فوز في عطلات التجارة الإلكترونية مع استراتيجية قوية لاكتساب العملاء

تخطط لعطلات التجارة الإلكترونية مثل 50 من أفضل العلامات التجارية في العالم. لقد وافقوا بسخاء على مشاركة خططهم التسويقية واستراتيجياتهم للعطلات – متى يبدأون التخطيط، وما هي مخاوفهم، وكيف يشاركون العملاء الجدد والحاليين – لمساعدتك في تحديد موقف علامتك التجارية لأفضل عطلة لك حتى الآن.

متى تبدأ التخطيط للتسويق في العطلات

أكثر من 25٪ من العلامات التجارية ذات النمو العالي التي استطلعناها تبدأ في التخطيط لحملات التسويق في العطلات قبل أشهر. أفضل خمسة أشهر للبدء في التخطيط للعطلات:

• سبتمبر: 25.5٪
• أكتوبر: 19.6٪
• يونيو: 15.7٪
• يوليو: 9.8٪
• أغسطس: 7.8٪

بينما يبدأ تقريبًا نصف العلامات التجارية في التخطيط في الربع الثالث، لاحظ 26.6٪ من العلامات التجارية التي تبدأ في وقت مبكر في الربع الأول أو الثاني:

• الربع الثالث: 43.1٪
• الربع الرابع: 25.5٪
• الربع الثاني: 21.6٪
• الربع الأول: 6٪

أهم مخاوف التجارة الإلكترونية في العطلات

القلق فقط بشأن ما يهم يفصل الأداء العالي عن الباقي. أهم خمسة مخاوف للتجارة الإلكترونية في العطلات:

• زيادة الإنفاق على الإعلانات: 80.4٪
• احتياجات خدمة العملاء: 74.5٪
• المخزون: 72.5٪
• الشحن والتوصيل: 64.7٪
• الإرجاعات: 56.9٪

زيادة الإنفاق على الإعلانات هو قلق أكبر عندما تأخذ في الاعتبار قيمة الطلب المتوسط (AOV) التي لا ترتفع عمومًا بنفس القدر. يعتبر AOV المسطح في العطلات نتيجة للأسباب التالية:

• زيادة المنافسة على المتسوقين في العطلات
• صيادو الصفقات يستغلون الخصومات الكبيرة

لزيادة AOV ، قم بتجربة استراتيجيات التسويق للعطلات التالية:

#1: اكتساب العملاء الجدد

ابدأ الإعلان المدفوع لبناء جمهورك قبل ارتفاع التكاليف (نموذج التنسيب المؤجل والتركيز الكبير على إعادة الاستهداف).

#2: التفاعل مع العملاء الحاليين

استخدم البيانات السلوكية مثل المشتريات السابقة والتخصيص الفوري لتجزئة المستخدمين الخاصين بك لتسويق البريد الإلكتروني قبل وأثناء الجمعة السوداء والاثنين السيبراني.

#3: العروض وهياكل الصفقات

جرب حزم المنتجات والخصومات المتدرجة والشحن بناءً على عتبات الإنفاق.

اكتساب العملاء الجدد

لديك بالفعل شيء مشترك مع العلامات التجارية ذات الأداء العالي؛ على الأرجح تستهدف نفس القنوات لاكتساب عملاء العطلات الجدد. مع مرور الوقت ، ستتدهور جودة جميع النقرات وسيتأثر أداء التسويق الخاص بك.

أفضل خمسة قنوات للعملاء الجدد:

• فيسبوك المدفوعة: 72.5٪
• إنستجرام المدفوعة: 58.8٪
• البحث المدفوع: 56.9٪
• إنستجرام العضوية: 41.2٪
• البحث العضوي (SEO): 35.3٪

ولكن الطرق الفريدة التي تستخدمها العلامات التجارية الرائدة في استخدام هذه القنوات تميز نتائجها. العلامات التجارية الأخرى تستهدف نفس المستهلكين على نفس القنوات. من الضروري أن يكون لديك نهج مختلف لهؤلاء المستهلكين والقنوات. تذكر أن إنفاق الإعلانات يزداد خلال العطلات بينما يظل AOV ثابتًا. لمواجهة هذه الظاهرة التي تقلص الهوامش ، تنفذ العلامات التجارية ذات النمو العالي بطرق مختلفة في عدة طرق رئيسية:

أ) شراء حركة المرور في وقت مبكر لبناء جمهور اجتماعي

تشغيل إعلانات المشاركة خلال الأسابيع القليلة التي تسبق الجمعة السوداء لإنشاء جمهور يعرف المنتج ويكون مستعدًا لحملات التجارة الإلكترونية الخاصة بك في العطلات. يمكنك أيضًا القيام بذلك عن طريق تشغيل إعلانات النقر لبناء جمهور إعادة الاستهداف.

الهدف هو توليد الاهتمام في وقت مبكر حتى يعود العملاء الجدد ويشترون منك خلال العطلة. اجعل العملاء الذين سيكونون قريبًا متحمسين من خلال أدلة الهدايا عبر الإنترنت التي تعرض عرضك. ابق في الذاكرة عن طريق إعادة الاستهداف بانتظام.

الاستثمار في PPC قبل عدة أسابيع من العطلات سيؤثر سلبًا على عائد الإعلانات الخاص بك في البداية حيث تنفق المزيد من المال في وقت سابق. ولكن البدء في وقت مبكر ، عندما يتم إقرانه بعرض يرفع AOV الخاص بك ، يمكن أن يرفع معدلات التحويل ويعظم ربحية حركة المرور المدفوعة.

على سبيل المثال ، تستخدم علامة النظارات الشمسية المصنوعة يدويًا DIFF خصومات متدرجة لزيادة AOV. تزداد الخصومات كما يضيف المتسوقون المزيد إلى عرباتهم:

• اشترِ 1 واحصل على خصم 30٪
• اشترِ 2 واحصل على خصم 40٪
• اشترِ 3 واحصل على خصم 50٪

كلما اشترى العميل المزيد ، زادت توفيراته. كانت النتيجة زيادة 17٪ في AOV وزيادة 150٪ في ROAS.

اكتشف كيف يمكنك تكرار استراتيجية تجميع المنتجات في عطلات Slick Products التي زادت المبيعات بنسبة 397٪ في دليلنا لإعلانات فيسبوك في يوم الجمعة السوداء.

ب) التركيز على الكلمات الرئيسية ذات النية العالية

ضيّق إعلانات AdWords الخاصة بك لتشمل عبارات تشير إلى نية الشراء مثل: “شراء [منتج فارغ]” “أفضل صفقة على [منتج فارغ]” استفسارات المنتج المفصلة: العلامات التجارية المميزة لك ومنافسيك البحث عن منتجات محددة (على سبيل المثال ، الأحذية النسائية الحمراء من الكانفاس)

ج) تخصيص عرض العطلات الخاص بك

قدم للعملاء صفقة عطلات لا يمكنهم الحصول عليها في أي وقت آخر من السنة. قم بتجميع المنتجات بشكل فريد وأبرز الحزمة بعلامة تجارية مخصصة ليوم الجمعة السوداء. يمكن أن يزيد هذا من عدة مقاييس أداء رئيسية حتى لو لم تكن المنتجات التي تقدمها ليست في الموسم بالضرورة.

على سبيل المثال ، قامت علامة مضرب البيسبول عبر الإنترنت Axe Bat بدمج حزمة فريدة مع صفحة وجهة عطلة مخصصة لتحقيق:

• 11.49 ROAS
• زيادة 18٪ في AOV
• زيادة 93٪ في معدل التحويل

الحفاظ على العملاء الحاليين

يشتري 73٪ من المتسوقين الشماليين الأمريكيين من العلامات التجارية التي يعرفونها. يجب استخدام العلاقات التي قمت بتشكيلها بالفعل مع العملاء الحاليين لزيادة مشتريات العطلات المتكررة.

أفضل خمسة قنوات للعملاء الحاليين:

• عروض البريد الإلكتروني المجزأة: 80.4٪
• عروض البريد الإلكتروني العامة: 74.5٪
• إعادة استهداف فيسبوك لزوار الموقع العام: 64.7٪
• إعادة استهداف فيسبوك للصفحات أو المنتجات: 62.7٪
• إعادة استهداف إنستجرام: 51.0٪

ليس فقط البريد الإلكتروني هو القناة المفضلة ، بل إنه أيضًا الأكثر فعالية للعملاء الحاليين. بالنسبة للعلامات التجارية المدعومة بشوبيفاي ، يعد البريد الإلكتروني المصدر الأعلى للتحويلات خلال العطلات.

تحقيق أقصى استفادة من البريد الإلكتروني خلال العطلات يتطلب التجزئة. توصي Alicia Thomas في Klaviyo ، التي تقدم منصة تسويق النمو والبريد الإلكتروني ، بالخطوات الثلاث التالية:

“إذا كان علي أن أختار المكان الذي يجب على منظمة كبيرة الاستثمار فيه ، فسأقول أن الفئة الأولى والأكثر ربحية بكثير هي العملاء المميزين.

“تحديد مبلغ محدد بالدولار أو عدد مرات الشراء الذي يكون 2-3 مرات أكبر من المتوسط ​​الخاص بك وإرسال هذه المجموعة خصمًا أو عرضًا إضافيًا خاصًا. اجعله حصريًا وكبيرًا.

“ثانيًا ، ركز على المستخدمين الذين فتحوا رسالة بريد إلكتروني منك في الـ 30 يومًا الماضية. إنهم مشتركون مشاركون بالفعل ، لذا كن واضحًا وصريحًا حول حدثك العطلاتي.

“ثالثًا – وربما كان يجب أن أذكر هذا أولاً – تأكد من إعداد سلسلة استرداد العربة التي تشمل فقط المنتجات الدقيقة التي تركها شخص ما ، وتطبيق عرض الجمعة السوداء الخاص بك مباشرة على تلك العناصر ، وتذكير بالبيع الممتد لأي شخص لم يكمل شراءه بحلول يوم الاثنين أو الثلاثاء.”

على حدة ، ناقش تشيس فيشر ، مؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Blenders Eyewear ، كيف ساعد تجزئة البريد الإلكتروني في زيادة مبيعات يوم الجمعة السوداء بنسبة 10 مرات في ويبينار AMA حديث:

“مع نموك ونمو جمهورك ، لا ينبغي أن يتلقى الأشخاص نفس الرسائل مثل الجميع الآخر. يجب تجزئة بعض الرسائل لعملائك المميزين الذين ينفقون المزيد كل عام. يجب تجزئة الرسائل بشكل مختلف للرجال والنساء.”

كشف فيشر عن البريد الإلكتروني “الموسع” الذي استخدمه في يوم الجمعة السوداء لقطاعات قائمة البريد الإلكتروني التي فتحت رسائل سابقة ولم تشتري بعد:

فور البريد الإلكتروني ، يأتي إعادة الاستهداف.

نظرًا لأن هذه القناة تحتل المراكز من الثالث إلى الخامس ، طلبنا من رضا خضجافي من Shoelace – الذي يدير إعلانات إعادة الاستهداف لأفضل العلامات التجارية – كيفية التميز:

“خلال الاندفاع ، سيتعرض المستهلكون للإعلانات المستهدفة المتكررة.

“تميز عن الآخرين من خلال جعل تجارب الإعلانات الخاصة بك مشوقة وملائمة لكل عميل بناءً على مكانه في رحلة الشراء مع علامتك التجارية.

“نحن مؤيدون كبار لإعادة استهداف رحلة العميل ، وهي استراتيجية تروي قصة علامتك التجارية وتبني اتصالات عاطفية مع عملائك من خلال تجارب إعادة استهداف أكثر تخصيصًا (وأقل إزعاجًا).

“في موسم العطلات هذا ، استفد من زيادة حركة المرور لإنشاء تجزئة قائمة على النية في إعادة استهدافك وضبط إعلاناتك للتحدث إلى العملاء في مراحل مختلفة من دورة حياتهم.

“للحفاظ على جمهورك دافئًا والبقاء في الذاكرة قبل يوم الجمعة السوداء والاثنين السيبراني ، نوصي ببدء إعادة استهدافك في وقت مبكر لجعل جمهورك يتحرك تدريجيًا في قناة الشراء.”

من المهم أن القنوات التي تختارها العلامات التجارية الرائدة في استخدامها لا تساهم في نجاحها في العطلات:

أفضل خمسة قنوات “لن يتم استخدامها” للعملاء الحاليين:

• إعادة استهداف أمازون: 84.3٪
• رسائل الرسائل القصيرة: 72.5٪
• البريد المباشر: 70.6٪
• برنامج الولاء أو المكافآت: 58.8٪
• فيسبوك ماسنجر: 52.9٪

ولكن كن مستعدًا لاختبار قنوات جديدة. يمكن استخدام رسائل الرسائل القصيرة وفيسبوك ماسنجر للتفاعل مع العملاء الحاليين خلال العطلات ، ولكن فقط عن طريق معاملتهم على النحو المخطط له. استخدمهما بشكل متقطع للتواصل مع العملاء الذين لديك لهم ملفات سلوكية قوية ويمكنك تقديم فرص متقاطعة منطقية للبيع واستعادة العربات المهجورة خلال يوم الجمعة السوداء والاثنين السيبراني.

قال مؤسس Pura Vida ، Griffin Thall: “كان ShopMessage ثورة في لعبة Pura Vida. تفوقت سلسلة العربات المهجورة عبر Messenger على البريد الإلكتروني ومنحتنا علاقة أعمق مع عملائنا. أنا أوصي بالفعل ShopMessage لكل مالك متجر Shopify أتحدث إليه”.

من المثبت أن العلامات التجارية ذات الأداء العالي تشترك في العديد من الاستراتيجيات والتكتيكات نفسها ، ولكن قد يتفاعل سوق الهدف الخاص بك بطريقة مختلفة. التجربة هي العنصر الرئيسي – أنت تعرف مشتريك بشكل أفضل. قم بدمج أفضل الممارسات التي ثبت نجاحها من قبل العلامات التجارية الرائدة ، ثم قم بتعديلها وفقًا لسوقك المستهدف.

خطة التسويق لعطلات التجارة الإلكترونية الخاصة بك

يمكن أن تكمل الأفكار المدرجة هن
Source: https://www.shopify.com/ca/enterprise/holiday-marketing-ecommerce