مقدمة
عند بدء شركة، يركز معظم رواد الأعمال طاقتهم الإبداعية على تطوير فكرة وتحويلها إلى منتج يمكن بيعه. ولكن قبل أن تتمكن من بيع أي منتج أو خدمة، تحتاج إلى تحديد قيمته. هنا تأتي استراتيجية التسعير إلى اللعب.
استراتيجية التسعير هي طريقة لتحديد سعر المنتج. تأخذ استراتيجية التسعير الفعالة في الاعتبار الإيرادات والأرباح وسلوك المستهلك وأهداف العمل. كما تتطلب منك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار علم النفس البشري وكيف يؤثر ذلك على تصور السعر.
اقرأ المزيد لمعرفة أهمية التسعير التنافسي وكيفية اختيار نموذج التسعير الأفضل لعملك.
جدول المحتويات
15 استراتيجية تسعير شائعة للشركات الصغيرة
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
أمثلة على استراتيجية التسعير
ابحث عن أفضل استراتيجية تسعير بالنسبة لك
أسئلة وأجوبة حول استراتيجيات التسعير
15 استراتيجية تسعير شائعة للشركات الصغيرة
1. تسعير الكلفة بالإضافة إلى
تسعير الكلفة بالإضافة إلى، المعروف أيضًا باسم تسعير الربح، هو أسهل طريقة لتحديد سعر المنتج. تقوم بصنع المنتج، وتضيف نسبة مئوية ثابتة فوق التكاليف، وتبيعه بالمجموع. على سبيل المثال، إذا بدأت للتو عملًا لبيع تيشيرتات عبر الإنترنت وتريد حساب سعر البيع للتيشيرت. تكلفة صنع التيشيرت هي:
تكلفة المواد: 5 دولارات
تكلفة العمالة: 25 دولارًا
تكلفة الشحن: 5 دولارات
تكاليف التسويق والمصروفات العامة: 10 دولارات
يمكنك بعد ذلك إضافة نسبة ربح – مثلاً 35% – إلى المجموع البالغ 45 دولارًا الذي يكلف صنع المنتج. هنا كيف يبدو هذا الصيغة:
التكلفة (45 دولارًا) × [1 + الربح (1.35)] = سعر البيع (60.75 دولارًا)
المزايا: ميزة تسعير الكلفة بالإضافة إلى هي أنه من السهل حسابها. أنت تتتبع بالفعل تكاليف الإنتاج وتكاليف العمالة. بعد ذلك، قم بإضافة نسبة مئوية فوقها لتحديد سعر البيع. يمكن أن توفر عوائد متسقة إذا بقيت جميع تكاليفك ثابتة.
العيوب: لا تأخذ تسعير الكلفة بالإضافة إلى في الاعتبار ظروف السوق مثل تسعير المنافسين أو تصور قيمة العميل.
2. التسعير التنافسي
يشير التسعير التنافسي إلى استخدام بيانات التسعير للمنافسين كمعيار وتسعير منتجاتك عندما يكون سعرها أقل من سعرهم عمدًا. على سبيل المثال، في الشركات في الصناعات التي تحتوي على منتجات متشابهة للغاية حيث يكون السعر هو العامل الوحيد المميز، قد تعتمد على السعر لكسب العملاء.
المزايا: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية فعالة إذا كنت قادرًا على التفاوض على تكلفة أقل للوحدة من مورديك مع تقليل التكاليف والترويج النشط للأسعار الخاصة بك.
العيوب: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية صعبة المدى في حالة المتاجر الصغيرة. تعني الأسعار المنخفضة أرباحًا أقل، لذا ستحتاج إلى بيع حجم أكبر من منافسيك. وبناءً على المنتجات التي تبيعها، قد لا يلجأ العملاء دائمًا إلى العنصر الأرخص في الرف.
3. التسعير القائم على القيمة
يشير التسعير القائم على القيمة، المعروف أيضًا باسم التسعير بناءً على القيمة، إلى تحديد السعر استنادًا إلى مدى اعتقاد العميل بأن المنتج أو الخدمة تستحق ذلك. إنه نهج يأخذ في الاعتبار رغبات واحتياجات سوق الهدف عند تحديد قيمة المنتج. الشركات التي تبيع منتجات فريدة أو ذات قيمة عالية تكون في موقع أفضل للاستفادة من التسعير القائم على القيمة مقارنة بتلك التي تبيع منتجات يومية قياسية.
مع التسعير القائم على القيمة، يكون العملاء أكثر اهتمامًا بالقيمة المتصورة للمنتجات (مثل كيفية تعزيز صورة الذات) وعلى استعداد لدفع مقابلها. بالنسبة لهذه الاستراتيجية التسعيرية، يكون القيمة العلامة التجارية الإيجابية مهمة بشكل خاص.
التسعير القائم على القيمة شائع في الأسواق التي يعزز فيها المنتج صورة العميل الذاتية أو يقدم تجربة حياة فريدة. على سبيل المثال، يعتبر الناس العلامات التجارية الفاخرة مثل Gucci أو Rolls-Royce عالية القيمة. يتيح ذلك للعلامة التجارية فرصة تطبيق التسعير القائم على القيمة.
المزايا: يتيح لك التسعير القائم على القيمة أن تطلب نقاط سعر أعلى لمنتجاتك. يؤدي الفن والأزياء والمقتنيات والعناصر الفاخرة الأخرى عادةً بشكل جيد مع هذا النظام التسعيري. كما يحفزك على إنشاء منتجات مبتكرة تلقى استحسان سوق الهدف الخاص بك وتزيد من قيمة العلامة التجارية.
العيوب: يمكن أن يكون من الصعب تبرير القيمة المضافة للمنتجات الاستهلاكية. تحتاج إلى منتج خاص لتطبيق استراتيجية التسعير القائمة على القيمة. القيمة المتصورة هي موضوعية ويمكن أن تتأثر بالعوامل الثقافية والاجتماعية والاقتصادية التي تتجاوز سيطرتك.
4. تسعير الانتزاع
استراتيجية تسعير الانتزاع هي عندما يقوم الشركة بتحصيل أعلى سعر أولي يمكن للعملاء دفعه؛ ثم يخفضه مع مرور الوقت مع زيادة المنافسة والتشبع في السوق. نتيجة لذلك، يكون هناك أرباح قصيرة الأجل أعلى.
الهدف هو زيادة الإيرادات عندما يكون الطلب مرتفعًا والمنافسة منخفضة. يستخدم Apple هذا النموذج التسعير لتغطية تكاليف تطوير منتجات جديدة مثل iPhone. تعمل استراتيجية تسعير الانتزاع أيضًا عندما يكون هناك ندرة في المنتج. على سبيل المثال، يمكن تسعير المنتجات ذات الطلب العالي والإمداد المحدود بأسعار أعلى، ومع زيادة الإمداد، تنخفض الأسعار.
المزايا: يمكن أن يؤدي تسعير الانتزاع إلى أرباح قصيرة الأجل عالية عند إطلاق منتج جديد ومبتكر. إذا كان لديك صورة علامة تجارية مرموقة، فإن التسعير يساعد أيضًا على الحفاظ عليها وجذب العملاء المخلصين الذين يرغبون في أن يكونوا أول من يحصلون على الوصول أو يتمتعون بتجربة عملاء حصرية.
العيوب: ليست استراتيجية تسعير الانتزاع هي الأفضل في الأسواق المزدحمة ما لم يكن لديك بعض الميزات المتميزة التي لا يمكن لأي علامة تجارية أخرى تقليدها. يمكن أيضًا أن تجذب هذه الاستراتيجية المنافسة. وأخيرًا، إذا قمت بخفض الأسعار بسرعة أو بشكل كبير، فقد يترك انطباعًا سلبيًا على المستخدمين المبكرين ويؤثر على صورة العلامة التجارية.
5. تسعير الخصم
ليس هناك سر في أن المتسوقين يحبون التخفيضات والقسائم والخصومات الموسمية والتسعير المنخفض المرتبط بها. لهذا السبب، تعتبر استراتيجية التسعير بالخصم واحدة من أهم طرق التسعير للتجزئة في جميع القطاعات، حيث وجدت إحدى الدراسات أن 28٪ من المتسوقين يبحثون عادة عن القسائم قبل الشراء عبر الإنترنت.
هناك العديد من الفوائد لاستراتيجيات التسعير بالخصم، بما في ذلك زيادة حركة المرور إلى متجرك، والتخلص من المخزون غير المباع، وجذب المزيد من العملاء الذين يهتمون بالسعر.
المزايا: تعتبر استراتيجيات التسعير بالخصم فعالة لجذب المزيد من حركة المرور إلى متجر التجزئة الخاص بك والتخلص من المخزون القديم أو الموسمي في المتجر وعبر الإنترنت.
العيوب: إذا استخدمت بكثرة، يمكن أن يعطي التسعير بالخصم سمعة لعلامتك التجارية بأنها متجر رخيص ويثني المستهلكين عن شراء المنتجات بالسعر العادي. كما يمكن أن يحد من قاعدة عملائك ويؤثر سلبًا على قيمة العلامة التجارية الخاصة بك بسبب الاعتقاد بأن الأسعار المنخفضة تعني جودة منخفضة.
6. تسعير الاختراق
تعتبر استراتيجية تسعير الاختراق مفيدة للعلامات التجارية الجديدة التي تحاول الدخول إلى السوق. يقوم هذا النموذج بتقديم منتج جديد بسعر منخفض في محاولة لكسب حصة السوق، ثم يزيد السعر مع مرور الوقت.
المزايا: يمكن أن تساعدك هذه الطريقة على التميز في سوق مزدحم بالفعل وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية. في هذه العملية قد تكسب عملاء جدد، بما في ذلك جذب بعضهم من المنافسة.
العيوب: من خلال الكشف عن منتج بسعر أقل لجذب العملاء، قد يكون من الصعب زيادة الأسعار لاحقًا دون المخاطرة بفقدان العملاء. بالإضافة إلى ذلك، قد يتسبب خفض الأسعار في الأجل القصير في التضحية بالربح والإيرادات.
7. تسعير الركيزة
تعتبر تسعير الركيزة استراتيجية تسعير المنتج حيث تضاعف سعر البيع ببساطة بالتكلفة الجملة المدفوعة للمنتج. أبسط طريقة للتفكير في تسعير الركيزة هي:
سعر الجملة × 2 = سعر التجزئة
على سبيل المثال، إذا كلفك المنتج 15 دولارًا من الشركة المصنعة، فإن سعر التجزئة سيكون 30 دولارًا.
المزايا: يعمل تسعير الركيزة كقاعدة عامة سريعة وسهلة للتأكد من وجود هامش ربح كافٍ.
العيوب: اعتمادًا على التوفر والطلب على منتج معين، قد يكون من المخاطرة أن يضاعف التاجر هامشه للحصول على اكتساب العملاء والمبيعات.
8. سعر التجزئة الموصى به من قبل الشركة المصنعة
كما يوحي اسمها، يعد سعر التجزئة الموصى به من قبل الشركة المصنعة (MSRP) هو السعر الذي يوصي به الشركة المصنعة للتجار عند بيع المنتج. بدأت الشركات المصنعة في استخدام MSRP كاستراتيجية تسعير للمساعدة في توحيد الأسعار لنفس المنتج في مواقع وتجار متعددة.
غالبًا ما يستخدم التجار سعر التجزئة الموصى به مع المنتجات ذات القيمة العالية مثل الإلكترونيات الاستهلاكية والأجهزة المنزلية.
المزايا: يوحد سعر التجزئة الموصى به التكاليف للمستهلكين، مما يعني أن المتسوقين يعلمون أنهم لن يتمكنوا من العثور على المنتج بسعر أقل في مكان آخر.
العيوب: لا يمكن للتجار الذين يستخدمون سعر التجزئة الموصى به منافسة الأسعار. مع سعر التجزئة الموصى به، ستبيع معظم التجار في صناعة معينة هذا المنتج بنفس السعر. يجب أن تأخذ في الاعتبار هوامش الربح والتكاليف الخاصة بك. على سبيل المثال، قد تكون لشركتك تكاليف إضافية لا يأخذها الشركة المصنعة في الاعتبار، مثل الشحن الدولي.
9. التسعير الديناميكي
هل حاولت يومًا أن تحجز سيارة أوبر في ليلة الجمعة وتلاحظ أن السعر أعلى من المعتاد؟ هذا هو التسعير الديناميكي في العمل. التسعير الديناميكي هو عندما تقوم الشركة بضبط أسعارها باستمرار استنادًا إلى عوامل مختلفة مثل تسعير المنافسين والعرض والطلب من المستهلكين. الهدف هو زيادة هوامش الربح للشركة.
بالنسبة للعلامات التجارية مثل أوبر، يعتمد أجر الراكب على متغيرات مثل وقت ومسافة الرحلة وحجم الطلب من الراكب إلى السائق. يتم تحديد الأسعار بواسطة قواعد أو خوارزميات تحسن ذاتيًا تأخذ هذه المتغيرات في الاعتبار عند اتخاذ قرارات التسعير.
المزايا: تسمح استراتيجيات التسعير الديناميكي للتجار بتسعير المنتجات والخدمات بشكل تلقائي وبمقياس، باستخدام تعلم الآلة لمعالجة نقاط الألم. يمكنهم تخصيص الأسعار لتلبية الظروف السوقية الحالية، وتوفير الوقت مع الأتمتة، وتحقيق أقصى قدر من الأرباح، مما يحسن رضا العملاء.
العيوب: يمكن أن يكون إدارة التسعير الديناميكي تحديًا ماليًا للشركات الصغيرة، حيث توجد تكاليف مبدئية مثل البرمجيات والاستثمار في البحث السوقي. يعد التسعير الديناميكي مناسبًا بشكل أفضل للتجار الكبار الذين لديهم آلاف المنتجات عبر متاجر التجزئة والتجارة الإلكترونية. عندما يؤدي التسعير الديناميكي إلى تغييرات تكرارية في الأسعار، قد يستجيب المستهلكون بشكل سلبي، مما يؤثر على الإيرادات.
10. التسعير المتعدد
من المشترك أن يتبنى متاجر البقالة وشركات الملابس والأعمال التجارية عبر الإنترنت استراتيجية التسعير المتعددة، حيث يبيع التجار أكثر من منتج واحد (مثل الجوارب والملابس الداخلية والتيشيرتات في مجال الملابس، حيث يمكن بيع العناصر خمسة بسعر 30 دولارًا أو شراء واحدة واحصل على واحدة مجانًا) بسعر واحد. يُعرف هذا النهج أيضًا بتجميع المنتجات.
المزايا: يستخدم التجار هذه الاستراتيجية لإنشاء قيمة متصورة أعلى بتكلفة أقل، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى زيادة حجم المشتريات. ومن الفوائد الأخرى أنه يمكنك بيع العناصر بشكل منفصل لزيادة الربح. على سبيل المثال، إذا قمت ببيع الشامبو ومكيف الشعر معًا بسعر 10 دولارات، فيمكنك بيعهما بشكل منفصل بسعر 7 إلى 8 دولارات لكل منهما، وهذا يعتبر فوزًا لعملك.
العيوب: إذا لم يزيد الحزمة نفسها من حجم المبيعات، فقد تكون الأرباح أقل.
11. تسعير الخسارة القائدة
تسعير الخسارة القائدة هو عندما يتم جذب المستهلكين إلى المتجر بوعد خصم على منتج ساخن، ويشترون هذا المنتج جنبًا إلى جنب مع العديد من المنتجات الأخرى. مع هذه الاستراتيجية، يجذب التجار العملاء بمنتج مخفض الثمن ويشجعهم على شراء منتجات إضافية.
مثال بارز لاستراتيجية تسعير الخسارة القائدة هو بقالة تقوم بتخفيض سعر زبدة الفول السوداني وتروج للمنتجات المكملة مثل رغيف الخبز والمربى والعسل بأسعار طبيعية.
في حين أن العنصر الأصلي قد يتم بيعه بخسارة، يمكن للتاجر الاستفادة من وجود استراتيجية لزيادة المبيعات والترويج للمنتجات الإضافية. يحدث ذلك عادةً للمنتجات التي يبحث عنها المشتريون بالفعل، ولديها طلب عالي، مما يجذب المزيد من العملاء إلى المتجر.
المزايا: يمكن أن يزيد تشجيع المتسوقين على شراء عدة عناصر في عملية واحدة من المبيعات الإجمالية للعميل ويغطي أي خسارة من خفض سعر المنتج الأصلي. يمكن أيضًا أن يكون هذا النهج وسيلة فعالة للترويج للمنتجات التي تعاني من أداء ضعيف.
العيوب: على غرار استخدام التسعير بالخصم بكثرة، يمكن أن يؤدي استخدام أسعار الخسارة القائدة بكثرة إلى توقع المستهلكين للحصول على صفقات، مما يجعلهم يترددون في الدفع بالسعر العادي. يمكن أيضًا أن يؤثر على إيراداتك إذا كنت تقوم بتخفيض سعر شيء لا يزيد حجم العربة أو حجم الطلب العادي.
12. التسعير النفسي
يستخدم التسعير النفسي، أو التسعير الساحر، الأسعار للتأثير على سلوك الشراء للمستهلك – بهدف زيادة مبيعات الأعمال والإيرادات. إحدى الاستراتيجيات لتحقيق ذلك هي تسعير العناصر بحيث تنتهي بـ “99”؛ يبدو المنتج الذي يتم تسعيره بـ 4.99 دولار أرخص بشكل كبيرٍ في النظرة الأولى من منتج يتم تسعيره بـ 5 دولارات.
المزايا: يمكن أن يؤدي تسعير العناصر بأرقام غريبة إلى زيادة المشتريات الاندفاعية. يعطي تسعير الأسعار برقم غير مألوف للمتسوقين الإحساس بأنهم يحصلون على صفقة أفضل – وهذا أمر صعب جدًا أحيانًا أن يقاومه المتسوقون.
العيوب: يمكن أن يجعل استخدام تسعير الأسعار الساحرة المستهلكين أقل رغبة في الدفع بمزيد من المال في المستقبل، مما يؤثر سلبًا على المبيعات.
13. التسعير الرفيع
مع التسعير الرفيع، تقوم العلامات التجارية بمقارنة منتجاتها بالمنافسة ثم تضع أسعارًا أعلى لمنتجاتها لإعطاء انطباع بأنها أكثر فخامة وريادة أو حصرية. على سبيل المثال، يعمل السعر الرفيع لصالح Starbucks عندما يختار الناس شراءه عن منافس أرخص مثل Dunkin’.
على الجانب الآخر، أثبت التسعير الرفيع فعالية أقل لـ Netflix في بعض الأسواق حيث يكسب المستهلكون أقل ويكونون أكثر حساسية للسعر – وهو انعكاس لأهمية معرفة سوق الهدف الخاص بك.
كن واثقًا وركز على القيمة المميزة التي تقدمها للعملاء. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد الخدمة العملاء الممتازة والعلامة التجارية القوية في تبرير الأسعار الأعلى.
14. تسعير الأنكور
تسعير الأنكور هو عندما يقوم التاجر بإدراج سعر مخفض والسعر الأصلي لتحديد المدخرات التي يمكن للمستهلك الحصول عليها من الشراء.
يؤدي إنشاء هذا النوع من التسعير إلى ما يعرف بالتحيز الإدراكي للربط. في دراسة أجراها أستاذ الاقتصاد دان أريلي، طُلب من الطلاب أن يكتبوا آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم ثم يفكروا في ما إذا كانوا سيدفعون هذا المبلغ للحصول على عناصر مثل النبيذ والشوكولاتة ومعدات الكمبيوتر.
بعد ذلك، طُلب منهم أن يقدموا عروضًا لتلك العناصر. وجد أريلي أن الطلاب الذين لديهم رقمين أعلى قدموا عروضًا أعلى من تلك التي لديهم رقمين أقل. وهذا بسبب السعر الأعلى، أو الرقم “الأنكور”. ينشئ المستهلكون السعر الأصلي كنقطة مرجع في عقولهم، ثم يرتبطون به ويشكلون رأيهم في السعر المخفض المدرج.
يمكنك أيضًا الاستفادة من هذا المبدأ عن طريق وضع عنصر بسعر أعلى بجوار عنصر أرخص لجذب انتباه العميل.
تستخدم العديد من العلامات التجارية في مختلف الصناعات تسعير الأنكور للتأثير على العملاء لشراء منتج متوسط السعر.
15. تسعير الاقتصاد
استراتيجية تسعير الاقتصاد هي عندما تقوم بتسعير المنتجات بأسعار منخفضة وتحقق الإيرادات استنادًا إلى حجم المبيعات. يتم استخدامها عادة للسلع القابلة للتداول ذات تكاليف الإنتاج المنخفضة مثل المواد الغذائية أو الأدوية. يعتمد هذا النموذج التجاري على بيع الكثير من المنتجات للعملاء الجدد والعائدين بشكل مستمر.
صيغة تسعير الاقتصاد هي:
تكلفة الإنتاج + هامش الربح = السعر
المزايا: يعد تسعير الاقتصاد سهلاً في التنفيذ وجيدًا للحفاظ على العملاء الذين يهتمون بالسعر.
العيوب: تكون الهوامش عادةً أقل، وتحتاج إلى تدفق مستمر ومنتظم من العملاء الجدد، وقد لا يعتبر المستهلكون المنتجات عالية الجودة.
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
سواء كانت هذه هي الاستراتيجية التسعير الأولى أو الخامسة التي تقوم بتنفيذها، هناك خطوات رئيسية لإنشاء استراتيجية تسعير تعمل لعملك. هنا هو مكان البدء:
1. فهم التكاليف
لمعرفة استراتيجية تسعير المنتج الخاص بك، تحتاج إلى جمع التكاليف المرتبطة بجلب المنتج إلى السوق. إذا كنت تطلب المنتجات، فلديك إجابة واضحة بشأن تكلفة كل وحدة لديك، وهي تكلفة السلع المباعة.
ومع ذلك، إذا كنت تقوم بإنتاج المنتجات بنفسك، فعليك تحديد التكلفة الإجمالية لذلك العمل: كم تكلفة حزمة المواد الخام؟ كم من المنتجات يمكنك صنعها من تلك الحزمة؟ كم من الوقت تستغرقه في العمل على عملك.
بعض التكاليف التي قد تتكبدها هي:
– تكلفة السلع المباعة (COGS)
– وقت الإنتاج
– التعبئة (التجزئة والتجارة الإلكترونية)
– المواد الترويجية
– الشحن
– التكاليف القصيرة الأجل مثل سدادات القروض
سيأخذ تسعير المنتج الخاص بك هذه التكاليف في الاعتبار لجعل عملك مربحًا.
2. تحديد الهدف التجاري
فكر في الهدف التجاري الخاص بك كدليل للتسعير. يساعدك على التنقل في أي قرارات تسعير ويبقيك على الطريق الصحيح.
اسأل نفسك: ما هو هدفي النهائي لهذا المنتج؟ هل أريد أن أكون بائعًا فاخرًا؟ أم أريد أن أنشئ علامة تجارية أنيقة وعصرية تكون في الطرف الميسور من الطيف؟ حدد هذا الهدف واحتفظ به في ذهنك أثناء تحديد أسعارك.
3. تحديد العملاء
يجب أن يكون هدفك ليس فقط تحديد هامش ربح مناسب، ولكن أيضًا ما يرغب العملاء الهدف في دفعه مقابل المنتج.
خذ في الاعتبار الدخل المتاح لعملائك. على سبيل المثال، قد يكون بعض العملاء أكثر حساسية للسعر عندما يتعلق الأمر بالملابس، في حين أن آخرين قد يكونون سعداء بدفع سعر مرتفع مقابل منتجات معينة في مجال الملابس.
4. ابحث عن القيمة المميزة
تعتبر القيمة المميزة هي ما يجعل عمل
Source: https://www.shopify.com/blog/6532021-6-tips-to-develop-an-ecommerce-pricing-strategy
اترك تعليقاً