عندما أفكر في أنواع مختلفة من المكالمات البيعية، يتبادر إلى ذهني بعض المصطلحات الأولى مثل المكالمات الدافئة أو المكالمات الباردة. هذه مصطلحات مهمة بالطبع لكن البائعين لن يتصلوا دائمًا فقط للترويج للعملاء المحتملين – فالوظيفة تشمل الكثير أكثر من ذلك.
لا يقوم المحترفون في مجال المبيعات فقط بتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين، بل يمتلكون القدرة على التفاوض والترويج وحل المشكلات حتى بعد الشراء الأولي. في هذا المقال، سأرشدك من خلال أنواع مختلفة من المكالمات البيعية والغرض الذي تخدمه لتلبية احتياجات عملائك.
ما هي أنواع المكالمات البيعية؟
1. مكالمة التعريف
هذه المكالمة تتعلق بتقديم نفسك وشركتك للعميل المحتمل. ستقدم نظرة عامة موجزة عن منتجك أو خدمتك وتحاول جذب اهتمامهم.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “هل يمكنك وصف شركتك ونشاطها الأساسي بشكل موجز؟” “هل يمكنك أن تخبرني المزيد عن دورك ومسؤولياتك في منظمتك؟” “كيف تتصور قياس النجاح أو عائد الاستثمار إذا قررنا العمل معًا؟”
2. مكالمة الاستكشاف
يهدف الاستكشاف إلى جمع المعلومات حول احتياجات العميل المحتمل والتحديات والأهداف. ستطرح أسئلة مفتوحة لفهم نقاط الألم الخاصة بهم وتحديد ما إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبًا لهم.
مثلاً، يمكنك أن تجري مكالمة استكشاف مع عميل محتمل لاكتشاف تحدياتهم التسويقية الحالية وتحديد كيف يمكن أن يساعد التطبيق التلقائي في ذلك.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “ما هي التحديات أو نقاط الألم المحددة التي تواجهها حاليًا في دورك / صناعتك؟” “كيف حاولت معالجة هذه التحديات في الماضي؟” “ما هي النتائج أو الأهداف التي تسعى لتحقيقها في الفترة الزمنية المقبلة؟”
3. مكالمة العرض التوضيحي
في مكالمة العرض التوضيحي، ستقدم عرضًا مفصلاً لمنتجك أو خدمتك لعرض ميزاته وفوائده. تسمح هذه المكالمة للعميل المحتمل بتصور كيف يمكن لحلك أن يحل مشاكلهم ويلبي احتياجاتهم.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برامج إدارة العلاقات مع العملاء، يمكنك إجراء مكالمة عرض توضيحي لتوضيح للعميل المحتمل كيف يمكن لنظامك تبسيط عمليات المبيعات لديهم وتحسين علاقات العملاء.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “ما هي الميزات أو الوظائف المحددة التي تهمك أكثر في رؤية هذا العرض التوضيحي؟” “ما هي المقاييس الرئيسية أو معايير النجاح التي ستستخدمها لتقييم فعالية هذا الحل؟” “ما هي المعايير الرئيسية لاتخاذ قرار فريقك عند تقييم منتج أو حل جديد؟”
نصيحة مهنية: يمكن أن يسهل نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك تتبع تقدم العميل المحتمل بطريقة أكثر نظافة وسهولة. أوصي شخصيًا بأن يستفيد فريقك من أدوات مثل برنامج تتبع المكالمات في HubSpot لتسجيل كل مكالمة تلقائيًا في سجل جهة الاتصال في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك، وإجراء وتسجيل المكالمات داخل المتصفح الخاص بك، وتسجيل تحركهم عبر مراحل دورة حياة العميل في مكان واحد.
4. مكالمة الاستشارة
تركز مكالمة الاستشارة على تقديم المشورة والإرشاد للعملاء المحتملين. تتصرف كمستشار موثوق به، تقدم رؤى وتوصيات استنادًا إلى معرفتك وخبرتك في الصناعة.
على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في شركة استشارات مالية، يمكن أن تجري مكالمة استشارية مع عميل محتمل لمناقشة استراتيجيات تحسين محفظتهم الاستثمارية.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “ما هو الجدول الزمني المثالي لتنفيذ الحل؟” “ما هي العوامل التي تأخذها في الاعتبار عند تقييم الحلول أو البائعين المحتملين؟” “ما هي المتطلبات الرئيسية أو النتائج التي تبحث عنها في الحل؟”
5. مكالمة معالجة الاعتراضات
خلال مكالمة معالجة الاعتراضات، تتعامل مع أي اعتراضات أو مخاوف يطرحها العميل المحتمل. تستمع بانتباه، وتتعاطف مع مخاوفهم، ثم تقدم المعلومات المناسبة لتخفيف شكوكهم.
على سبيل المثال، إذا كنت تقدم حلًا برمجيًا للأمان، يمكن أن تجري مكالمة معالجة الاعتراضات مع عميل محتمل يشعر بالقلق بشأن قضايا الخصوصية للبيانات أو لديه تجربة مؤخرًا مع نوع ما من انتهاك البيانات.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “هل يمكننا استكشاف حلول أو تسويات محتملة لمعالجة مخاوفك؟” “هل هناك أي معلومات إضافية أو بيانات تود رؤيتها لتخفيف مخاوفك؟” “ما هي البدائل أو الحلول البديلة التي قمت بالنظر فيها؟”
6. مكالمة المفاوضة
تحدث هذه المكالمة أثناء مرحلة المفاوضة في عملية البيع عند مناقشة الشروط والأسعار وتفاصيل العقد. تتفاوض لإيجاد اتفاق مرضٍ يرضي الطرفين.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع مساحة إعلانية، يمكن أن تجري مكالمة مفاوضة مع عميل محتمل لتحديد موقع ومدة وتسعير حملتهم الإعلانية.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “ما هو الميزانية التي قمت بتخصيصها لهذا الحل؟” “هل هناك ميزات محددة أو خدمات أو شروط تعتبر مهمة بالنسبة لك؟ هل هناك أي شروط غير قابلة للتفاوض يجب أن نكون على علم بها؟” “هل يمكنك مساعدتي في فهم القيمة المحددة أو عائد الاستثمار الذي تتوقع تحقيقه بهذا الاستثمار؟”
7. مكالمة البيع الإضافي / البيع المشترك
تعتبر مكالمة البيع الإضافي / البيع المشترك فرصة لتقديم منتجات إضافية أو ترقيات أو خدمات تكميلية استنادًا إلى الشراء الحالي للعميل. تسلط الضوء على القيمة المضافة التي يمكن أن تقدمها هذه العروض لأعمالهم.
على سبيل المثال، إذا كنت تعمل لشركة اتصالات، يمكن أن تجري مكالمة بيع إضافي / بيع مشترك مع عميل لديه خط هاتف أساسي بالفعل لترقيته إلى حزمة أكثر تقدمًا تشمل ميزات إضافية.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “ما مدى رضاك عن الحل أو المنتج الحالي؟” “هل هناك أي متطلبات محددة أو تفضيلات لديك بشأن منتج أو حل محسن؟” “كيف ستقيس النجاح مع منتج أو حل محسن؟”
8. مكالمة التجديد
تتم مكالمة التجديد مع العملاء الحاليين لمناقشة تجديد اشتراكهم أو عقدهم أو اتفاق الخدمة. تبرز القيمة التي حصلوا عليها من منتجك أو خدمتك وتتناول أي مخاوف قد يكونوا لديهم.
على سبيل المثال، إذا كنت تقدم برنامجًا للبرمجيات كخدمة، يمكنك إجراء مكالمة تجديد مع عميل لمناقشة استمرار اشتراكهم لعام آخر.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “هل تحققت من الأهداف أو الغايات التي وضعتها لنفسك مع منتجنا / خدمتنا؟” “هل هناك أي اعتبارات مالية أو ميزانية محددة يمكن أن تؤثر على قرار التجديد؟” “هل هناك أي شيء يمكننا القيام به لجعل عملية التجديد أكثر سلاسة وأكثر ملاءمة بالنسبة لك؟”
9. مكالمة المتابعة
تعتبر مكالمة المتابعة اتصالًا بعد البيع لضمان رضا العميل ومعالجة أي احتياجات أو مخاوف إضافية. تبني العلاقات، وتجمع الملاحظات، وتحدد فرص البيع الإضافية أو الإحالات.
على سبيل المثال، إذا كنت تعمل لشركة طباعة، يمكنك إجراء مكالمة متابعة مع عميل لمعرفة ما إذا كانوا راضين عن طلبهم الأخير وما إذا كان هناك أي احتياجات أخرى للطباعة يمكنك مساعدتهم فيها.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “كيف كانت تجربتك منذ آخر تفاعل لدينا؟” “ما مدى رضاك عن دعم العملاء لدينا والمستوى العام للخدمة التي تلقيتها؟” “ما هي الميزات الإضافية أو التحسينات التي تود رؤيتها في منتجنا / خدمتنا؟”
10. مكالمة تحليل الخسارة
تُجرى هذه المكالمة عندما يتم فقدان صفقة لتحليل الأسباب وراء قرار العميل المحتمل. تجمع الملاحظات لفهم المجالات التي يمكن تحسينها واكتساب رؤى لتعزيز الجهود المبيعية المستقبلية.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع حلول برمجية واختار العميل منافسًا، يمكن أن تجري مكالمة تحليل الخسارة لمعرفة لماذا اتخذوا تلك القرار وتحديد المجالات التي يمكن تحسين منتجك فيها.
الأسئلة التي يجب طرحها خلال هذا النوع من المكالمات البيعية: “شكرًا لاهتمامك بمنتجنا / خدمتنا. هل يمكنك مشاركة السبب الرئيسي الذي جعلك لا تتقدم في الاتجاه الذي نقدمه؟ هل كان هناك أي عناصر في اقتراحنا أو عقدنا أو التسعير لم تجده جذابًا أو واضحًا؟” “هل واجهت أي تحديات أو مخاوف أثناء عملية التقييم يمكن أن نتعامل معها بشكل أفضل؟” “إذا قررت النظر في منتجنا / خدمتنا في المستقبل، ما التحسينات أو التحسينات التي تتوقعها أو تأمل في رؤيتها؟”
أهمية أنواع مختلفة من المكالمات البيعية
معرفة أنواع مختلفة من المكالمات البيعية أمر بالغ الأهمية بالنسبة للمحترفين في مجال المبيعات لتكييف نهجهم وتحقيق أقصى قدر من النجاح. فهم غرض كل مكالمة وتقنياتها يسمح بالاستهداف والتخصيص الأفضل لتلبية احتياجات العميل المحتمل. تذكر، يمكن أن يختلف سياق وطبيعة كل مكالمة بيعية تمامًا اعتمادًا على الصناعة والشركة والمنتج / الخدمة المباعة.
Source: https://blog.hubspot.com/sales/types-of-sales-calls
اترك تعليقاً