في السنوات الأخيرة، شهدت رحلة شراء البرمجيات تغيرات جذرية. حيث أصبح المشترون اليوم يتصرفون كما يفعل المستهلكون في قطاع البيع بالتجزئة، في ظل توافر خيارات متعددة ووفيرة. وفقًا لما ذكره مايك بوسيبي، مدير شركة G2، هناك مئات الآلاف من بائعي البرمجيات، مما يعني أنه يتعين على البائعين أيضاً تعديل استراتيجياتهم لمواكبة هذه التغيرات. في هذا المقال، سنتناول التغيرات التي طرأت على رحلة المشترين وفقاً لتقرير سلوك المشترين لعام 2023 من G2، بالإضافة إلى كيفية تعديلات استراتيجيات المبيعات في عام 2024 لتلبية توقعات المشترين الجدد. سنتعمق في الجوانب المختلفة لهذه الرحلة التي أصبحت أكثر تعقيداً واحتياجًا للتكيف مع التوجهات الحديثة.
رحلة المشتري في السياق B2B
تتضمن رحلة المشتري في سياق الأعمال B2B عدة مراحل متتالية تمر بها الشركات عند التفكير في شراء منتج أو خدمة لتلبية احتياجاتها. تبدأ هذه الرحلة عادة بالوعي، حيث يُدرك المشتري أنه يواجه مشكلة أو فرصة تحتاج إلى حل. تأتي بعد ذلك مرحلة الاعتبار، حيث يبدأ المشتري في البحث عن الحلول الممكنة ومقارنتها. أخيرًا، تأتي مرحلة القرار، التي يتم فيها تقييم الموردين المحددين واتخاذ القرار النهائي بشأن عملية الشراء.
التغير الملحوظ في السلوكيات الشرائية جعل من هذه الرحلة أكثر تعقيدًا وغير خطية، حيث أصبح من الشائع أن يتنقل المشتري بين هذه المراحل بشكل متكرر. يتيح ذلك للمشتري فرصة البحث والاطلاع على المزيد من المعلومات قبل أن يتخذ قرار الشراء، وهو ما يتطلب من الشركات أن تكون أكثر استعدادًا للاستجابة لهذا السلوك الجديد. كما أن التركيز على المعلومات الصحيحة والدقيقة أصبح أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في السوق المتغير.
كيف تغيّرت رحلة شراء الشركات
تُظهر الأبحاث الأخيرة، مثل تقرير سلوك المشترين لعام 2023 من G2، أن عملية اتخاذ القرار بالنسبة للمشترين في السوق B2B أصبحت تعتمد بشكل متزايد على مبدأ الاستقلالية في البحث والتقييم. يذهب المشترون إلى الإنترنت للبحث عن المنتجات والمقارنة بين الخيارات المتاحة، وقد يقرؤون تقييمات وآراء المستخدمين قبل أن يتخذوا أي خطوة نحو إجراء عملية شراء. وهذا يعني أن المشترين الآن هم أكثر وعيًا ومعرفة مقارنة بما كانوا عليه في السابق.
تتطلب هذه التغيرات من فرق المبيعات والتسويق تعديل استراتيجياتهم لتلبية توقعات المشترين الحديثة. إن الفهم العميق لاحتياجات المشتري وسلوكياته أصبح أساسيًا. يجب أن توفر الشركات معلومات قيمة ومؤثرة تتناول حل المشاكل الحقيقية التي تواجهها هذه الشركات. لم يعد يكفي تقديم معلومات أساسية عن المنتج، بل يجب تسليط الضوء على ما يميز المنتج ويساعد في حل مشاكل محددة.
استراتيجيات التحول لتلبية احتياجات المشترين الحديثة
لضمان النجاح في هذا المناخ المتغير، يجب على الشركات تطوير استراتيجيات مبتكرة تلبي تطلعات المشترين وتقديم تجارب مخصصة. يتعين عليهم استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي وأدوات الأتمتة لتحسين تجربة العملاء وتسهيل عملية التواصل. يمكن لهذه التقنيات أن تساعد الشركات في تحليل سلوك المشترين وتقديم توصيات مخصصة تناسب احتياجاتهم الخاصة.
على سبيل المثال، من خلال استخدام بيانات التحليلات، يمكن للأعمال معرفة أي الصفحات على موقعهم الإلكتروني تجذب الزوار أكثر، وما الجمهور المستهدف، وبالتالي يمكنهم تخصيص المحتوى بشكل أكبر. بالإضافة إلى ذلك، تستطيع الفرق تحسين موقع الشركة في نتائج البحث عن طريق تحسين الكلمات الرئيسية والتأكد من أن المحتوى يلبي اهتمامات العملاء الفعلية.
هذا بجانب أهمية تعزيز التفاعل مع العملاء المحتملين، عبر المكالمات أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي، قد يسهم في بناء علاقات قوية مع المشترين. من خلال الدعم الفوري والتفاعل المباشر، تستطيع الشركات أن تُظهر للمشترين أنها تهتم باحتياجاتهم واستفساراتهم، مما يعزز الثقة ويعطي انطباعًا إيجابيًا عن العلامة التجارية.
تأثير الابتكار الرقمي والتحول في سلوك المشتري
أدى التحول الرقمي إلى تغيير جذري في الطريقة التي يتفاعل بها المشترون مع الشركات. فمع ارتفاع استخدام الإنترنت، أصبح الوصول إلى المعلومات أكثر سهولة من أي وقت مضى. يمكن للمشتريين الآن البحث عن الآراء، ومقارنات المنتجات، وحتى الوصول إلى التجارب الحقيقية من مستخدمين آخرين بنقرة زر واحدة. يؤدي هذا الانفتاح إلى منحهم القدرة على اتخاذ قرارات مستنيرة أكثر من أي وقت مضى.
إذا كانت الشركات ترغب في البقاء تنافسية، فإنها بحاجة إلى الاحتفاظ بموقع قوي على الإنترنت، وتقديم محتوى جذاب ومفيد يتماشى مع ما يبحث عنه المشترون. كما يمكن استخدام منصات التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتفاعل مع الجمهور المستهدف بطريقة تعكس قيم الشركة وتطلعاتها.
في النهاية، يتطلب النجاح في هذا النظام البيئي المتطور فهماً عميقًا للاتجاهات الحالية والقدرة على التكيف مع التغييرات السريعة التي تحدث في سلوكيات المشترين. إن تلك المرونة في تصميم الاستراتيجيات والجهود التسويقية تضمن بقاء الشركات في الصدارة وتلبية الاحتياجات المتنامية للعملاء.
ثقة المشترين وتأثيرها في عملية البيع
يعاني المشترون في السنوات الأخيرة من انخفاض الثقة تجاه فرق المبيعات. ضعف الثقة هذا دفع الكثيرين إلى الاعتماد على أساليب خدمة ذاتية عندما يتعلق الأمر بالشراء. وفقًا لاستطلاع ضم أكثر من 700 مستهلك، فقط 34% منهم يشعرون بالراحة بشأن كيفية استخدام الشركات لبياناتهم. هذا يعكس حاجة ملحة لفرق المبيعات لبناء الثقة مع العملاء المحتملين. المثير للقلق أن 60% من المشترين يبدؤون بحثهم دون شرح من البائعين، مما يظهر تحولًا كبيرًا في عملية اتخاذ القرار. الدلائل تشير إلى أن المشترين يجمعون معلومات شاملة عن المنتجات قبل التواصل مع مندوبي المبيعات. في هذا السياق، يجب على فرق المبيعات تبني استراتيجيات لزيادة ثقة المشترين.
يتضمن ذلك تعاملهم كاستشاريين حقيقيين، حيث ينبغي أن تبدأ كل محادثة بتفاصيل حول مشكلات العملاء التي يمكن حلها باستخدام المنتج. كما يجب مشاركة قصص العملاء التي تعكس احتياجات المشترين وتقديم معلومات مخصصة تتعلق بتجاربهم السابقة. من الضروري أيضًا فهم لغة المجلسين، مما يتيح للمبيعات الحديث بطريقة تتناسب مع مجالات عملهم. على سبيل المثال، إذا كان العميل المستهدف شخصًا في مجال التسويق، فإن البحث في الأساليب التسويقية والتحدث بمصطلحات معروفة له يزيد من مستوى الثقة.
المراجعات ودورها في بناء الثقة
تُعتبر المراجعات أهم العناصر التي يعتمد عليها المشترون عند اتخاذ قراراتهم الشرائية. تُظهر الدراسات أن 82% من المستهلكين يعتبرون المراجعات أكثر تأثيرًا من العلامات التجارية في تسويق منتجاتهم. من المفترض أن تكون المراجعات بمثابة دليل موثوق يشجع المشترين خلال عملية القرار. هناك أيضًا عدة استراتيجيات لجمع المراجعات. على سبيل المثال، يمكن للشركات تقديم حوافز للعملاء بعد إتمام عمليات الشراء، أو طلب المراجعات بعد التجربة مباشرة، لضمان الحصول على ردود فعل مستندة إلى تجارب حقيقية.
على الرغم من أهمية جمع المراجعات الإيجابية، من المهم أيضًا جمع مزيج من المراجعات السلبية، لأنها تعكس مصداقية العلامة التجارية وتساعد في تحسين الخدمة أو المنتج. يجب أن تتناول الاستراتيجيات المعتمدة دعوة مجموعة متنوعة من العملاء للاستيضاح عن المنتج، وعدم التركيز فقط على أولئك الذين من المتوقع أن يقدموا تقييمات إيجابية. الشفافية والتنوع في المراجعات هما المفتاح لبناء صورة موثوقة وصحيحة يثق بها العملاء المحتملين.
التخصص والخبرة ودورها في تعزيز المصداقية
تخصص الخبراء في المجالات التي يعملون فيها من العوامل الأساسية التي تؤثر في تحقيق الثقة مع العملاء. يجب على الشركات وأعضاء فرق المبيعات تعزيز معرفتهم وفهمهم العميق لتحديات السوق والعملاء. الاستثمار في التعلم المستمر، مثل حضور الندوات والدورات التدريبية، يمكن أن يساهم بشكل كبير في هذا الأمر. فعلى سبيل المثال، يمكن لمندوبي المبيعات حضور ورش عن اتجاهات الصناعة وكيفية ربط المنتجات بحلول حقيقية لمشاكل العملاء.
يتيح هذا الفهم العميق لمندوبي المبيعات تقديم استشارة موثوقة تتعلق بتحديات العملاء، مما يعزز ثقتهم. أيضًا من خلال التدريب على الأدوار، يمكن لفريق المبيعات تحسين أدائهم بشكل مستمر من خلال الاستفادة من الخبرات الجماعية، مما يعمل على توطيد الروابط بين الأعضاء ويزيد من كفاءة العمل الجماعي. من خلال هذه الممارسات، يستطيع فريق المبيعات تقديم قيمة مرجوة للعملاء والإجابة عن استفساراتهم بطرق متعمقة ومتخصصة، مما يعزز قدرتهم على تحقيق المبيعات ويزيد من فرصة بناء علاقات طويلة الأمد مبنية على الثقة.
تطوير عملية التنفيذ للتقنيات الجديدة
تتطلب الشركات من باعة الحلول التقنية تقديم عمليات تنفيذ قوية وفعالة. يظهر أن 93% من المشترين يرون أن جودة عملية التنفيذ أمر مهم للغاية عند اتخاذ قرار تجديد منتج برمجي. يُعتبر تحسين عملية التنفيذ جزءًا أساسيًا من استراتيجية البيع لعام 2024. ومن الضروري فهم المجالات التي تواجه العملاء سابقًا عقبات في تنفيذها. من المفيد إجراء مراجعات شاملة لتحديد النقاط الضعيفة في عملية التنفيذ، بالإضافة إلى الاستفادة من تجارب العملاء السابقين في تقديم قصص تساعد العملاء المحتملين في معرفة كيفية التطبيق الفعلي للمنتج. طرح الأسئلة المناسبة خلال هذه المراجعات يمكن أن يوفر رؤى قيمة حول كيفية تعزيز العملية.
من المهم أن ينشئ كل ممثل مبيعات خطة نجاح مشتركة مع العميل المحتمل، حيث يجب التعاون بشكل وثيق لتحديد المسؤوليات المتبادلة وإيصال ذلك لفريق ما بعد البيع. من المفيد أن يشارك أعضاء الفريق في مكالمات التقديم حتى يتمكنوا من توضيح كيفية سير العملية. يعمل هذا الأمر على تعزيز الثقة والمصداقية بين العميل والموظف، مما يسهل عملية التنفيذ بشكل عام ويضمن تجارب إيجابية للمشترين.
تلبية احتياجات لجان الشراء المتزايدة
مع تزايد عدد اللجان المشتركة في عمليات الشراء، أصبح من الضروري أن يتمكن ممثلو المبيعات من تقديم قيمة المنتج لأكثر من شخص واحد. يُظهر الاستبيان أن 80% من الشركات تعتمد على لجان مؤثرة عند اتخاذ القرارات الشرائية. كما أن 71% من المشاركين أفادوا بأن هناك دائمًا أشخاص إضافيين يتم إضافتهم إلى العملية الشرائية، مما يزيد من تعقيد عملية البيع. يمثل ذلك تحديًا جديدًا للممثلين الذين يحتاجون إلى معرفة من هم المعنيون بالعملية وما هي متطلباتهم.
من الضروري طلب معلومات عن الأطراف المعنية من العميل المحتمل للاستعداد بشكل أفضل للاجتماعات ومناقشات القيمة. يجب أن يتمكن الممثلون من يعرفوا بمسؤوليات متعددة وأيضًا التوجهات الشرائية المختلفة التي يفضلها المستهلكون. لذا فإن ضرورة فهم كيف يؤثر كل فرد معني في اللجنة على عملية الشراء باتت واضحة. ينبغي أن يكون للممثلين معرفة عميقة عن المنتج وكيفية تلبيته لاحتياجات كل فريق معني، بحيث تظهر لهم القيمة الفعلية للمنتج.
تحويل الممثلين إلى علامة تجارية خاصة بهم
يتطلب عالم البيع اليوم من الممثلين أن يتمكنوا من تقديم أنفسهم كعلامة تجارية فردية، حيث يجب أن يتبعوا نهجًا معتمدًا على الحلول بدلاً من بيع منتج فقط. يشير العديد من الخبراء إلى أن عملية البيع تتجه نحو التركيز على بناء علاقات موثوقة مع العملاء المحتملين. حيث يجب أن يكونوا مرجعًا موثوقًا ومؤثرًا في مجالهم ليكتسبوا ثقة العملاء. يتضح أن 21% من مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي قاموا بشراء منتج بناءً على توصية من مؤثر في الأشهر الثلاثة الماضية، مما يعكس أهمية الثقة التي يبنيها الممثلون مع جمهورهم.
يعتبر هذا التحول في عملية البيع أمرًا حيويًا ويعكس تفضيلات المستهلكين الحاليين الذين يبحثون عن مشورة موثوقة قبل الشراء. لقد انتقل دوره من مجرد بائع إلى خبير يقدم النصح والمساعدة في حل تحديات العملاء. هذه الديناميكية الجديدة يجب أن تتحلى بها جميع فرق المبيعات لتحقيق أفضل النتائج. إن بناء سمعة موثوقة على منصات وسائل التواصل الاجتماعي سيمكن الممثلين من أن يصبحوا قادة فكر في مجالاتهم، مما يسهل عليهم اكتساب المزيد من الفرص البيعية.
استخدام البيانات لتعزيز الكفاءة خلال الأوقات الصعبة
مع وجود 55% من المستهلكين الذين يميلون إلى تقليل ميزانياتهم بسبب الظروف الاقتصادية، يجب على فرق المبيعات التركيز بشدة على تقديم قيمة واضحة وتحديد النقاط المؤلمة للعملاء. من التطبيقات المفيدة في هذا المسعى هو استخدام أدوات البيانات التي تُمكن المبيعات من التعرف المبكر على العملاء المحتملين الذين يعبرون عن اهتمامهم بالشراء. إن الاستفادة من الأدوات التي توفر معلومات عن نوايا المشتري ستساعد فرق المبيعات في توجيه مجهوداتهم بشكل أفضل.
تقدم أدوات مثل HubSpot وG2 لمندوبي المبيعات القدرة على رؤية سلوك العملاء المحتملين وكيفية تفاعلهم مع المحتوى. يساعد ذلك في انسيابية العمليات البيعية وتخصيص الجهود حسب اهتمامات كل عميل. إن الانتقال من أسلوب العشوائية في إنجاز العمليات إلى استخدام البيانات لتحقيق توجيه أفضل في المبيعات يمثل نقطة تحول كبيرة. لذا، فإن زيادة الفعالية باستخدام البيانات الملائمة ستسمح بزيادة نسبة التحويلات ورفع مستوى رضا العملاء.
تم استخدام الذكاء الاصطناعي ezycontent
اترك تعليقاً