هل تفوتك فرص زيادة المبيعات وتحقيق المزيد من الإيرادات؟ إذا لم يكن لديك استراتيجية للترويج في قطاع التجزئة، فإن الإجابة هي نعم.
ما هو الترويج في قطاع التجزئة؟
الترويج في قطاع التجزئة هو عندما تشجع المتسوقين على شراء منتج ذو سعر أعلى مماثل للمنتج الذي يفكرون في شرائه. يمكنك الترويج في المتجر باستخدام عروض منتجات التجزئة الاستراتيجية أو الترويج قبل الشراء عند نقطة البيع الخاصة بك.
الترويج في قطاع التجزئة مقابل الترويج المتقاطع: ما هو الفرق؟
بدلاً من إقناع العملاء بشراء منتج ذو سعر أعلى، يتم استخدام الترويج المتقاطع لتشجيع العملاء على شراء منتجات مكملة أو ذات صلة لزيادة حجم سلة الشراء. يتمتع الترويج في قطاع التجزئة والترويج المتقاطع بفوائد مختلفة، ولكن عند استخدامهما معًا، يمكن أن يساعدانك على زيادة المبيعات وتحسين تجربة العملاء.
قاعدة الترويج الذهبية: تقديم قيمة
يجب دائمًا تقديم قيمة. يمكن أن يزيد إقناع المتسوق بترقية شراءه أو زيادة حجم سلة الشراء من إيرادات المبيعات. ولكن يجب أن يكون العرض أيضًا مفيدًا للعميل. قبل أن تحاول ترويج أي منتج لأي عميل، يجب عليك أن تتساءل أولاً عما إذا كان الترويج الخاص بك ذا صلة. الهدف هو توليد المزيد من المبيعات لشركتك. ولكن في المدى البعيد، ستؤدي سعادة العملاء وولاءهم إلى تحقيق المزيد من الإيرادات والنجاح العام من مبيعة لمرة واحدة.
تقنيات الترويج في قطاع التجزئة
هناك العديد من تقنيات الترويج في قطاع التجزئة التي يمكنك تجربتها في المتجر وعبر الإنترنت لزيادة قيمة الطلب المتوسط. دعنا نلقي نظرة على بعضها:
إطار الدوران (SPIN Framework)
إطار الدوران هو إطار عمل تسويقي ومبيعاتي يساعدك على تكييف عملية البيع الخاصة بك مع عملائك. استخدمه لتقديم تجربة شخصية أكثر تأثيرًا تقنع المتسوقين.
هذا هو كيف يتم تقسيمه:
- تساعد أسئلة الوضع في فهم احتياجات عملائك.
- تساعد أسئلة المشكلة العميل على فهم احتياجاته.
- تكشف أسئلة الآثار عن تأثير المشكلة.
- توضح أسئلة الحاجة-المكافأة كيف يساعد حلك في حل مشكلة العميل.
هذا الإطار للترويج لعملائك هو طريقة غير مباشرة لجذب انتباههم إلى نقطة ألم أو مشكلة لم يكونوا على علم بها.
على سبيل المثال، إذا كان لديك عميل يرغب في شراء كاميرا DSLR جديدة، يمكنك البدء في عملية الترويج عن طريق عرض كاميرتين للعميل وشرح سبب تفضيل العنصر ذو السعر الأعلى.
ابدأ بالحديث عن فوائد الكاميرا الأكثر تكلفة. يمكنك أن تقول: “كلا الكاميرتين رائعتين، ولكن إذا كنت ترغب في صور عالية الجودة، فإنه يستحق دفع 100 دولار إضافية مقابل هذه الكاميرا. ستشعر وكأنك محترف!”
بمجرد أن يختار العميل الكاميرا ذات السعر الأعلى، يمكنك محاولة زيادة قيمة البيع من خلال الترويج المتقاطع. اقترح حقيبة كاميرا تجعل حمل الكاميرا أسهل، وأيضًا حزام كاميرا مريح.
قدم لهم المشكلة، ثم قدم فكرة لحلها. يحل اقتراح حقيبة الكاميرا أحد مشاكل العميل، ولكن من المحتمل أن لديهم العديد من المشاكل الأخرى التي يمكن أن تساعدهم المنتجات الإضافية في التخفيف منها. إذا كانوا جددًا في التصوير الفوتوغرافي، فمن المحتمل أنهم ليس لديهم الإكسسوارات التي يحتاجونها لجعل تجربتهم الأولى أفضل.
اختتم هذا الإطار وأخبر العميل بالضبط ما يجب فعله بعد ذلك عن طريق قول:
“يمكنك شراء هذا الحزام اليوم مع الكاميرا حتى تتمكن من الانطلاق على الفور. إذا قمت بإضافته إلى عمليتك الشرائية اليوم، سنخفض 10٪ من سعر الحزام وأي ملحقات كاميرا أخرى ترغب في اقتنائها.”
هذه الطريقة للبيع تشبه السرد، وهي قوية. تتيح لك أن تأخذ العميل في رحلة. ترسم لهم صورة يمكنهم تخيل أنفسهم فيها. من استخدامهم لكاميرا DSLR الجديدة (المكلفة) في المنزل إلى حملها معهم في المرة القادمة التي يسافرون فيها إلى مدينة جديدة، لن يضطروا إلى القلق بشأن إسقاط أو فقدان مشترياتهم الجديدة.
عروض لفترة محدودة
لا شيء يحفز الناس مثل الموعد النهائي. إبراز عرض لفترة محدودة يمكن أن يشجع العملاء على اتخاذ إجراء لشراء منتج أكثر تكلفة أو إضافة منتج إلى عملية الشراء الأصلية.
حدد جداول زمنية لعروضك وترويجاتك. لا تقدم عروضًا غير محدودة المدة. وتأكد من إبلاغ العميل بالموعد النهائي بمجرد تحديده.
إليك بعض الطرق لخلق شعور بالعاجلية وتشجيع الناس على اتخاذ إجراء (وشراء المزيد):
- تخطيط لعروض فلاش
- جدولة فعاليات الخصم حول أيام محددة
- تقديم فرص “الفرصة الأخيرة” للعملاء الذين اشتروا من قبل أو أبدوا اهتمامًا
عروض السلامة الذهنية
عندما يقوم العميل بشراء منتج كبير، يرغب في حماية استثماره. يمكنك مساعدته في ذلك وترويج منتجات إضافية مقابل تكلفة إضافية صغيرة.
تحقق Best Buy من معظم هوامش الربح على الملحقات والترويج للتكنولوجيا المكلفة.
يعرفون أن العملاء أكثر استعدادًا لإنفاق المال بعد القيام بشراء واحد بالفعل. ويعلم المتجر أن العملاء لا يرغبون في حدوث أي شيء للجهاز التكنولوجي الذي قاموا للتو بشراءه بمئات الدولارات.
السعر الأصلي للتكنولوجيا نفسه يجعل منتج الترويج المصمم لحماية هذا الاستثمار يبدو كصفقة واختيار غير قابل للمناقشة. بالطبع ترغب في حماية هاتف iPhone الخاص بك بقيمة 800 دولار مع حافظة وحامي الشاشة:
يمكن أن تعزز هذه الترويجات في قطاع التجزئة تجربة العملاء الخاصة بك طالما أن منتجات الترويج ذات صلة بالشراء الأصلي.
الهدايا والمكافآت
لتشجيع العملاء على شراء أكثر مما كانوا يخططون لشرائه، قم بمكافأتهم على إنفاق المال معك. هناك العديد من الطرق لتحقيق ذلك.
تقدم Target مثالًا رائعًا مع مجموعتها من منتجات تبييض الأسنان. هناك العديد من المنتجات للاختيار من بينها، كلها بأسعار مختلفة. ولكن يوجد فقط منتج واحد من أغلى المنتجات يقدم بطاقة هدية بقيمة 5 دولارات عند شراء منتج محدد.
يمكن للعميل الذي قد يكون قد اعتبر منتجًا أرخص تبرير الترويج لنفسه عندما يرى عرض بطاقة الهدية. إذا قرروا استخدام بطاقة الهدية في عملية شراء مستقبلية، فهذا يعني توفير 5 دولارات عند التسوق مع التاجر.
هذا أيضًا يحافظ على ولاء العملاء للعلامة التجارية. يمكنك تحفيز العملاء على قبول الترويج عندما تقدم رصيد المتجر أو تنشئ نوعًا من برنامج الولاء.
تجميع المنتجات
تجميع المنتجات هو استراتيجية للترويج في قطاع التجزئة تزيل الحيرة من عملية الشراء بالنسبة للعملاء. إنه يجعل حياتهم أسهل، ويوفر قيمة أكبر، ويزيد المبيعات.
يمكن لـ The Sill أيضًا أن تشجعني على إنفاق المزيد من خلال إنشاء حزمة منتج. يمكن أن تتضمن ثلاثة نباتات منزلية، وأواني لتناسبها، وقنينة ري، ومقصات.
في المتجر، يمكن أن توضع حزمة النباتات على طاولة عرض. بهذه الطريقة، يفهم العميل على الفور فائدة شراء جميع المنتجات معًا. ويمكنهم تصورها في منزلهم.
يجب أن يكون سعر الحزمة أقل من إجمالي كل منتج يباع بشكل منفصل.
من خلال تجميع المنتجات معًا، يسهل حياة العميل. لا يحتاجون إلى البحث أو الذهاب إلى مكان آخر للحصول على جميع المنتجات التي يحتاجونها لمجموعة نباتاتهم المنزلية.
قاعدة الثلاثة
قم بتطبيق قاعدة الثلاثة في الترويج في قطاع التجزئة عن طريق تقديم ثلاثة خيارات مماثلة للعميل للاختيار من بينها، بتشكيلة من الأسعار. كن استراتيجيًا واجعل المنتج ذو السعر المتوسط هو الذي يحقق أفضل هامش ربح (أي المنتج ذو العلامة التجارية الأعلى).
قد لا يرغب العميل في شراء المنتج ذو السعر الأعلى ولكنه على استعداد لدفع ثمن المنتج في الوسط. سيكون لا يزال ترويجًا من المنتج ذو السعر الأدنى.
من المهم أن تكون دائمًا صادقًا والتأكد من أنك لا تقدم منتجات قد تكون خارج نطاق سعر العميل أو أقل من نقطة التعادل المالي الخاصة بك.
الترويج قبل الشراء
يمكن أن يحدث الترويج في قطاع التجزئة في مراحل مختلفة من رحلة المشتري. في متجر التجزئة الخاص بك، يمكن أن يحدث الترويج قبل الشراء عند منضدة الدفع أو جهاز نقطة البيع (POS) الخاص بك. قبل أن يدفع العميل، يمكنك أن تقترح عليه منتجًا ذو سعر أعلى قد يعجبه. أو يمكنك التركيز على المنتجات الإضافية التي تتناسب جيدًا مع الشراء الأصلي.
يمكنك إنشاء ترويج قبل الشراء عبر الإنترنت عن طريق إضافة قسم في أسفل صفحات المنتج الخاصة بك يقول “قد يعجبك أيضًا” أو “ارتدي معه”. هذا يشجع العملاء على زيادة حجم سلة الشراء وإنفاق المزيد. على صفحة السلة الخاصة بك، قم بعرض منتجات مماثلة أو مكملة. بالطريقة التي يسهل على العميل إضافتها قبل الخروج.
الترويج بعد الشراء
الترويج بعد الشراء هو وسيلة لتوليد إيرادات إضافية من العملاء الحاليين. بعد أن يكمل المتسوق عملية الشراء، أرسل له تدفق بريد إلكتروني بعد الشراء لمشاركة عروض خاصة بينما تكون شركتك لا تزال في الأفكار الأولى للعميل.
على سبيل المثال، يمكنك دعوتهم للعودة إلى متجرك لاسترداد خصم بنسبة 10٪ في الأسبوعين المقبلين. أو يمكنك عرض منتجات مماثلة وتقديم خصم بنسبة 10٪ لفترة محدودة.
عتبة الشحن العالية
عيب التسوق عبر الإنترنت هو أنه يتعين عليك دفع تكاليف الشحن وأحيانًا تكاليف الإرجاع أيضًا. ومع ذلك، إذا تيحت لعملائك تجاوز تكاليف الشحن، فقد يكونون أكثر استعدادًا لشراء منتجات ذات سعر أعلى (والشراء بشكل عام).
يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء عتبة للشحن المجاني. إذا قام العميل بإنفاق مبلغ معين على عملية الشراء، فسيتم شحنها مجانًا. هذا يشجع المتسوقين على إنفاق المزيد في كل عملية شراء لتفعيل مكافأة الشحن المجاني.
أمثلة على الترويج في قطاع التجزئة: 3 علامات تجارية تفعلها بشكل جيد
هناك العديد من التجار التجزئة التي يمكن اللجوء إليها للحصول على إلهام في مجال الترويج في قطاع التجزئة. ثلاثة من المفضلين لدينا هم:
Knix
تصمم Knix حمالات الصدر اللاسلكية وملابس النوم والملابس الرياضية وغيرها، مع راحة العملاء في الاعتبار. مجموعات السراويل المضادة للتسرب هي مثال مثالي على الترويج الجيد.
Brooklinen
Brooklinen هي علامة تجارية مباشرة للمستهلك تصنع أغطية سرير ومناشف عالية الجودة بأسعار معقولة.
Homesick
Homesick تصنع شموعًا معطرة من مزيج شمع الصويا. حزمة المنتجات المكونة للهدايا تساعد المتسوقين على العثور بسهولة على الهدايا وتزيد من قيمة الطلب المتوسط في نفس الوقت.
كيفية تدريب موظفيك في قطاع التجزئة على الترويج
هناك فن في الترويج في قطاع التجزئة. للتأكد من عدم ظهورك وموظفيك بمظهر مزيف ومتطفل، تذكر هذه الاقتراحات:
عامل على العميل كصديق
الهدف من وجود عمل تجاري في قطاع التجزئة هو بيع منتج وتحقيق ربح. ومع ذلك، إذا شعر العميل بأنك تنقض عليه في اللحظة الأولى التي يدخل فيها المتجر، فمن المحتمل أنه لن يبقى لفترة طويلة. عامل المتسوقين كصديق. رحب بهم في محلك أولاً. اسألهم عن كيفية سير يومهم. اجعلهم يشعرون بالراحة قبل أن تضع قبعة المبيعات الخاصة بك.
اطرح أسئلة مفتوحة
طرح الأسئلة المفتوحة على العملاء يمكن أن يجعلهم يتحدثون. إذا كانت إجاباتهم “نعم” أو “لا”، فليس هناك فرصة لبدء محادثة. لن تتمكن من معرفة المزيد عنهم، ولا عن المنتجات التي يهتمون بها، أو عن الميزانية التي لديهم.
استخدم هذه العملية لاكتشاف المنتجات التي لا يرغب العميل فيها، حتى تتمكن من بيع لهم ما يرغبون فيه.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع النباتات المنزلية، يمكنك طرح أسئلة مثل:
- هل منزلك يحصل على الكثير من الضوء؟
- هل لديك نقطة سعر في الاعتبار؟
- ما هي أنواع النباتات المنزلية التي لديك حاليًا؟
- هل لديك أي حيوانات أليفة قد تأكل النباتات؟
- كم من الوقت لديك للعناية بالنباتات المنزلية؟
استمع إلى العميل
استمع بعناية إلى إجابات العميل على الأسئلة المفتوحة. من خلال طرح هذه الأسئلة، يمكنك توجيه العملاء في الاتجاه الصحيح وكذلك تقديم النباتات ذات السعر الأعلى التي تتناسب مع احتياجات ورغبات العميل.
مرافقة العملاء إلى منضدة الدفع
رحلة من زاوية متجرك إلى منضدة الدفع يمكن أن توفر فرصًا للترويج. بعد اختيار العميل لنبات منزلي، قم بمرافقتهم في منطقة المتجر التي تحتوي على ملحقات النبات مثل الأواني وقناني الري والمقصات.
اقترح بلطف عليهم أن يلقوا نظرة على الملحقات التي يمكن أن تساعدهم في العناية بنباتاتهم الجديدة. تحدث عن فوائد وجود نباتات تعيش لفترة أطول وتبدو رائعة في منزلهم. قدم حوافز لمبيعات الموظفين
قدم حوافز لمبيعات الموظفين
قم بتحفيز موظفي المبيعات لديك لزيادة المبيعات عن طريق مكافأتهم عند تحقيقهم لذلك. يمكنك تحويل عملية البيع إلى لعبة وتحديد أهداف أسبوعية أو شهرية.
يتيح لك Shopify POS PRO ميزات تسمح لك بتنسيب المبيعات إلى أعضاء الموظفين.
بعد ذلك يمكنك مكافأة الموظفين الذين يصلون إلى أهدافهم بعمولة أو مكافآت أخرى مثل بطاقة هدية لمطعمهم المفضل.
تطبيقات Shopify التي يمكن أن تجعل الترويج والترويج المتقاطع أسهل
هناك العديد من التطبيقات المتاحة لتجار Shopify التي تجعل الترويج والترويج المتقاطع أسهل. إليك بعضها:
Frequently Bought Together
يتيح لك Frequently Bought Together ترويج حزم المنتجات. يساعدك هذا التطبيق المدعوم بالذكاء الاصطناعي على عرض حزم المنتجات المخصصة على صفحات المنتج الخاصة بك. يمكن أن يساعد هذا النوع من الترويج على زيادة معدل التحويل وقيمة الطلب.
Cross Sell Related Products
يتيح لك تطبيق Cross Sell Related Products القيام بذلك بالضبط. يمكنك ترويج المنتجات ذات الصلة على صفحات المنتج وصفحات السلة الخاصة بك. من السهل تخصيصه ليتناسب مع سمة موقعك. كما يحتوي على قناة ترويج إضافة إلى السلة حيث يمكنك توصية المنتجات في نافذة منبثقة عندما ينقر العميل على “أضف إلى السلة”. يتتبع النقرات ومعدلات التحويل حتى تتمكن من رؤية أي توصيات شخصية تساعدك على زيادة قيمة الطلب المتوسط بشكل أكبر.
SELLY
يتيح لك تطبيق SELLY تقديم خصومات متعددة وقابلة للتراكم. يمكنك تقديم خصومات مختلفة لعملائك بما في ذلك الهدايا والشحن المجاني و BOGO أو شراء X والحصول على Y. يمكن أن يساعدك ذلك على زيادة معدل التحويل وقيمة الطلب المتوسط وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.
Bundler
يتيح لك تطبيق Bundler ترويج المنتجات وزيادة المبيعات من خلال تخفيضات الحزم. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء حزمة تحتوي على ثلاثة منتجات وتقديم خصم بنسبة 20٪ على جميع العناصر إذا تم شراؤها معًا. يتم عرض الحزمة على جميع صفحات المنتج الثلاثة مع السعر المخفض. يمكن أن يساعدك ذلك في بيع المنتجات غير الشائعة وزيادة قيمة الطلب المتوسط.
Also Bought
Also Bought هو تطبيق ذكي مشابه لأمازون يخبر العملاء بما اشتروه العملاء الآخرون، استنادًا إلى المنتج الذي ينظرون إليه حاليًا. تظهر التوصيات التلقائية عندما يزور العميل صفحة المنتج. يظهر شريط التمرير مع المنتجات التي تم شراؤها معًا ويقول “العملاء الذين اشتروا هذا المنتج اشتروا أيضًا”. إنها طريقة قوية للترويج وزيادة حجم السلة.
اعثر على هذه التطبيقات وتطبيقات الترويج الأخرى التي تتكامل مع Shopify POS في متجر التطبيقات Shopify.
البدء في الترويج في قطاع التجزئة
مرة أخرى، يتعلق الأمر في فن الترويج بتقديم شيء ذو قيمة لعميلك. نعم، ستزيد من مبيعاتك. ويمكنك زيادة إيراداتك.
ولكن يجب أن يكون أولويتك زيادة سعادة ورضا العميل فوق كل شيء آخر. تقديم لهم الاقتراحات والأفكار والعروض التي تكون ذات صلة لهم هو بداية جيدة.
توصية المنتجات التي تناسب احتياجاتهم وتساعد في حماية مشترياتهم واستثماراتهم يظهر أنك تفهمهم وترغب في التأكد من أنهم يحصلون على أقصى استفادة من مشترياتهم.
اترك تعليقاً