إذا كنت قد عملت مع عميل وترغب في معرفة تجربته في العمل معك، فإن طلب رأيه مهم. على الرغم من أنه قد لا يبدو أمرًا كبيرًا، إلا أن هذه المهمة البسيطة تتيح لك اكتشاف:
ما هي تحفظات العميل قبل العمل معك؟
تعرف على التحفظات التي كانت لدى العميل قبل العمل معك.
كيف استفاد العميل من خدمتك؟
اكتشف كيف استفاد العميل من خدمتك.
هل يوصي العميل بخدماتك للآخرين؟
تعرف على مدى استعداد العميل للتوصية بخدماتك للآخرين.
والكثير والكثير من الأمور الأخرى
اكتشف العديد من الأمور الأخرى التي يمكنك معرفتها من خلال طلب رأي العميل.
بخطوات بسيطة فقط، يمكنك تحويل تعليقات العملاء إلى شهادات قوية تدعم فوائد خدماتك وتتعامل مباشرة مع الاعتراضات التي قد يطرحها العملاء المستقبليون.
بغض النظر عن كيفية جمع تعليقات العملاء، يجب التأكد من أن الأسئلة التي تطرحها تركز على النتائج التجارية التي ساعدت العميل في تحقيقها، أو الاعتراضات التي كانت لدى العميل قبل العمل معك، وذلك لمساعدتك في بناء شهادة قوية.
ذلك لأنك تريد أن تتحدث شهاداتك مباشرة إلى العملاء المحتملين، وتخبرهم كيف ستساعدهم في تحسين أعمالهم.
أهم درس يجب أن تستخلصه من هذه المقالة؟ الأسئلة التي تطرحها للحصول على شهادة وعادة طلب الشهادة بانتظام هما مهمتان لا تقدر بثمن.
تحتاج إلى عملية منتظمة وقابلة للتكرار للمتابعة مع العميل واستداء رأيه حول فوائد عملك المشترك.
بعد قراءة هذه المقالة، ستفهم:
لماذا وكيف تساعد الشهادات عملك (ولماذا من المهم أن تتحدث عن العميل وعمله أكثر من نفسك)
تعرف لماذا وكيف تساعد الشهادات على نجاح عملك.
لماذا يجب أن تطلب الشهادات بدلاً من الانتظار حتى تأتي إليك
تعرف لماذا يجب أن تطلب الشهادات بدلاً من الانتظار حتى تأتي إليك.
أشكال الشهادات المختلفة ومتى يكون لكل منها معنى
تعرف على أشكال الشهادات المختلفة ومتى يكون لكل منها معنى.
متى هو أفضل وقت لطلب الشهادة
تعرف عندما يكون أفضل وقت لطلب الشهادة (تلميح: ليس بالضرورة بمجرد اكتمال المشروع!).
ما يجعل الشهادة قوية وما يجعلها ضعيفة وكيفية تحسين الشهادات الضعيفة
تعرف ما يجعل الشهادة قوية وما يجعلها ضعيفة وكيفية تحسين الشهادات الضعيفة.
الأسئلة المحددة التي يمكنك طرحها على العميل لتوليد شهادة قوية
تعرف على الأسئلة المحددة التي يمكنك طرحها على العميل لتوليد شهادة قوية.
ماذا يجب عليك فعله إذا لم يستجب العميل بعد الاتفاق على إعطائك شهادة
تعرف ما يجب عليك فعله إذا لم يستجب العميل بعد الاتفاق على إعطائك شهادة.
كيف يمكنك الحصول على أفضل الشهادات التي تركز على النتائج
تعرف كيف يمكنك الاستفادة من أفضل الشهادات التي تركز على النتائج.
كيف يمكنك الاستفادة من الشهادات في عملك
تعرف كيف يمكنك الاستفادة من الشهادات في عملك.
لقد وضعت جميع الموارد المذكورة في هذه المقالة (بالإضافة إلى قوالب البريد الإلكتروني النصية التي يمكنك استخدامها مع عملائك) في تنزيل مجاني متاح على موقع GetClientTestimonials.com. استخدم الموارد المتاحة هنا وابدأ في الحصول على شهادات أفضل من عملائك اليوم!
لماذا وكيف تساعد الشهادات عملك؟
دعنا نلقي نظرة على الشهادات من منظور العميل. متى يرى العملاء الشهادات الخاصة بك؟ وما الغرض الذي تخدمه؟
عادةً ما يصادف العملاء المحتملين الشهادات الخاصة بك عندما يبحثون عن الخدمات ويفكرون في الاستعانة بمستشارين مختلفين ويقومون بتقييم ما إذا كنت المستشار المناسب لهم.
في ذلك الوقت من عملية الشراء، ما هو الشيء الذي يشغل تفكيرهم؟ المخاطرة! كيف يعرفون ما إذا كنت ستكون شخصًا جيدًا للعمل معه؟ كيف يعرفون ما إذا كانت خبرتك ذات صلة بمشكلتهم؟ كيف يمكنهم أن يعرفوا ما إذا كنت ستكون قادرًا على التغلب على أي اعتراضات لديهم؟
عندما نفكر في الشهادات من منظور العميل، يمكننا أن نرى أن دورك هو تقليل هذه المخاطرة المتصورة ومعالجة أي اعتراضات محتملة.
لضمان أن الشهادات الخاصة بك تحقق هذا الهدف، تريد التأكد من أنها تركز على بعض النقاط الرئيسية:
يجب أن تركز على التواصل بنتائج الأعمال التي حققها عملاؤك بعد العمل معك.
يجب أن تتوقع وتعالج الاعتراضات التي قد يكون لدى العملاء حول العمل معك.
يجب أن تعكس اللغة الفعلية التي يستخدمها العملاء لوصف العمل معك.
بشكل عام، تقلل هذه العناصر من المخاطرة التي قد يشعر بها العملاء حول العمل معك، مما يزيد من احتمالية أن يقوموا بذلك فعليًا.
الآن، الشهادات مثل هذه – التي توضح كيف ساعدت عملاءك أو تغلبت على اعتراضات كانت لدى العملاء في الماضي – لا تأتي من تلقاء نفسها.
تحتاج إلى أن تكون متعمدًا ومحددًا في طلب هذه الأنواع من الشهادات.
والأهم من ذلك، يجب أن تكون متعمدًا حتى في طلب الشهادات في المقام الأول. لماذا يجب أن تطلب الشهادات؟
ما لم يتم طلبه، فمن النادر أن يقدم العملاء شهادة بخصوص عملك المشترك.
من خلال تنفيذ عملية بسيطة وقابلة للتكرار، ستكون قادرًا على:
طلب شهادة من العميل في الوقت المناسب.
تنظيم المعلومات التي يقدمها العميل للشهادة.
توجيه عملية الشهادة بطريقة تفيدك وتفيد عملك.
يمكنك استخدام نص مثل هذا عند بناء عملية الشهادة الخاصة بك:
“في نهاية المشروع، نرسل بريدًا إلكترونيًا إلى العميل لنسأله عما إذا كانوا راضين عن تجربتهم. إذا كانوا كذلك، فإننا نرسل لهم قائمة قصيرة من الأسئلة للإجابة عليها للحصول على الشهادة.”
ولكن عندما تقترب من العميل لطلب الشهادة، يبقى السؤال: ماذا وكيف يجب أن تسأل؟ ما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها للحصول على شهادة من العميل؟
عندما تحاول الحصول على شهادة من العميل، سترغب في أن تعطيهم هيكلًا للعمل معه.
وفقًا لـ شون دي سوزا، مؤلف واستشاري تسويق الأعمال، يجب أن تحقق الشهادات الجيدة من الأشياء التالية بالنسبة لك:
تعالج المخاطر أو العقبات التي قد يواجهها المشتري عند النظر في شراء خدمتك.
توضح النتائج التي يحققها المشتري من شراء خدمتك.
تسلط الضوء على الميزات الخاصة بخدمتك.
تسلط الضوء على الفوائد الخاصة بخدمتك.
توفر توصية بخدمتك.
للحصول على شهادات تحتوي على هذه الصفات، يجب أن تطلب من العميل أو الزبون أسئلة محددة بما في ذلك:
ما هو العقبة التي كانت ستمنعنا من العمل معـك؟
ماذا وجدت نتيجة للعمل معـنا؟
ما هو الجانب الذي أعجبك في العمل معـنا؟
ما هي ثلاثة فوائد أخرى للعمل معـنا؟
هل توصي بهذه الخدمة؟ وإذا كان الأمر كذلك، فلماذا؟
هل هناك أي شيء تود إضافته؟
كل هذه الأسئلة تتوافق مع الصفات التي نريدها في شهاداتنا.
بغض النظر عن شكل الشهادة الذي تختاره، يركز هذا السؤال على الأسئلة الست سيسمح لك ببناء شهادة قوية.
كيفية طلب الشهادة
عند طلب شهادة من العميل، يمكنك القيام بذلك بعدة طرق: عبر البريد الإلكتروني، عبر مكالمة هاتفية، عبر مكالمة سكايب، أو في اجتماع شخصي.
أنا من محبي الطريقة ذات الجانبين.
أولاً، في المحادثة، سأذكر للعميل أنني أود الحصول على شهادة منهم عن عملنا المشترك.
سأذكر أي جزء محدد من عملنا الذي أود من العميل أن يسلط الضوء عليه.
ثم، سأخبر العميل أنني سأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يحتوي على بعض الأسئلة التي ستساعد في توجيه شهادتهم.
هنا هو التدفق الذي أوصي به لجمع شهادة رائعة من العميل:
1. أرسل بريدًا إلكترونيًا يحتوي على الأسئلة الموجودة أعلاه، بالإضافة إلى رابط إلى نموذج تعليقات على موقع الويب الخاص بك. هذا يعطي العميل خيار الرد على البريد الإلكتروني بإجاباتهم (وهو أمر أسهل للذين يرغبون في كتابة رد سريع)، أو ملء نموذج تعليقات على موقع الويب الخاص بك (وهو عملية تبدو أكثر رسمية وتستمتع بها بعض العملاء).
2. ثم أنتظر حتى يقوم العميل بملء نموذج التعليقات أو الرد على البريد الإلكتروني. إذا تأخر العميل لمدة أسبوع، أرسل لهم متابعة عبر البريد الإلكتروني وذكرهم بنموذج التعليقات. (سنغطي ما يجب فعله إذا لم يستجب العميل لطلباتك للحصول على شهادة أدناه).
متى هي أفضل الأوقات لطلب شهادات العملاء؟
بدون شك، من المهم طلب شهادات من العملاء، ولكن من المهم أيضًا أن تنظر في أفضل وقت للقيام بذلك.
إليك بعض الأوقات التي يمكنك استخدامها لاستداء شهادة من العميل:
عندما تصل إلى مرحلة مهمة في المشروع.
عندما تعمل على مشروع لمدة ثلاثة أشهر، وتصل إلى مرحلة شهرين، مع تقدم جيد للإبلاغ عنه.
عندما تحقق انتصارًا كبيرًا.
عندما يكون هناك نجاح مدهش في منتصف المشروع للعميل الذي ترغب في التأكيد عليه.
عندما تنتهي من المشروع.
عندما تنتهي من نطاق العمل وتسلم المشروع.
بعد مرور وقت من الانتهاء من المشروع.
عندما تنتهي من مشروع مع عميل، وترغب في متابعة ذلك بشهادة حول نتائج المشروع.
في بداية المشروع.
بغض النظر عن الوقت الذي تقرر فيه طلب الشهادة أو نوع الشكل الذي تطلبه، يجب أن تثير موضوع الشهادة مع العميل في وقت مبكر من علاقتك، ربما حتى خلال المحادثة الأولى مع العميل.
وهناك وقت إضافي قد ترغب في طلب شهادة فيه، وهو عندما يرغب العميل في تخفيض السعر أو تغيير نطاق العمل.
يمكنك استخدام طلب الشهادة مقابل تنازل. هذه فرصة رائعة لطلب شهادة ذات قيمة أعلى، مثل شهادة فيديو أو دراسة حالة أكبر حجمًا حول النتائج التي تمكنت من تحقيقها (سنغطي أنواع الشهادات المختلفة التي يمكنك طلبها في وقت لاحق في المقال).
أخبر العملاء أنه كجزء من العمل المشترك، ستطلب منهم شهادة. لماذا؟ لأن الشهادات هي “عملة المجال” عند الاستشارة في صناعتك، وهي أيضًا واحدة من أعلى الثناءات التي يمكن أن يقدمها العميل لك.
عندما تجري هذه المحادثة، أخبرهم متى ستطلب الشهادة (إذا كان لديك وقت محدد في الاعتبار، مثل نهاية المشروع). قل لهم:
كيف سيقدمون الشهادة؛ عن طريق الإجابة على بعض الأسئلة حول كيفية تقدم المشروع والفوائد التي يجنونها.
كيف ستستخدم الشهادة؛ عرضها على موقع الويب الخاص بك، استخدامها في مواد التسويق الخاصة بك، وما إلى ذلك.
بالإضافة إلى ذلك، أخبر العميل أنك ستأخذ الشهادة الأولية الخاصة بهم، وتحسينها، وتقديمها لهم للموافقة عليها قبل استخدامها.
هذا يجهز العميل لتوقع أن عملية الشهادة هي عملية تعاونية. لديك بعض جوانب عملك التي تفضل تسليط الضوء عليها، لذا ستعمل مع العميل لتسليط الضوء عليها.
هذا التعاون التكراري سيضمن أن تحصل على شهادة قوية من العميل تحقق نتائج لعملك.
ما هي الشهادة القوية؟ ما هي الشهادة الضعيفة؟
تتميز الشهادة القوية بمجموعة من الصفات المعينة:
تركز على النتائج التي ساعدت العميل في تحقيقها.
تتعلق بالمشكلة المكلفة التي حليتها للعميل.
تسلط الضوء على كيفية تناسب خدماتك لصناعة تعمل بها.
تركز على الفوائد التي استفاد العميل منها عند العمل معك، وإذا كان ممكنًا، فتشمل قياسًا كميًا للعمل المشترك.
بالمقابل، الشهادات الضعيفة:
تركز علىك وعملك، وليس العميل (“كان كاي متأنيًا ورائعًا في العمل معه!”).
تتحدث عن عملك بشكل عام (“أحببنا العمل مع كاي! كان المشروع رائعًا!”).
لا تتعلق بصناعتك أو تذكر المشكلة المكلفة التي حليتها.
هنا هو مثال على شهادة ضعيفة. هذه الشهادة هي شهادة حقيقية من أحد عملائي الدائمين الأوائل، وهو عميل عملت معه لمدة 18 شهرًا:
“كانت نصيحة كاي بشأن تحسين موقعنا على الويب فوزًا كبيرًا بالنسبة لنا – فقد نقلت الإبرة بشكل دائم في نمونا.”
هذه شهادة ضعيفة جدًا.
تتحدث عني، ولكنها لا تذكر النتائج التي ساعدت العميل في تحقيقها، ولا تسلط الضوء على كيفية مساعدة خدماتي للشركات المماثلة، ولا تركز على الفوائد التي استفاد العميل منها عند العمل معي.
إذا كنت أستطيع أن أعيد النظر في هذه الشهادة، أود أن أنشئ شيئًا مشابهًا لهذا:
“نمت حركة البحث لدينا بنسبة 237٪، وتمكنا من إطلاق العديد من المبادرات التسويقية الرقمية منذ بدء العمل مع كاي.”
بوصفنا شركة ناشئة، من الصعب العثور على استشاري لديه مجموعة مهارات واسعة يمكنه أن يكمل قسم تسويق صغير ومتحرك بسرعة. مع كاي، تحصل على أفضل كلا العالمين؛ إنه يتحدث لغة التكنولوجيا والتسويق، ويمكنه مساعدتك في ترجمة أكبر أفكار التسويق الخاصة بك إلى مشاريع قابلة للتنفيذ بسرعة ونتائج ملموسة.
عندما احتجنا إلى تطوير ثمانية مواقع ويب صغيرة لإطلاق كبير في غضون ثلاثة أسابيع، عمل كاي مباشرة مع رئيس التسويق لتطوير الفكرة، ووضع خطة التنفيذ، وتنفيذ المشروع، ثم تتبع ومراقبة النتائج. بفضل مساعدة كاي، كان المشروع ناجحًا.
والأفضل من ذلك؟ إذا كانت هناك شيء مكلف جدًا أو يستغرق وقتًا طويلاً للتنفيذ، فقد شرح بوضوح وباختصار لماذا يجب أن نحاول نهجًا مختلفًا وما هي الطرق الأخرى التي يمكننا استكشافها للحصول على نتيجة تسويقية مماثلة. أوصي بصدق بكاي لأي شركة ناشئة أخرى تحتاج إلى فريق تسويق يمكنه مساعدتها في ترجمة مشاريعها من التسويق إلى التكنولوجيا، ثم تنفيذ المشروع.
ما الذي يجعل هذه الشهادة أفضل؟
تركز على النتائج التي ساعدت العميل في تحقيقها.
تتعلق بالمشكلة المكلفة التي حليتها للعميل.
تسلط الضوء على كيفية تناسب خدماتك لصناعة تعمل بها.
تركز على الفوائد التي استفاد العميل منها عند العمل معك، وتشمل قياسًا كميًا للعمل المشترك.
هذا هو نوع الشهادة التي يمكنك توليدها عند استخدام هذه المنهجية. إنها نوع الإشادة التي توصل قيمة العميل المحتمل يمكن أن يحصل عليها عند العمل معك، مع معالجة أي اعتراضات محتملة.
لذا، كيف يمكنك تجنب الشهادات الضعيفة وضمان الحصول على شهادة قوية؟
تريد أن تعطي العميل إشعارًا بأنك ستطلب منه شهادة.
تخبر العميل كيف ستستخدم الشهادة (على موقع الويب الخاص بك، في أصول التسويق الخاصة بك، إلخ).
تشارك العميل مثالًا على شهادة أخرى من عميل آخر.
تعطي العميل توجيهًا حول الأسئلة التي ستطرحها.
تعطي العميل توجيهًا حول الأسئلة التي ستطرحها.
تطلب من العميل أسئلة مفتوحة.
تعطي العميل فرصة لترك تعليقات إيجابية وسلبية، ثم تعمل على التغلب على التعليقات السلبية أو الاعتراضات، وتنتج شهادة أفضل.
ولكن ما هي أشكال الشهادات التي يمكن أن تأخذها؟ في المثال السابق، كان لدي شهادة نصية صغيرة من العميل (جملة واحدة). ومع ذلك، كانت الشهادة المثالية بالنسبة لي هي شهادة نصية طويلة (من فقرتين إلى أربع فقرات).
لنلق نظرة على خياراتك بتفصيل. ما هي أشكال الشهادات التي يمكن أن تأخذها؟
عادةً ما نفكر في الشهادات على أنها سطر واحد من النص أو فقرة قصيرة، ولكن هناك العديد من الأشكال المختلفة التي يمكن أن تأخذها شهادة العميل. وبعضها أكثر قيمة لعملك من غيرها.
شهادة نصية صغيرة
شهادة نصية صغيرة عادة ما تكون جملة واحدة، وهي الشهادة القصيرة التي تعتاد رؤيتها على الويب:
“نحن نحب تطبيق بوب لنظام iOS!” – شخص ما
هذه الشهادات ليست قوية جدًا، ولكنها أفضل من عدم وجود شهادة على الإطلاق.
شهادة نصية قصيرة
شهادة نصية قصيرة هي قطعة نص قصيرة (من جملتين إلى أربع جمل) تسلط الضوء على بعض الميزات للخدمة. يستخدم فريق Podcast Motor هذه الشهادة على صفحة البداية الخاصة بهم:
“لقد استمتعنا بال
Source: https://www.shopify.com/partners/blog/the-ultimate-guide-to-getting-powerful-client-testimonials
اترك تعليقاً