في عالم المبيعات سريع التغير، تبرز الأبحاث التي أجراها ماكس إيسكيف، الباحث الرئيسي في HubSpot، كدعوة للتفكر حول مستقبل هذا المجال. في عام 2024، يشهد السوق تحولاً جذرياً تتمثل أبرز مظاهره في تأثير الذكاء الاصطناعي على استراتيجيات المبيعات وعلاقات العملاء. بينما كانت النقاشات تدور حول أثر الذكاء الاصطناعي في مجالات التسويق وخدمة العملاء ومحركات البحث، يبرز تقرير ماكس ليعطي صورة واضحة حول كيف سيغير الذكاء الاصطناعي وجه المبيعات ويعيد تشكيل التفاعل البشري. من خلال استطلاع آراء 1477 محترف مبيعات حول العالم، يكشف هذا التقرير عن أولويات المبيعات في السنوات المقبلة، مع التركيز أيضاً على النقاشات مع خبراء في الصناعة. اقرأ المقال لتحصل على نظرة شاملة حول كيف يمكن للفِرق الاعتماد على تقنيات الذكاء الاصطناعي لتعزيز أدائها وتحقيق نتائج ملحوظة حتى في ظل التحديات المتزايدة.
تأثير الذكاء الاصطناعي على مهنة المبيعات
يُعتبر الذكاء الاصطناعي من أقوى العوامل التي تُحدث تغييرًا جذريًا في مجالات عدة، وأحد أبرز هذه المجالات هو مهنة المبيعات. لاحظ الباحث ماكس إيسكيف في دراسته أن تأثير الذكاء الاصطناعي على الفرق البيعية يتجاوز التقنيات المستخدمة في التسويق وخدمة العملاء. أصبح الذكاء الاصطناعي أداة أساسية في تعزيز تجربة العملاء ورفع مستوى المعرفة بين المشترين، مما يعيد تشكيل العلاقات بين المبيعات والعملاء.
أظهر العديد من الدراسات أن المقاولين والموظفين اليوم يميلون بشكل متزايد إلى الاعتماد على أدوات الذكاء الاصطناعي في الأبحاث والتحليل قبل القيام بأي تفاعل مع فرق المبيعات. وتشير الإحصائيات إلى أن 96% من المبيعات يعتبرون أن المشترين قد أجروا بالفعل أبحاثًا عن المنتجات أو الخدمات قبل التواصل معهم. هذا يتحتم على ممثلي المبيعات تطوير مهاراتهم ليصبحوا مستشارين موثوقين بدلاً من مجرد نقلة للمعلومات.
لذلك، يجب على محترفي المبيعات التركيز على بناء علاقات قوية مع العملاء وفهم احتياجاتهم، باستخدام الذكاء الاصطناعي كوسيلة لتقديم تجربة مخصصة وملائمة لهم. يُمكن أن تتيح أدوات الذكاء الاصطناعي فهمًا عميقًا لسلوكيات العملاء، مما يمنح ممثلي المبيعات القدرة على تكييف استراتيجياتهم وتخصيص عروضهم بشكل أفضل.
تحديات مهنة المبيعات في فترة ما بعد الجائحة
في السنوات الأخيرة، واجه محترفو المبيعات تحديات غير مسبوقة، كان العديد منها نتيجة مباشرة لجائحة COVID-19. وأشار ماكس إلى أن التضخم، ومشاكل سلسلة الإمدادات، ونقص الجودة العالية في العملاء المحتملين كانت كلها من العقبات الكبرى التي أعاقت أداء فرق المبيعات. تزداد صعوبة البيع بشكل ملحوظ، حيث أفاد 54% من المحترفين بأن ممارسة المبيعات أصبحت أكثر صعوبة في عام 2024 مقارنةً بالأعوام السابقة.
بالإضافة إلى ذلك، أشار محترفو المبيعات إلى أن الصفقات أصبحت تستغرق وقتًا أطول نتيجة لوجود العديد من صانعي القرار في العملية. وأفاد حوالي 28% منهم أن العمليات الطويلة كانت سببًا رئيسيًا لتراجع العملاء المحتملين. لذا، يتطلب الأمر الآن أن تكون فرق المبيعات أكثر فاعلية في توجيه العمليات البيعية وإدارة التوقعات.
يجب أن تكون استراتيجيات المبيعات قادرة على التكيف مع هذه التحديات، بما في ذلك تكثيف جهود البحث عن العملاء المحتملين وتحسين جودة الفوائد المقدمة. يتطلب الأمر أيضًا استخدام الذكاء الاصطناعي بكفاءة لمساعدة فرق المبيعات في تمييز العملاء المحتملين المناسبين بشكل أكثر فعالية، مما يساعد في التعجيل في صفقة البيع وتقليل المخاطر.
آفاق مستقبل المبيعات مع الذكاء الاصطناعي
يتطلع محترفو المبيعات إلى المستقبل بشغف ملحوظ، حيث يتوقعون أن تلعب أدوات الذكاء الاصطناعي دورًا أكبر في تعزيز ممارساتهم. تشير البيانات إلى أن 66% من المحترفين يؤمنون بأن الذكاء الاصطناعي سيساعدهم في تقديم تجربة أكثر تخصيصًا وفهمًا لعملائهم. علاوة على ذلك، يُظهر العديد منهم استعدادًا كبيرًا لتبني هذه التقنيات الجديدة، مما يساعدهم على التفوق على المنافسين في السوق.
تجدر الإشارة إلى أن 41% من محترفي المبيعات يستخدمون بالفعل الذكاء الاصطناعي للتعرف على مشاعر واحتياجات العملاء، وبالتالي توجيه العروض بشكل دقيق. في الوقت نفسه، يُظهر تقرير مبيعات هاب سبوت أن الفرق البيعية التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي قادرة على تحقيق أداء أعلى في المبيعات، وذكرت أن هؤلاء المحترفين هم أكثر قدرة على زيادة حجم المبيعات من خلال استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي.
يعتبر التحول الكبير نحو الذكاء الاصطناعي في عالم المبيعات فرصة لتطوير المهارات وتحفيز الابتكار. يتعين على الفرق البيعية أن تتبنى تقنيات الذكاء الاصطناعي كوسيلة لتعزيز الكفاءة وتحسين تفاعلات العملاء، مما يضمن أن تبقى في المقدمة في سوق سريع التطور. ومن خلال تعزيز هذه العلاقة التفاعلية بين الذكاء الاصطناعي وفريق المبيعات، يمكن للمؤسسات أن تخلق بيئة عمل أكثر إنتاجية وتحقيق أهدافها البيعية بشكل أفضل.
توجهات تحقيق الكفاءة في فرق المبيعات
تتجه المؤسسات في العام 2024 نحو تحقيق الكفاءة كأولوية رئيسية، حيث أظهرت التقارير أن معظم موظفي المبيعات يقضون حوالي ساعتين فقط خلال يومهم في عمليات البيع الفعلية. بينما تُعزى بقية ساعات العمل إلى المهام الإدارية واليدوية، مما يخلق حاجة ملحة لتحسين العمليات وزيادة الفعالية. تعتبر التكنولوجيا، وخاصة الذكاء الاصطناعي، أداة أساسية في هذا الاتجاه، حيث يُظهر أكثر من 80% من محترفي المبيعات تفاؤلهم بكيفية تسهيل الذكاء الاصطناعي لعملياتهم اليومية. يتم استخدام أنظمة مثل HubSpot Sales Hub لدمج التقنيات المختلفة وتحسين سير العمل، مما يتيح لمندوبي المبيعات قضاء وقت أقل في الأنشطة الغير مرتبطة بالبيع وزيادة وقتهم الفعلي الذي يستثمرونه في التفاعل مع العملاء.
علاوة على ذلك، تشير الأبحاث إلى أن 62% من المتخصصين في المبيعات يعتقدون أن شركاتهم تتخذ مخاطر أقل، في حين أن 70% يرون أن الميزانيات تخضع لمزيد من التدقيق. يعد تقليل عدد الأدوات المستخدمة في بيئة العمل أحد الخيارات التي ينتهجها القادة في المبيعات، حيث أفاد حوالي ربع القادة أن استخدام عدد أقل من الأدوات سيزيد من كفاءتهم ويتيح لهم قضاء وقت أطول في عمليات البيع بجودة بيانات أفضل.
توجهات العمل الهجين في المبيعات
تاريخيا، تم اعتماد نماذج العمل الهجينة في مجالات البيع منذ فترة طويلة، وقد تسارعت هذه الاتجاهات بشكل كبير خلال وبعد فترة جائحة كوفيد-19. تشير البيانات إلى أن 71% من موظفي المبيعات في الولايات المتحدة يعملون بنموذج العمل الهجين، مما يدل على تحول جذري في طريقة أداء مهامهم. يعتبر العمل الهجين وسيلة فعالة لزيادة تفاعل المندوبين مع العملاء وتوفير فرص أكبر للتفاعل، حيث يسهل العمل عن بُعد توسيع نطاق التواصل مع الزبائن.
بينما يُعتبر العمل الهجين مثمرًا، يُظهر الاستطلاع أن الاجتماعات الشخصية لا تزال تحتفظ بأهميتها. 56% من المندوبين الذين يعملون بنموذج العمل الهجين يرون أن التركيز على الحضور في الموقع هام جدًا. تتضمن أكثر قنوات البيع فعالية الاجتماعات الشخصية والمكالمات الهاتفية، مما يؤكد على الأهمية الدائمة للتفاعل الشخصي في تعزيز العلاقات مع العملاء وتحقيق الصفقات.
أهمية أدوات الخدمة الذاتية ومحتوى دعم المبيعات
في عصر المعلومات، يميل المشترون إلى القيام ببحوثهم الذاتية قبل اتخاذ أي قرارات شراء. وفقًا للدراسات، نجد أن 64% من متخصصي مبيعات B2B يقدمون أدوات الخدمة الذاتية لمشتريهم لدعم قراراتهم الشرائية. تساهم هذه الأدوات في تقليل وقت التفاعل المطلوب من المندوبين وترفع من حركة البيع. وتشمل هذه الأدوات العروض التوضيحية للمنتجات، التجارب المجانية، قصص العملاء، المراجعات، والدردشة الذكية. الأبحاث توضح أن 85% من المشاركين في هذه المناقشات يعتبرون أدوات الخدمة الذاتية فعالة في توجيه مشتريهم.
علاوة على ذلك، تظهر بيانات أنه كلما استخدم مندوبي المبيعات محتوى دعم المبيعات، كانوا أكثر عرضة لتحقيق نتائج تفوق الأهداف المحددة، مما يعزز فكرة أن استخدام موارد إضافية لرفع كفاءة الأداء يزيد من فرص النجاح في البيع. من بين المحتويات الأكثر فعالية نجد المحتوى الاجتماعي، الأبحاث السوقية، المراجعات، والشهادات من العملاء، والتي تلعب دورًا حاسمًا في تحويل الفرص إلى صفقات فعلية.
تحديات توافق المبيعات والتسويق
يعتبر توافق أقسام المبيعات والتسويق أحد التحديات الرئيسية التي تواجه الشركات اليوم. في حين يُعتبر توافق الفريقين أمرًا حيويًا، إلا أن الدراسات تشير إلى أن 30% فقط من محترفي المبيعات يشعرون بأن الفرق متوافقة بشكل قوي. ومع ذلك، فإن 61% منهم يؤكدون على مدى أهمية هذا التوافق في رفع مستوى الأداء في المبيعات. يمثل التوافق الناجح في تشكيل الاستراتيجيات وتحديد الأهداف حلاً رئيسيًا يزيد من الفرص لتحقيق نتائج أفضل.
تُظهر الإحصائيات أن فرق المبيعات التي تتمتع بتوافق قوي مع فرق التسويق تكون أكثر احتمالاً لتحقيق أهدافها، مما يعكس أهمية تكامل الجهود بين两个部门. تحتاج فرق المبيعات إلى إمدادات عالية الجودة من العملاء والانسجام في الأهداف ومراحل التنفيذ. يوضح هذا الوضع الحاجة الماسة إلى تطوير صيغ تعاون مستمرة وبناءة لتعزيز التعاون والتفاعل بين الفرق، مما يدعم سويا أهداف الشركات ويدفعها نحو تحقيق المزيد من النجاح.
فعالية نظم إدارة علاقات العملاء (CRM) في تحسين التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق
تعتبر نظم إدارة علاقات العملاء (CRM) من الأدوات الأساسية التي تساعد في تحسين أداء فرق المبيعات والتسويق بشكل كبير. تشير الإحصائيات إلى أن 78% من محترفي المبيعات يؤكدون بأن استخدام هذه النظم يعد فعالًا في تعزيز التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق. فعندما يكون هناك نظام فعّال لإدارة العلاقة مع العملاء، تتحسن القدرة على تبادل المعلومات بين الفرق، مما يزيد من الفعالية والكفاءة. هذا التشبيك يساعد الفرق في تحديد الفرص المثلى للتسويق وبيع المنتجات بطريقة تستجيب لاحتياجات العملاء بشكل أفضل.
من خلال استخدام نظم الـ CRM، يمكن لفريق المبيعات الحصول على رؤى دقيقة حول أداء الحملات التسويقية، وبالتالي يتنبه لكيفية تغيّر اهتمامات العملاء والتوجهات السوقية. على سبيل المثال، إذا كان هناك زيادة في الاستفسارات حول منتج معين، يمكن للفريق تعديل استراتيجياتهم التسويقية لتعزيز الاهتمام بذلك المنتج وزيادة المبيعات.
يتضح أن 79% من محترفي المبيعات الذين يستخدمون نظم CRM يرون أن فرقهم متناسقة بقوة. هذا النص يشير إلى أهمية البيانات والتحليلات التي توفرها نظم إدارة علاقات العملاء لتعكس حالة العلاقة بين الفرق. وهذا النوع من التعاون لا يقتصر فقط على تبادل المعلومات، بل يشمل أيضًا تبادل التجارب وأفضل الممارسات التي يمكن أن تعود بالنفع على جميع الفرق.
أهمية العملاء الحاليين في تعزيز الإيرادات وخلق الفرص الجديدة
تعتبر الاستفادة من العملاء الحاليين واحدة من أكثر الاستراتيجيات المربحة التي يمكن لفريق المبيعات اتباعها. حيث يجعل التركيز على هؤلاء العملاء 72% من الإيرادات، مقارنةً بـ 28% فقط تأتي من العملاء الجدد عادة. تعتمد الشركات الناجحة بشكل كبير على خلق تجارب إيجابية للعملاء الحاليين، مما يؤدي إلى زيادة الولاء والموصى به، حيث يروّج العملاء الراضون عن الخدمة أو المنتج مباشرةً للشركة.
تشير الإحصائيات أيضًا إلى أن المحترفين في مجال المبيعات يرون أن أفضل نوعية من العملاء تأتي من الإحالات التي يتم تقديمها من قبل العملاء الحاليين. مثال على ذلك، إذا قام أحد العملاء الحاليين بالإشارة إلى منتج جديد لأصدقائه أو زملائه، فإن ذلك يعكس جودة الخدمة أو المنتج المقدم ويدعم نمو الشركة. ما يزيد من فاعلية هذه العملية هو أن العملاء الحاليين لديهم فهم عميق للمنتجات والخدمات، مما يجعل من السهل عليهم توجيه الآخرين للدخول في علاقات تجارية.
إن التركيز على تلبية احتياجات هؤلاء العملاء والعمل على إدخال تحسينات مستمرة تجلب فوائد متعددة، ليس فقط من خلال الإيرادات، ولكن أيضًا من خلال بناء سمعة قوية تعتمد على المصداقية والثقة. لذلك، فإن استراتيجيات للحفاظ على رضا العملاء الحاليين تعتبر جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية مبيعات فعالة، ولذلك يجب على الفرق تحديد أوقات معينة للتواصل مع العملاء الحاليين واستطلاع آراءهم حول المنتجات والخدمات.
تحولات الاتجاهات في مجال البيع وتأثير الذكاء الاصطناعي
تشهد مجالات البيع تحولًا ملموسًا مع زيادة استخدام الذكاء الاصطناعي والتقنيات الآلية. توضح الدراسات أن فرق المبيعات تتبنى الذكاء الاصطناعي لمساعدتها في تصنيف العملاء وتنظيم عمليات البيع. هذا الاستخدام يوفر وقتًا ثمينًا ويتخلص من الممارسات اليدوية التي قد تكون عرضة للأخطاء.
تتجه فرق المبيعات الآن نحو تعزيز استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لمعالجة كميات هائلة من البيانات وفهم سلوك العملاء. تساعد هذه الأدوات في تحليل تجارب الشراء السابقة للعملاء وتوقع الاتجاهات المستقبلية. على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة الفرق في تحديد العملاء المتوقعين الأكثر احتمالًا للشراء من خلال نمذجة سلوك العملاء وإجراء تحليلات متقدمة. بالإضافة إلى ذلك، يتمتع الذكاء الاصطناعي بالقدرة على تكييف الرسائل التسويقية في الوقت الحقيقي استنادًا إلى استدلالات العملاء.
تشير العديد من التقارير إلى أن القدرة على التكامل بين العمليات البشرية والتقنيات الجديدة يمكن أن يحقق نتائج أفضل. في عام 2024، يتوجب على فرق المبيعات أن تستمر في مراجعة استراتيجياتها، فبينما يعد الضيق في الميزانيات عاملاً مؤثرًا، يجب أن تسعى لتعزيز فعالية عمليات البيع من خلال الاعتماد على أدوات الذكاء الاصطناعي. التحسين المستمر والتكيف مع الظروف المتغيرة للسوق يمكن أن يؤدي بشكل مباشر إلى تحسين الأداء وزيادة الإيرادات.
أهمية بناء العلاقات وتعزيز الثقة داخل فرق المبيعات
تعتبر العلاقات الموثوقة من المقومات الأساسية لنجاح فرق المبيعات. يتضح أن الفرق ذات الأداء العالي تضع أهمية كبرى على بناء ثقافة من الثقة والدعم بين أعضاء الفريق. كما تشير الإحصائيات إلى أن 24% من فرق المبيعات عالية الأداء تُعزز أهمية خلق ثقافة تعاونية تمثل انتصارات فردية كأنتصارات جماعية.
تُعتبر شفافية البيانات الخاصة بالأداء من العوامل المحورية التي تساعد في تحفيز أعضاء الفريق وخلق حالة من التنافس الصحي. عندما يتمكن الجميع من رؤية الأرقام والتقدم الذي يحرزه كل فرد، فإن ذلك يعزز روح الفريق ويشجع الالتزام نحو تحقيق الأهداف المشتركة.
تشتمل الإستراتيجيات الفعّالة على تشجيع التعاون وتبادل المعرفة بين الفريق. يُظهر 20% من فرق المبيعات الناجحة أن المرافقة بين الأعضاء الجدد والمتمرسين تساعد في تنمية المهارات ورفع مستوى الأداء، بما يدعم بشكل عام نجاح الفريق.
تتطلب بيئة البيع الحديثة التركيز ليس فقط على الأرقام، ولكن أيضا على بناء علاقات ثابتة داخل الفريق ومع العملاء. وهذا يتضمن إنشاء قنوات تواصل فعالة، حيث يُمكّن الأفراد من التعبير عن آرائهم ومشاركة تجاربهم، مما يعزز الروح التعاونية ويزيد من فعالية الأداء في السوق المتنافس. بناء الثقة والاعتمادية بين الأعضاء يمكن أن يُحدث فارقًا كبيرًا في النتائج النهائية.
تم استخدام الذكاء الاصطناعي ezycontent
اترك تعليقاً