في عام 2009، بدأ برايان بيرك في تقديم بديل موثوق للعملاء لبيع وشراء منتجات آبل المجددة. في البداية كان يعمل على eBay، ثم قام بنقل عمله، RenewedMacs.com، إلى Shopify للحصول على مزيد من السيطرة على تجربة العملاء. في هذه الحلقة من Shopify Masters، يشارك برايان معنا أهمية العلامة الشخصية، وكيف يستخدم LinkedIn لتسويق عمله، وسره في تحقيق مبيعات شهرية بقيمة ستة أرقام.
كيف بدأت في البداية؟
بدأت برايان في العمل في مجال التجارة الإلكترونية من خلال eBay، حيث كان يشتري ويبيع البضائع هناك. في عام 2009، أدرك أنه يحتاج إلى قناة مبيعات واردة لجذب العملاء إلى موقعه الإلكتروني والدفع مباشرة عن طريقه بدلاً من الاعتماد على eBay. قام ببناء موقع sellyourmac.com الذي ساعده على جذب العملاء ودفعهم لشراء منتجات آبل من خلال موقعه الخاص بدلاً من eBay. نجح في تنمية هذا العمل عضويًا على مر السنين ومساعدة المزيد من عملاء آبل.
لماذا كان من الأهمية البالغة الحصول على منصة خاصة به بدلاً من الاعتماد على eBay؟
كان الأمر الأهم بالنسبة لنا هو السيطرة على تجربة العملاء. هذا هو السبب الذي دفعنا لإطلاق متجر Shopify الخاص بنا. على eBay، تم تقليص القدرة على السيطرة على تجربة العملاء والتواصل معهم. على سبيل المثال، عندما يقوم شخص ما بشراء منتج، يتلقى رسالة بريد إلكتروني عامة. لا يمكنك التواصل معهم مباشرة عن طريق البريد الإلكتروني. كانت القدرة على السيطرة على تجربة العملاء والتفاعل معهم هي ما دفعنا لإطلاق متجر Shopify الخاص بنا. تجربة العملاء هي ما سيجعل الناس يعودون مرة أخرى. إذا لم تتمكن من السيطرة على ذلك وإذا لم يعرفوك كعلامتك التجارية الخاصة، فلن تحتفظ بالعملاء لفترة طويلة جدًا.
ما الذي جعلك تدرك أهمية امتلاك تجربة العملاء الخاصة بك؟
لن أقول أنها كانت مسابقة للوصول إلى الأسفل لأننا لا نزال نحصل على أسعار جيدة جدًا، ولكن عندما يعود شخص ما لشراء جهاز الكمبيوتر التالي، فلن يتذكر أن يبحث عن اسمنا على eBay. على موقعنا الخاص، سيتذكر موقع Renewed Macs. نحاول بناء الثقة للمستقبل وأن نكون قادرين على إسعاد عملائنا بهذه الطريقة. إذا لم نتمكن حتى من إرسال عروض خاصة لعملائنا أو إرسال هدية لهم أو أي شيء من هذا القبيل لأننا لا نملك معلوماتهم، فهذا أمر صعب جدًا.
هل كان لديك أي استراتيجية عندما انتقلت من الموقع إلى منصة Shopify الخاصة بك؟
أهم شيء ساعدنا هو وجود كل المحتوى الذي يمكننا نشره. أفضل ما فعلته منذ بداية عملي هو التركيز على إنشاء الكثير من المحتوى، وذلك بشكل رئيسي لأغراض تحسين محركات البحث. هذا ساعد Sell Your Mac على أن يكون المصدر الأول لكل شيء يتعلق بمنتجات آبل على Google. إذا قمت بالبحث عن مكان بيع جهاز Mac الخاص بي، ستجدنا في المرتبة الأولى. لقد قمنا ببناء الكثير من المحتوى من خلال المدونات والصور. الصور بشكل خاص ساعدتنا عندما كنا نطلق Renewed Macs حتى نتمكن من مزامنة صور جميع المنتجات بشكل صحيح والتأكد دائمًا من أننا نعرض للعميل الشيء الصحيح. أعتقد أن هناك حوالي 3000 صورة مختلفة كان علينا جمعها أو تحضيرها بطريقة ما.
أعطنا فكرة عن الجدول الزمني المحيط بـ Sell Your Mac و Renewed Macs.
تم إطلاق Sell Your Mac في عام 2009 وفي ذلك الوقت كنا نبيع بشكل رئيسي على eBay. نعمل أيضًا مع متاجر التجزئة الأخرى والمشترين بالجملة، ولكننا حقًا نرغب في العمل مباشرة مع العملاء. نرى أن القيمة الأكبر في التواصل مع المستخدم النهائي – سواء من حيث قدرتنا على بيع جهاز كمبيوتر تم اختباره بالكامل وضمانه لمدة 12 شهرًا وما إلى ذلك، بدلاً من بيعه بالجملة. هذا هو السبب في أننا احتجنا إلى بناء المتجر – تجربة العملاء المباشرة على Shopify رائعة.
ما التحديات الفريدة التي واجهتك في هذا النموذج التجاري الذي يعتمد بشكل كبير على توفر المنتجات؟
كان أحد التحديات التي واجهناها هو التمويل. عندما تشتري المزيد من المنتجات، تحتاج إلى مزيد من المخزون. تحتاج إلى أن تكون قادرًا على توفير مجموعة أوسع من المنتجات لعملائك. نحن نشتري هذه المنتجات قبل أن نبيعها فعليًا. يقوم الكثير من الناس بشراء المخزون لبيعه على Shopify ويضطرون لدفع المبلغ مقدمًا وما إلى ذلك. هذا هو أحد أكبر التحديات في محاولة تنمية عملك بسرعة. تحتاج إلى وجود خط ائتمان جيد حقًا. إذا لم يكن لديك سجل مالي لعدة سنوات، فمصرف عادة لن يمنحك خط ائتمان جيد. يجب أن تجد طريقة لعدم دفع ثمن المخزون حتى بعد بيعه أو بيعه مسبقًا هو الخيار الوحيد في بعض الأحيان. يجب أن تكون مبدعًا لتنمية عملك بسرعة مع قلة المال. هذا كان أكبر تحدي لنا في البداية – الحصول على حجم مبيعات كافٍ وربح يدعم مستوى المخزون الأفضل.
كيف تدير المخاطر المتعلقة بعدم معرفة نوع المنتج الذي ستحصل عليه من يوم لآخر عند شراءه من الشركة المصنعة؟
كما ذكرت، فإنه ليس ثابتًا. هناك الآلاف من منتجات آبل المختلفة. إذا كان شخص ما يبدأ، فيمكنه تحديد ما يشتريه بالتأكيد. يمكنه التركيز على سنوات معينة أو أنواع معينة من الأجهزة. يمكنه التركيز على iPhone على سبيل المثال وعدم القلق بشأن جميع أجهزة Mac. نحن نعرف الكثير عن المنتج عندما نحصل عليه – نطلب الأرقام التسلسلية مسبقًا حتى نتمكن من تأكيد المواصفات بالضبط. نتحقق من كل شيء عند وصوله ونتأكد من أن كل شيء متطابق، ونتواصل إذا لم يكن الأمر كذلك. هذا بالتأكيد تحدي. أن يكون لديك مجموعة منتجات أصغر سيكون ميزة كبيرة لشخص يبدأ.
كيف تجد التوازن بين العرض والطلب في نموذج الأجهزة المجددة؟
إنه أمر صعب بالتأكيد. في العام الماضي بشكل خاص، كان هناك طلب هائل في بداية الجائحة، ولكن لم يكن هناك أي عرض على جانب الشراء بالجملة. كانت جميع الشركات مغلقة ولم يكن لديهم أي شيء يمكنهم بيعه وكان جميع المستهلكين بحاجة إلى أجهزتهم أو تمريرها إلى أطفالهم للدراسة في المنزل. تم تجفيف العرض وتأثيره على التسعير في السوق – كان الناس يدفعون أسعارًا مجنونة. ثم انهارت الأسعار في منتصف الجائحة. ما أستنتجته من ذلك هو أن تحتفظ فقط بالمخزون الذي تحتاجه حقًا – لأن الأسعار تتذبذب كثيرًا – ولكن إذا رأيت فرصة لتخزين المزيد، سواء قبل العطلات أو شيئًا من هذا القبيل، يجب أن تستغلها. من الصعب بيع شيء ليس لديك في المخزون.
كيف واجهت التحديات المتعلقة بالاحتيال في هذا النوع من الأعمال؟
نتعرض للاحتيال بشكل متكرر. عادةً ما نكتشفهم ونمنعهم. عادةً ما يحدث الاحتيال عندما يحاول الناس إرسال شيء ليس كما وصفوه. سيقومون بإرسال جزء عشوائي من منزلهم ويقولون لنا إنه كان كمبيوترًا بقيمة 4000 دولار. لن ندفع لأي شخص شيئًا من هذا القبيل. لدينا أشخاص أمن متخصصون يعملون على تفنيد بعض هذه المشكلات التي ظهرت. من جانب الشراء، أكبر مشكلة نراها هي أن الناس يأخذون أجزاءً من الكمبيوتر. على سبيل المثال، يشتري شخص MacBook Pro عالي الجودة ويأخذ لوحة المفاتيح الرئيسية ثم يقول لك إنها سيئة ويرسلها مرة أخرى. هذه أمور أصعب قليلاً في تفنيدها، ولكننا وضعنا العديد من إجراءات الحماية من الاحتيال لمحاولة مساعدتنا.
هل لديك أي عملية ضمان الجودة الداخلية لتحديد الحسابات الاحتيالية؟
إنها تتم على الجانب التكنولوجي والفريق. ستقوم تكنولوجيا البرمجيات لدينا بجمع جميع المعلومات من الكمبيوتر ثم مقارنتها بما كانت عليه العرض الأصلي. ستنظر إلى كل مواصفة وإذا كان هناك أي عدم تطابق، ستقوم بإشعارنا بذلك حتى نتمكن من مراجعته. في بعض الأحيان يكون ذلك لصالح العميل. يقولون إنه لديهم قرص صلب صغير، ويتضح أن لديهم وحدة تخزين SSD بسعة تيرابايت واحدة. سندفع لهم المزيد من المال على الفعل. إذا كان العام غير صحيح، أو الكمبيوتر غير صحيح، فسنتواصل مع العميل مباشرة ونخبرهم بما اكتشفناه ونعرضه عليهم. يفهم معظم الناس – أنهم كانوا على خطأ ولم يكونوا يعرفون ذلك في المقام الأول. عادةً ما نعمل على حل جميع هذه المشكلات. أعتقد أن معظم الناس لديهم نوايا حسنة ولا يحاولون احتيالنا. هناك بالتأكيد بعض الأشخاص الذين يقولون لنا أننا على خطأ وسنرسل العنصر إليهم دون شرائه.
Source: https://www.shopify.com/blog/renewedmacs-ebay-migration
اترك تعليقاً