروع عرضًا تجريبيًا. في غضون وقت قصير، ستتمكن من تحسين مجموعة مهارات كل شريك والعميل المثالي لكل منهما. عاملها مثل كرة القدم الخيالية – ابدأ في تسجيل الشركاء الذين يأتون في الوقت المحدد وتحت الميزانية. أنواع الشراكات
الشراكة البسيطة
معظم الشراكات ستكون على الأرجح في هذه الفئة. عندما تسمي شخصًا شريكًا، يجب أن يكون هناك بعض الولاء هناك. يجب أن يكون هناك إعطاء وأخذ. إذا كنت ترسل باستمرار العملاء إلى شريك – ولكن تلاحظ أنك لا تتلقى أي شيء بالمقابل، فقد يكون هناك مشكلة هناك. هذا يعادل مواعدة شخص لا يتصل أو يرسل رسائل نصية أو يبقى في منزلك. إذا كنت أنت من يقوم بكل الخطوات، الشخص الذي يجب أن يستيقظ كل صباح في الساعة 5:30 صباحًا للعودة إلى المنزل والاستعداد للعمل، فربما يجب أن تنتقل إلى الأمام.
يمكن تعريف هذا النوع من الشراكة بالجهود المشتركة والحملات المشتركة المتقطعة. ربما تقوم بتشغيل عروض بالتوازي طوال العام. أرسل بعض الرسائل البريدية معًا. إنه لطيف، ولكنه ليس جديًا.
الشراكة الحقيقية
تعني الشراكة الحقيقية كل ما تحدثنا عنه. الثقة، الإعطاء والأخذ، جهود تسويق مشتركة معينة. ربما لديك حتى اسمهم محفورًا على موقعك. أعتقد أن هذا يجب أن يحدث فقط إذا وجدت الشركة النهائية التي تحتل موقعها. إذا كنت على استعداد لإرسال جميع عملائك الذين يحتاجون إلى خدمة معينة إلى مكان واحد، فيجب أن تتأكد من أنهم سيقدمون.
سأعطيك مثالين في كل طرف من طيف الشراكة. في الآونة الأخيرة، تواصلت مع مصمم رائع يدعى ماثيو – يدير شركة SeventyFour Design الأسترالية. واحدة من أروع الأشياء في العيش في عالم Shopify هو أنه حقًا مجتمع عالمي.
عندما تحدثت مع ماثيو عبر سكايب، كان الساعة 8:00 مساءً يوم الاثنين بتوقيتي، والساعة 10:00 صباحًا يوم الثلاثاء بتوقيته، مما يعني أن محادثتنا كانت تقترب من السفر عبر الزمن. اكتشفت أن لديه بعض العملاء الذين يحتاجون إلى دعم إدارة المخزون / لا يرغبون في دفع الكثير لذلك – عملاء في مجال عملنا. وبالتالي، فهو في عملية إحالة هؤلاء الأشخاص إلينا. نحن نحصل على عملاء جدد، وهو يحصل على حصة من الإيرادات، ويعزز علاقته معهم.
هذه العلاقة لا تتطلب الكثير. إنها تعريف ديناميكية الإحالة المباشرة – مع مكافأة إضافية: بينما لا نحصل على الكثير من العملاء الأستراليين الوافدين بحاجة إلى عمل تصميم، لدينا تغطيتنا في حال حدوث ذلك.
قبل بضعة أسابيع، حصلنا على شراكة أكثر تعقيدًا مع وكالة في سان دييغو تتعامل مع مجموعة واسعة من الخدمات: التطوير، التصميم، التسويق، والتحليلات.
وجدنا أن فئات عملائنا لديها الكثير من الأشياء المشتركة. العديد من عملائهم بحاجة إلى منصة متعددة القنوات، والعديد من عملائنا بحاجة إلى الدعم الذي يمكن أن يقدموه. لقد عملنا على جهود التسويق المشتركة، وأطلقنا حملة مشتركة، ونحافظ على اتصال مستمر.
هذا هو أكثر تمثيلًا للشراكة الحقيقية. قد استثمر كلا الجانبين الوقت والجهد والمال – ولكن العائد أكبر بكثير. إنه يتجاوز التوظيف وحصة الإيرادات. عملي مع هذه الوكالة سمح لي بالنمو كخبير في التجارة الإلكترونية. أتعلم من خلال العمل معهم. أن تكون شريكًا جيدًا
لختام، أود أن أعود إلى معايير الشراكة الأصلية التي ناقشناها. سأريك كيف تلبي شركتي SaaS كل من هذه المعايير في علاقاتنا مع خبراء آخرين في Shopify:
نحن نعطي
كان هذا المكون من الشراكات مشكلة في البداية بالنسبة لنا. بحلول الوقت الذي يصل العملاء إلينا، عادةً ما يكون لديهم بالفعل موقع وقناة مبيعات. المساعدة التي يحتاجونها خارج نطاقنا تتطلب خبيرًا في التسويق أو التحليلات أو الاستراتيجية. ومع ذلك، فإن معظم خبراء Shopify هم أشخاص يقومون بالإعداد والتصميم. أدركنا أننا ربما سنحصل على عدد أكبر من العملاء مما سنكون قادرين على إحالتهم. ولذلك، قدمنا فائدة مالية مباشرة للعمل معنا. نموذج الإيرادات المتكرر الشهري هو نموذج مرغوب فيه – نحن نقدمه ببساطة للإرشاد الجيد. ساعد عملاؤك واكسب المال عبر الإنترنت في العملية. هذا الأمر حقيقي.
نحن نحصل
عملاء جدد. هذا سهل. ومع كل عميل جديد يأتي فرصة لمشاهدة نجاح الأعمال. نحن نعمل من أجل الخير العام
تذكر البريد الإلكتروني الذي أرسلته إلى جيم؟ الفقرة الأخيرة قالت:
أستطيع أن أرى من خلال ما رأيت أنك تهتم حقًا بالعملاء. نحن أيضًا – ونهدف إلى إنشاء مجتمع حيث يمكن لجميع البائعين الحصول على أفضل خدمات Shopify المتاحة.
هذا هو الخير العام. اللعب دورًا في شيء أكبر. أحب عملائي. بعضهم مضحك، بعضهم رائع، بعضهم غريب تمامًا. ولكنهم جميعًا يتشاركون روحًا ريادية. لديهم ذلك النوع الصغير من القلب الخاص بالأعمال الصغيرة، وهذا هو شيء يتحدث حقًا معي.
الأعمال الصغيرة – إنها مصطلح يتم طرحه كثيرًا من قبل السياسيين وفي وسائل الإعلام. ولكن القليل جدًا يمكن أن يتحدث بشكل محدد عن كيفية مساهمتهم في هذه المغامرة الرائعة. يمكننا. ويمكن شركاؤنا.
أنا فخور جدًا بالمساهمة المتواضعة لشركتي في المجتمع العالمي للأعمال الصغيرة. أنا مستثمر فيها. وبالعمل مع الآخرين الذين يشاركون نفس الرأي، يمكن أن تنمو مساهمتي.
اترك تعليقاً