مقدمة
عند بدء شركة، يركز معظم رواد الأعمال طاقتهم الإبداعية على تطوير فكرة وتحويلها إلى منتج يمكن بيعه. ولكن قبل أن تبدأ في بيع أي منتج أو خدمة، تحتاج إلى تحديد قيمته. وهنا يأتي دور استراتيجية التسعير.
استراتيجية التسعير هي طريقة لتحديد سعر المنتج. تأخذ استراتيجية التسعير الفعالة في الاعتبار الإيرادات والأرباح وسلوك المستهلك وأهداف العمل. كما تتطلب منك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار علم النفس البشري وكيف يؤثر ذلك على تصور السعر.
اقرأ المزيد لمعرفة أهمية التسعير التنافسي وكيفية اختيار نموذج التسعير الأفضل لعملك.
جدول المحتويات
15 استراتيجية تسعير شائعة للشركات الصغيرة
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
أمثلة على استراتيجيات التسعير
اعثر على أفضل استراتيجية تسعير لك
أسئلة وأجوبة حول استراتيجيات التسعير
15 استراتيجية تسعير شائعة للشركات الصغيرة
1. تسعير الكلفة بالإضافة
تسعير الكلفة بالإضافة هو أسهل طريقة لتحديد سعر المنتج. تقوم بصنع المنتج ، وتضيف نسبة مئوية ثابتة فوق التكاليف ، وتبيعه بالمجموع. على سبيل المثال ، إذا بدأت للتو في عمل تجارة إلكترونية لبيع التيشيرتات عبر الإنترنت وتريد حساب سعر البيع للتيشيرت. تكلفة صنع التيشيرت هي: تكلفة المواد: 5 دولارات تكلفة العمالة: 25 دولارًا تكلفة الشحن: 5 دولارات تكلفة التسويق والمصاريف العامة: 10 دولارات
ثم يمكنك إضافة نسبة ربح – مثلاً 35٪ – إلى المجموع البالغ 45 دولارًا لتصنيع المنتج. هكذا يبدو الصيغة:
التكلفة (45 دولارًا) × [1 + النسبة المئوية (1.35)] = سعر البيع (60.75 دولارًا)
المزايا: إيجابيات تسعير الكلفة بالإضافة هي أنه من السهل حسابها. بالفعل تتتبع تكاليف الإنتاج وتكاليف العمالة. بعد ذلك ، قم بإضافة نسبة مئوية فوقها لتحديد سعر البيع. يمكن أن يوفر عوائد متسقة إذا بقيت جميع تكاليفك ثابتة.
السلبيات: لا يأخذ تسعير الكلفة بالإضافة في الاعتبار ظروف السوق مثل تسعير المنافسين أو قيمة العميل المتصورة.
2. التسعير التنافسي
يشير التسعير التنافسي إلى استخدام بيانات تسعير المنافسين كمعيار وتحديد أسعار منتجاتك بقصد أقل منها. على سبيل المثال ، في الشركات التي تعمل في صناعات تحتوي على منتجات متشابهة للغاية حيث يكون السعر هو العامل الوحيد المميز ، قد تعتمد على السعر لكسب العملاء.
المزايا: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية فعالة إذا كنت قادرًا على التفاوض على تكلفة أقل للوحدة من الموردين الخاصين بك مع تقليص التكاليف والترويج النشط للأسعار الخاصة بك.
السلبيات: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية صعبة المدى للتجار الصغار. تعني الأسعار المنخفضة أرباحًا أقل ، لذا ستضطر إلى بيع حجم أكبر من المنتجات من منافسيك. وبناءً على المنتجات التي تبيعها ، قد لا يلجأ العملاء دائمًا إلى العنصر الأرخص في الرف.
3. التسعير القائم على القيمة
يشير التسعير القائم على القيمة ، المعروف أيضًا بالسعر إلى القيمة ، إلى تحديد سعر استنادًا إلى مدى اعتقاد العميل بأن المنتج أو الخدمة تستحق ذلك السعر. إنه نهج يأخذ في الاعتبار رغبات واحتياجات سوق الهدف عند تحديد قيمة المنتج. الشركات التي تبيع منتجات فريدة أو ذات قيمة عالية تكون في وضع أفضل للاستفادة من التسعير القائم على القيمة مقارنة بتلك التي تبيع منتجات يومية قياسية.
مع التسعير القائم على القيمة ، يكون العملاء أكثر قلقًا بشأن القيمة المتصورة للمنتجات (مثل كيفية تعزيز صورة الذات) وعلى استعداد لدفع مقابلها. بالنسبة لهذه الاستراتيجية التسعير ، يكون التأثير الإيجابي للعلامة التجارية مهمًا بشكل خاص.
المزايا: يتيح لك التسعير القائم على القيمة أن تطلب نقاط سعر أعلى لمنتجاتك. يعمل الفن والأزياء والمقتنيات والعناصر الفاخرة الأخرى عادةً بشكل جيد مع هذا النظام التسعير. يحفزك أيضًا على إنشاء منتجات مبتكرة تلقى استحسان سوق الهدف وتزيد من قيمة العلامة التجارية.
السلبيات: يمكن أن يكون من الصعب تبرير القيمة المضافة للمنتجات العادية. تحتاج إلى منتج خاص لتطبيق استراتيجية التسعير القائمة على القيمة. القيمة المتصورة هي شخصية ويمكن أن تتأثر بالعوامل الثقافية والاجتماعية والاقتصادية التي تتجاوز سيطرتك.
4. تسعير الانتزاع
استراتيجية تسعير الانتزاع هي عندما تفرض الشركة أعلى سعر بداية للمنتج الجديد الذي سيدفعه العملاء؛ ثم تخفضه مع مرور الوقت مع زيادة المنافسة والتشبع في السوق. نتيجة لذلك، يكون هناك أرباح قصيرة الأجل أعلى.
الهدف هو زيادة الإيرادات بينما يكون الطلب مرتفعًا والمنافسة منخفضة. يستخدم Apple هذا النموذج التسعير لتغطية تكاليف تطوير منتجات جديدة مثل iPhone. تعمل استراتيجية تسعير الانتزاع أيضًا عندما يكون هناك ندرة في المنتج. على سبيل المثال ، يمكن تسعير المنتجات ذات الطلب العالي والعرض المحدود بأسعار أعلى ، وعندما يتعافى العرض ، تنخفض الأسعار.
المزايا: يمكن أن يؤدي تسعير الانتزاع إلى أرباح قصيرة الأجل عالية عند إطلاق منتج جديد ومبتكر. إذا كان لديك صورة علامة تجارية مرموقة ، فإن الانتزاع يساعد أيضًا في الحفاظ عليها وجذب العملاء المخلصين الذين يرغبون في أن يكونوا أول من يحصلون على الوصول أو يتمتعون بتجربة حصرية للعملاء.
السلبيات: ليست استراتيجية التسعير الأفضل في الأسواق المزدحمة ما لم يكن لديك بعض الميزات المتميزة التي لا يمكن لأي علامة تجارية أخرى تقليدها. يمكن أيضًا أن تجذب هذه الاستراتيجية المنافسة. وأخيرًا ، إذا قمت بخفض الأسعار بسرعة أو بشكل كبير ، فقد يترك ذلك انطباعًا سلبيًا على المستخدمين المبكرين ويؤثر على صورة العلامة التجارية.
5. تسعير الخصم
ليس هناك سر في أن المتسوقين يحبون التخفيضات والقسائم والخصومات الموسمية والتسعير المخفض الآخر. لهذا السبب ، تعتبر استراتيجيات التسعير المخفضة أحد أهم أساليب التسعير للتجارة بالتجزئة في جميع القطاعات ، حيث وجدت إحدى الدراسات أن 28٪ من المتسوقين يبحثون عادة عن القسائم قبل الشراء عبر الإنترنت.
هناك العديد من الفوائد لاستراتيجيات التسعير المخفضة ، بما في ذلك زيادة حركة المرور إلى متجرك ، والتخلص من المخزون غير المباع ، وجذب المزيد من العملاء الذين يهتمون بالسعر.
المزايا: تعتبر استراتيجيات التسعير المخفضة فعالة لجذب المزيد من حركة المرور إلى متجر التجزئة الخاص بك والتخلص من المخزون القديم أو الموسمي في المتجر وعبر الإنترنت.
السلبيات: إذا استخدمت بكثرة ، فقد يعطي التسعير المخفض علامتك التجارية سمعة بأنها تاجر متساوق وتثير تردد المستهلكين في شراء المنتجات بالسعر العادي. كما يمكن أن يحد من قاعدة عملائك ويؤثر سلبًا على قيمة علامتك التجارية بسبب الاعتقاد بأن الأسعار المنخفضة تعني جودة منخفضة.
6. تسعير الاختراق
استراتيجية تسعير الاختراق مفيدة للعلامات التجارية الجديدة التي تحاول الدخول إلى السوق. يتم ذلك عن طريق تقديم منتج جديد بسعر منخفض في محاولة لكسب حصة السوق ، ثم زيادة السعر مع مرور الوقت.
المزايا: يمكن أن تساعدك هذه الطريقة على التميز في سوق مزدحم بالفعل ، وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية. في العملية ، قد تكسب عملاء جددًا ، بما في ذلك جذب بعضهم من المنافسة.
السلبيات: من خلال الكشف عن منتج بسعر أقل لجذب العملاء ، قد يكون من الصعب زيادة الأسعار في وقت لاحق دون المخاطرة بفقدان العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يتسبب خفض الأسعار في القصير الأجل في التضحية بالربح والإيرادات.
7. تسعير الركيزة
تسعير الركيزة هو استراتيجية تسعير المنتج حيث تضاعف سعر البيع ببساطة بتضاعف تكلفة الجملة المدفوعة للمنتج. أبسط طريقة للتفكير في تسعير الركيزة هي:
سعر الجملة × 2 = سعر البيع
على سبيل المثال ، إذا كلفك المنتج 15 دولارًا من الشركة المصنعة ، سيكون سعر البيع الخاص بك 30 دولارًا.
المزايا: يعمل تسعير الركيزة كقاعدة سريعة وسهلة للتأكد من وجود هامش ربح كافٍ.
السلبيات: اعتمادًا على التوفر والطلب على منتج معين ، قد يكون من المخاطرة أن يضاعف التاجر تسعيره ، مما يعرضه لخطر فقدان العملاء والمبيعات.
8. سعر البيع المقترح من الشركة المصنعة
كما يوحي اسمها ، سعر البيع المقترح من الشركة المصنعة (MSRP) هو السعر الذي توصي به الشركة المصنعة للتجار عند بيع منتج. بدأت الشركات المصنعة في استخدام MSRP كاستراتيجية تسعير للمساعدة في توحيد الأسعار لنفس المنتج في مواقع وتجار متعددة.
غالبًا ما يستخدم التجار بالتجزئة سعر البيع المقترح من الشركة المصنعة مع المنتجات ذات القيمة العالية مثل الإلكترونيات الاستهلاكية والأجهزة المنزلية.
المزايا: يوحد سعر البيع المقترح التكاليف للمستهلكين ، مما يعني أن المتسوقين يعلمون أنهم لن يتمكنوا من العثور على المنتج بسعر أقل في أي مكان آخر.
السلبيات: لا يمكن للتجار الذين يستخدمون سعر البيع المقترح من الشركة المصنعة أن يتنافسوا في السعر. مع سعر البيع المقترح من الشركة المصنعة ، ستبيع معظم التجار في صناعة معينة تلك المنتج بنفس السعر. يجب أن تأخذ في الاعتبار هوامش الربح والتكلفة الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد تكون لشركتك تكاليف إضافية لا يأخذها الشركة المصنعة في الاعتبار ، مثل الشحن الدولي.
تذكر أن سعر البيع المقترح من الشركة المصنعة هو استراتيجية تسعير نيشية نسبيًا. على الرغم من أنه يمكنك تحديد أي سعر تريده ، إلا أن الانحراف الكبير عن سعر البيع المقترح قد يؤدي إلى إنهاء العلاقة مع الشركة المصنعة. يعتمد ذلك على اتفاقيات الإمداد الخاصة بك والأهداف التي يملكها الشركات المصنعة مع سعر البيع المقترح لديها.
9. التسعير الديناميكي
هل حاولت يومًا أن تحجز سيارة أوبر في ليلة الجمعة وتلاحظ أن السعر أعلى من المعتاد؟ هذا هو التسعير الديناميكي في العمل. التسعير الديناميكي هو عندما تقوم الشركة بضبط أسعارها باستمرار بناءً على عوامل مختلفة مثل تسعير المنافسين والعرض والطلب من المستهلكين. الهدف هو زيادة هوامش الربح للشركة.
بالنسبة للعلامات التجارية مثل أوبر ، يعتمد سعر ركوب الراكب على متغيرات مثل وقت ومسافة الرحلة وحركة السائقين والطلب الحالي من الراكبين. يتم تحديد الأسعار بواسطة قواعد أو خوارزميات تحسن ذاتيًا تأخذ هذه المتغيرات في الاعتبار عند اتخاذ قرارات التسعير.
المزايا: تسمح استراتيجيات التسعير الديناميكية للتجار بتسعير المنتجات والخدمات بشكل تلقائي وفقًا للسوق الحالية ، باستخدام التعلم الآلي لمعالجة نقاط الألم. يمكنهم تخصيص الأسعار لتلبية الظروف السوقية الحالية وتوفير الوقت من خلال الأتمتة وتحقيق أقصى قدر من الأرباح – مما يحسن رضا العملاء.
السلبيات: يمكن أن يكون إدارة التسعير الديناميكي تحديًا ماليًا للشركات الصغيرة ، حيث توجد تكاليف مبدئية مثل البرمجيات والاستثمار في البحث السوقي. من المرجح أن تكون استراتيجية التسعير الديناميكي مناسبة بشكل أفضل للتجار الكبار الذين لديهم آلاف المنتجات عبر متاجر التجزئة والتجارة الإلكترونية. عندما يؤدي التسعير الديناميكي إلى تغييرات تكرر في الأسعار ، قد يستجيب المستهلكون بشكل سلبي ، مما يؤثر على الإيرادات.
10. التسعير المتعدد
من المشترك أن يعتمد البقالات وشركات الملابس والشركات التجارية الإلكترونية استراتيجية التسعير المتعددة ، حيث يبيع التجار أكثر من منتج واحد (فكر في الجوارب والملابس الداخلية والتيشيرتات في قسم الملابس ، حيث يمكن بيع العناصر خمسة بسعر 30 دولارًا أو شراء واحدة واحصل على واحدة مجانًا) بسعر واحد. يعرف هذا النهج أيضًا باسم تجميع المنتجات.
المزايا: يستخدم التجار هذه الاستراتيجية لخلق قيمة متصورة أعلى بتكلفة أقل ، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى زيادة حجم المشتريات. ومن الفوائد الأخرى أنه يمكنك بيع العناصر بشكل منفصل لزيادة الربح. على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع الشامبو ومكيف الشعر معًا بسعر 10 دولارات ، يمكنك بيعهما بشكل منفصل بسعر 7 إلى 8 دولارات لكل منهما ، وهذا يعتبر فوزًا لعملك.
السلبيات: إذا لم يزيد الحزمة حجم المبيعات ، فقد تفتقر إلى الأرباح.
11. تسعير الخسارة القائدة
تسعير الخسارة القائدة هو عندما يتم جذب المستهلكين إلى المتجر بوعد خصم على منتج ساخن ، ويشترون ذلك المنتج بالإضافة إلى العديد من المنتجات الأخرى. مع هذه الاستراتيجية ، يجذب التجار العملاء بمنتج مخفض الثمن ويشجعهم على شراء منتجات إضافية.
مثال جيد على استراتيجية تسعير الخسارة القائدة هو تخفيض سعر زبدة الفول السوداني في البقالة والترويج للمنتجات المكملة مثل رغيف الخبز والمربى والعسل بأسعار طبيعية.
على الرغم من أن العنصر الأصلي قد يتم بيعه بخسارة ، يمكن للتاجر الاستفادة من وجود استراتيجية لزيادة المبيعات. يحدث ذلك عادةً للمنتجات التي يبحث عنها المشترون بالفعل ، مع طلب المنتج العالي ، مما يجذب المزيد من العملاء إلى المتجر.
المزايا: يمكن أن يزيد تشجيع المتسوقين على شراء عدة عناصر في عملية واحدة من المبيعات الإجمالية للعميل ويغطي أي خسارة من خفض سعر المنتج الأصلي. يمكن أيضًا أن تكون هذه الطريقة وسيلة فعالة للترويج للمنتجات التي تحقق أداءً ضعيفًا.
السلبيات: على غرار استخدام التسعير المخفض بكثرة ، يمكن أن يؤدي استخدام أسعار الخسارة القائدة بكثرة إلى توقع المتسوقين للحصول على صفقات ، مما يجعلهم يترددون في الدفع بالسعر العادي. يمكن أيضًا أن يؤثر على إيراداتك إذا كنت تقوم بتخفيض سعر شيء لا يزيد حجم السلة أو حجم الطلب العادي.
12. التسعير النفسي
يستخدم التسعير النفسي ، أو التسعير الساحر ، الأسعار للتأثير على سلوك الاستهلاك للمستهلك – بهدف زيادة مبيعات الأعمال والإيرادات. إحدى الاستراتيجيات لتحقيق ذلك هي تسعير العناصر بحيث تنتهي بـ “99” ؛ منتج يتم تسعيره بسعر 4.99 دولار يبدو أرخص بشكل كبيرًا من منتج يتم تسعيره بسعر 5 دولارات.
المزايا: يمكن أن يؤدي التسعير الساحر إلى شراء فجائي. ينتهي الأسعار برقم فردي يعطي المتسوقين الانطباع بأنهم يحصلون على صفقة أفضل – وهذا أمر صعب في بعض الأحيان.
السلبيات: يمكن أن يجعل استخدام التسعير الساحر المستهلكين أقل عرضة لدفع المزيد في المستقبل ، مما يؤثر سلبًا على المبيعات.
13. التسعير الرفيع
مع التسعير الرفيع ، تقوم العلامات التجارية بمقارنة منافسيها ثم تضع أسعار المنتجات بأسعار أعلى لإعطاء انطباع بأنها أكثر فخامة وريادة أو حصرية. على سبيل المثال ، يعمل السعر الرفيع لصالح ستاربكس عندما يختار الناس شرائه على منافس أرخص مثل دانكن دونتس.
على الجانب الآخر ، أثبت التسعير الرفيع فعالية أقل لـ Netflix في بعض الأسواق حيث يكسب المستهلكون أقل ويكونون أكثر حساسية للسعر – وهذا يعكس أهمية معرفة سوق الهدف الخاص بك.
كن واثقًا وركز على القيمة المميزة التي تقدمها للعملاء. على سبيل المثال ، يمكن أن تساعد خدمة العملاء الممتازة والعلامة التجارية القوية في تبرير الأسعار الأعلى.
14. التسعير المرجعي
التسعير المرجعي هو عندما يقوم التاجر بتسجيل السعر المخفض والسعر الأصلي لتحديد المدخرات التي يمكن للمستهلك الحصول عليها من الشراء.
يؤدي إنشاء هذا النوع من التسعير إلى ما يعرف بالانحياز الإدراكي للمرجع. في دراسة أجراها أستاذ الاقتصاد دان أريلي ، طُلب من الطلاب أن يكتبوا آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم ثم يفكروا في ما إذا كانوا سيدفعون هذا المبلغ للعناصر مثل النبيذ والشوكولاتة ومعدات الكمبيوتر.
بعد ذلك ، طُلب منهم أن يقدموا عروضًا لتلك العناصر. وجد أريلي أن الطلاب الذين لديهم رقمين أعلى قدموا عروضًا أعلى من تلك التي لديها أرقام أقل. هذا بسبب السعر الأعلى ، أو الرقم “المرجع”. يقوم المستهلكون بتحديد السعر الأصلي كنقطة مرجع في عقولهم ، ثم يتم “تثبيتها” وتشكيل رأيهم في السعر المدرج المخفض.
يمكنك أيضًا الاستفادة من هذا المبدأ عن طريق وضع عنصر بسعر أعلى بجوار عنصر أرخص لجذب انتباه العميل.
تستخدم العديد من العلامات التجارية في مختلف الصناعات التسعير المرجعي للتأثير على العملاء لشراء منتج متوسط الفئة.
المزايا: إذا قمت بتسجيل السعر الأصلي كسعر أعلى بكثير من سعر البيع ، فقد يؤثر ذلك على العميل لشراء المنتج بناءً على الصفقة المفترضة.
السلبيات: إذا كان سعر المرجع غير واقعي ، فقد يؤدي ذلك إلى انهيار الثقة في علامتك التجارية وتآكل الولاء للعلامة التجارية. يمكن للعملاء مقارنة أسعار المنتجات عبر الإنترنت مع منافسيك ، بما في ذلك باستخدام محرك مقارنة الأسعار – لذا تأكد من أن الأسعار المدرجة لديك معقولة.
15. التسعير الاقتصادي
استراتيجية التسعير الاقتصادي هي عندما تقوم بتسعير المنتجات بأسعار منخفضة وتحقق الإيرادات بناءً على حجم المبيعات. يُستخدم عادة للسلع الاستهلاكية ذات تكاليف الإنتاج المنخفضة ، مثل المواد الغذائية أو الأدوية. يعتمد هذا النموذج التجاري على بيع الكثير من المنتجات للعملاء الجدد والعائدين بشكل مستمر.
الصيغة للتسعير الاقتصادي هي:
تكلفة الإنتاج + هامش الربح = السعر
المزايا: يسهل تنفيذ التسعير الاقتصادي وهو جيد للحفاظ على العملاء ذوي الحساسية للسعر.
السلبيات: عادة ما تكون الهوامش أقل ، وتحتاج إلى تدفق مستمر ومنتظم من العملاء الجدد ، وقد لا يعتبر المستهلكون المنتجات عالية الجودة.
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
سواء كانت هذه هي الاستراتيجية التسعير الأولى أو الخامسة التي تقوم بتنفيذها ، هناك خطوات رئيسية لإنشاء استراتيجية تسعير تعمل لعملك. هنا أين تبدأ:
1. فهم التكاليف
لمعرفة استراتيجية تسعير المنتج الخاص بك ، تحتاج إلى جمع التكاليف المرتبطة بجلب المنتج إلى السوق. إذا كنت تطلب المنتجات ، فلديك إجابة واضحة على تكلفة كل وحدة لديك ، وهي تكلفة السلع المباعة.
ومع ذلك ، إذا كنت تقوم بإنتاج المنتجات بنفسك ، فيجب عليك تحديد التكلفة الإجمالية لذلك العمل: كم تكلفة حزمة المواد الخام؟ كم من المنتجات يمكنك صنعها من تلك الحزمة؟ كم من الوقت تستغرقه في عملك.
بعض التكاليف التي قد تتكبدها هي: تكلفة السلع المباعة (COGS) ووقت الإنتاج والتعبئة (التجزئة والتجارة الإلكترونية) والمواد الترويجية والشحن والتكاليف القصيرة مثل سدادات القروض.
ستأخذ استراتيجية تسعيرك هذه التكاليف في الاعتبار لجعل عملك مربحًا.
2. تحديد الهدف التجاري
فكر في الهدف التجاري الخاص بك كدليل للتسعير. يساعدك على التنقل في أي قرارات تسعير ويبقيك على الطريق الصحيح.
اسأل نفسك: ما هو هدفي النهائي لهذا المنتج؟ هل أريد أن أكون بائعًا فاخرًا؟ أم أريد إنشاء علامة تجارية أنيقة وعصرية تكون في نهاية المطاف في الطرف الميسور من الطيف؟ حدد هذا الهدف واحتفظ به في ذهنك أثناء تحديد أسعارك.
3. تحديد عملائك
يجب
Source: https://www.shopify.com/ca/blog/pricing-strategies
اترك تعليقاً