من المتوقع أن يتغير سوق المبيعات كل عام، ولكن عام 2023 قد تميز كعام تحولي فريد من نوعه. هناك الذكاء الاصطناعي – بالطبع – وجميع الطرق التي يغير بها كيفية بيعنا. ولكن كان على البائعين أيضًا أن يعملوا في ظل عدم اليقين الاقتصادي، والذي من المرجح أن يستمر في عام 2024. بالإضافة إلى ذلك، فإن تغيرات توقعات المشترين مستمرة في إعادة تعريف استراتيجياتنا سنة بعد سنة.
استخدم الذكاء الاصطناعي للتعزيز، وليس للتأتأة
عندما أصبح الذكاء الاصطناعي شائعًا هذا العام، تساءلنا عما إذا كانت هذه الخوارزميات القوية يمكن أن تحل محل البائعين البشريين. ولكن بمجرد أن قمنا بوضع هذه التكنولوجيا على المحك، أدركنا سريعًا أن الذكاء الاصطناعي لم يتمكن من تقليد اللمسة البشرية التي تعد جزءًا أساسيًا في عملية البيع. ولكن كيف يمكن للبائعين استغلال الذكاء الاصطناعي دون فقدان هذا الاتصال البشري؟ يوصي جون باروز، الرئيس التنفيذي لشركة JB Sales، بأن تكون انتقائيًا في كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي. قال لي: “ابدأ بسؤال نفسك: ‘ما الذي يمكنني فعله ولا يمكن للكمبيوتر فعله؟’ ركز على أتمتة تلك الأنشطة التي لا تتطلب التواجد أمام العميل باستخدام الذكاء الاصطناعي حتى تتمكن من قضاء المزيد من الوقت في العمل مع العميل وتطوير العلاقات التي تهمك.”
المحتوى هو المفتاح لبناء الثقة
ليس من السر أن المشترين في الوقت الحالي أكثر إطلاعًا من أي وقت مضى. يمكنهم أن يلاحظوا عندما يكون الصفقة مزيفة أو عندما يكون البائع مكرهًا جدًا. وهذا لا يعني أن البائعين عاجزون، ولكنهم بحاجة إلى اتباع نهج مختلف للتأثير. بالنسبة لأليكس هايدن، الرئيس التنفيذي لشركة Closify، فإن النهج الأفضل هو أن تصبح مصدرًا للمشترين، وتقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب. قال لي: “مع تطور السوق، فإن تكتيكات البيع المتهافتة ليست مجدية. الطريقة الجديدة للبيع هي من خلال تقديم محتوى مبيعات مثل دراسات الحالة والتدريبات. يجب أن يصبح التسويق بالمحتوى تركيزًا.”
زد من جهود البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي
كما ذكرت أعلاه، مشاركة المحتوى مع العملاء المحتملين جيد، ولكن وجود منصة لتعزيزه أفضل بكثير. كما يشرح هايدن، “تحتاج إلى نشر المحتوى في كل مكان: محتوى فيديو قصير، محتوى فيديو طويل، نشرات إخبارية، وتغريدات، وإعادة استخدام المحتوى عبر جميع المنصات. يجب أن يكون لديك أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.”
في ظل الاتصال بالذكاء الاصطناعي، ستبرز الصدق والتفكير العميق
قال لي كايل جيبسون، الخبير الرئيسي في التسويق في HubSpot: “سيكون من السهل على البائعين زيادة حجم جهودهم في التواصل مع العملاء المحتملين باستخدام الذكاء الاصطناعي – مما يعني أن المشترين المحتملين سيواجهون المزيد من الضجيج والفوضى في بريدهم الإلكتروني ورد الفعل الصوتي.” وفي حين أن هذا التدفق من المحتوى العادي المولد بواسطة الذكاء الاصطناعي محبط للمشترين المحتملين، إلا أنه فرصة للبائعين للتميز – وذلك من خلال أن يكونوا متفكرين وصادقين ومخلصين.
قدم القيمة أولاً – لا تستخدم تكتيكات البيع المتهافتة أو الحيل
على الرغم من أن الاعتراضات هي جزء طبيعي من عملية البيع، إلا أنها غالبًا ما تشعر وكأنها عقبات لا يمكن تجاوزها دون تقديم تنازلات ما. ومع ذلك، ينظر برايان سيلينجو، رئيس فريق حلول المستثمر في Motley Fool، إلى الاعتراضات بشكل مختلف. قال لي: “عادةً ما تكون الاعتراضات المتعلقة بالسعر عبارة عن عذر لعدم رؤية القيمة، لذا قدم القيمة أولاً. يعتقد أفضل بائعينا في ما نقدمه ويأخذون الوقت لفهم مصدر اهتمامات عملائنا وما يقدرونه. وبهذه الطريقة، يمكنهم التغلب على هذه الاعتراضات.”
اعط الأولوية للعلاقات طويلة الأمد على المكاسب القصيرة الأجل
قال سيلينجو لي: “عندما يفكر معظم المستهلكين في البائعين، يتخيلون رجلاً يرتدي بدلة مربعة يحاول بيع سيارة مستعملة. هذا لا يمثل من أنا أو معظم الناس في هذه المهنة، ولكن هذه هي السمعة التي علينا محاربتها.” بفضل هذه السمعة، بناء الثقة مع المشترين هو جهد تراكمي، مما يعني أنه يجب إعطاء الأولوية للعلاقات طويلة الأمد على المكاسب القصيرة الأجل.
خط أنابيب المبيعات القوي يحتاج إلى بيانات عالية الجودة
الخط الأنابيب الكامل يعني خط أنابيب صحي، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة. كما يشرح هولومان، “من المهم أن نفهم أن خط أنابيب المبيعات يمكن أن يكون قويًا فقط بناءً على جودة البيانات المجمعة في الجزء العلوي. قد يكون الخط الأنابيب الأكمل هو الأكثر صحة، ولكن فقط إذا كان لكل عميل محتمل فرصة مؤكدة للتحويل.”
ببساطة، يجب توازنة الكمية مع الجودة. هذا يعني طرح الأسئلة التأهيلية الصحيحة في وقت مبكر من العملية لتحديد العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا للتحويل. من المفيد التفكير من منظور العميل: إذا كانوا غير واضحين بشأن سبب الاتصال بهم، فقد يؤدي ذلك إلى تفاعل سيء.
في النهاية، يجب على فرق المبيعات تركيز جهودها على فرص توليد الإيرادات الحقيقية، بدلاً من متابعة العملاء المحتملين الذين من غير المرجح أن يتحولوا إلى مبيعات.
Source: https://blog.hubspot.com/sales/sales-tips
اترك تعليقاً