ما هي قنوات المبيعات وكيفية بناء واحدة

تعد قنوات المبيعات واحدة من أكثر المفاهيم الرابحة التي يمكن لرائد الأعمال أن يتقنها، حيث يتطلب تحويل شخص ما إلى عميل مدفوع عدة خطوات.

ما هي قنوات المبيعات وكيف تعمل؟

تعد قنوات المبيعات سلسلة من تجارب بناء العلاقات الاستراتيجية التي تحول المحتملين الغير مدركين إلى عملاء مدفوعين من خلال عملية آلية. وتعد “القناة” تصورًا للرحلة العامة، حيث يتدفق المرور من جمهور الهدف الخاص بك ويخرج عملاء ذو قيمة عالية من الجانب الآخر.

عندما يكون معدل التحويل المتوسط لموقع التجارة الإلكترونية أقل من 3٪، فإن قناة المبيعات هي الطريقة التي تساعدك في إنشاء والتقاط وتنمية وتحويل نية الشراء بشكل موثوق من خلال إنشاء مسار للتحويل.

تبدأ القناة من اللحظة التي يصبح فيها العملاء على علم بعلامتك التجارية، وتستمر حتى يقوموا بشراء منتج ويصبحوا مؤيدين لعملك.

على المستوى العالي، تتكون قنوات المبيعات من ثلاثة أجزاء:

أعلى القناة (ToFu):

الجمهور المستهدف الذي لا ينوي شراء منك في الوقت الحالي.

وسط القناة (MoFu):

العملاء المحتملين الذين قاموا بزيارة موقعك ويفكرون في منتجات أو خدمات مشابهة لتلك التي تبيعها.

أسفل القناة (BoFu):

العملاء الجدد والحاليين الذين هم على استعداد لشراء منك بالدفعة الصحيحة.

يمكنك إنشاء قنوات المبيعات لمنتج واحد، أو مجموعة كاملة، أو جمهور مستهدف محدد. إذا لم يكن لديك الميزانية الكافية لدعم قنوات متعددة، يمكنك التركيز على إنشاء قناة مبيعات واحدة لمنتجك الرئيسي. بغض النظر عن ذلك، تعمل قنوات المبيعات بشكل أفضل عندما تلبي احتياجات المشترين في كل مرحلة بمحتوى ذي صلة ودعوات للعمل.

مثال على قناة المبيعات:

على سبيل المثال، ترى إعلانًا على إنستغرام لزوج جديد من الأحذية الرياضية من علامة تجارية لم تسمع بها من قبل. أنت جزء من جمهورهم المستهدف، لذا فأنت مهتم بشكل طبيعي. تنقر على “معرفة المزيد” للاطلاع على موقع الشركة. الآن أنت محتمل. عندما تغادر الموقع، تحصل على نافذة منبثقة تقدم لك خصمًا بنسبة 10٪ إذا قمت بالاشتراك في النشرة الإخبارية. تدخل بريدك الإلكتروني. الآن أنت عميل محتمل. بعد سبعة أيام، تتلقى بريدًا إلكترونيًا يذكرك بالخصم بنسبة 10٪، مع آراء من العملاء السعداء. تقرر شراء الأحذية وتصبح عميلاً جديدًا. تحصل على بريد إلكتروني آخر بعد خمسة أيام يطلب منك ترك تقييم ومشاركة صورة على إنستغرام ووسم العلامة التجارية. تفعل كليهما وتشتري أيضًا زوجًا من الشورت الموصى به في البريد الإلكتروني لأنك أحببت الأحذية، وتصبح مؤيدًا وعميلاً متكررًا. وتستمر الدورة.

هكذا تعمل قنوات المبيعات عمليًا. إنها مراحل مخططة مسبقًا يقوم بها الشركة حتى الشراء وتشمل أيضًا تكتيكات الاحتفاظ بالعملاء لتشجيع المشتريات المتكررة والدعم.

مراحل قناة المبيعات: إطار الـ AIDA

إطار AIDA – الاهتمام، الاهتمام، الرغبة، والعمل – هو نموذج لقناة المبيعات يمثل عملية التفكير للمستهلك في كل مرحلة من مراحل القناة. تبدأ العديد من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية بهذه القناة للشراء لأنها سهلة التنفيذ والبناء عليها.

إطار AIDA يساعدك على تحديد ما يحتاجه المشترين في كل مرحلة من مراحل القناة لتقديم المحتوى المناسب والدعوة للعمل.

دعونا نلقي نظرة على أربع مراحل لقناة المبيعات، مع أمثلة على كيفية تطبيقها على عملك عبر الإنترنت:

الوعي (Awareness)

مرحلة الوعي هي المرحلة التي تجذب فيها انتباه العميل المحتمل. يمكن أن يكون إعلانًا، فيديو على يوتيوب، منشور على إنستغرام، توصية من صديق، أو أي ارتباط آخر بعلامتك التجارية أو منتجاتك.

في هذه المرحلة الأولى، ركز على ثلاثة أمور:

• جعل المشترين على علم بمنتجاتك وخدماتك.
• تطوير استراتيجية تسويقية وتواصلية.
• إنشاء رسائل تلامس مع الجمهور المستهدف.

هدفك هو إقناع العميل المحتمل بزيارة موقعك والتفاعل مع علامتك التجارية. الأشخاص الذين يتواجدون في أعلى قناتك ليسوا مهتمين بمعلومات المنتج. غالبًا ما يتصفحون بشكل عشوائي ويصادفون علامتك.

المحتوى مهم جدًا هنا. تريد إنشاء محتوى توليد العملاء غير الترويجي في هذه المرحلة، مثل:

• فيديوهات معلوماتية
• فيديوهات TikTok
• قصص ومنشورات في إنستغرام
• إعلانات Google Shopping أو إنستغرام أو فيسبوك
• بودكاست
• تعاونات مع المؤثرين
• صفحات “من نحن”
• مقالات المدونة

لنأخذ مثالًا على قناة المبيعات:

على سبيل المثال، تقدم علامة Great Jones معدات الطهي للطهاة المنزليين مع مهمة لتمكين الناس في رحلاتهم الطهوية. يتم عرض مدونتها، Digest، بشكل بارز في قائمة الملاحة لمتجر التجارة الإلكترونية. يحتوي Digest على وصفات لذيذة ومقابلات مع الطهاة المختلفين ومنتجات Great Jones التي يمكنك استخدامها لإعداد الطبق.

تقدم المدونة شعورًا بالمجتمع للقراء، حيث يشعرون وكأنهم في مطبخ منزلي بدلاً من قراءة مدونة. يمكنهم التعرف على ثقافات ووصفات وقصص مختلفة، والحصول على إلهام لطبقهم الكبير التالي. إنها أصل رائع في أعلى القناة يجذب العملاء المناسبين ويبني الثقة ويعرض المنتجات في الخلفية.

الاهتمام (Interest)

في مرحلة الاهتمام، يقوم المحتملون بإجراء البحث ومقارنة منتجاتك مع منتجات العلامات التجارية الأخرى. ستبدأ في بناء علاقة معهم وتعرف على مشاكلهم وأهدافهم.

المجالات التي يجب التركيز عليها في هذه المرحلة هي:

• حل مشاكل المحتملين المتعلقة بمنتجاتك.
• إنشاء محتوى يدعم المحتملين في قرار الشراء.
• عرض الدلائل الاجتماعية والشهادات.
• جعل معلومات المنتج سهلة العثور عليها وقراءتها من خلال النص والفيديو.

هدفك هنا هو مساعدة المتسوقين على اتخاذ قرارات مستنيرة وتقديم المساعدة وتأسيس نفسك كخبير في المجال. يجب أن يكون المحتوى الذي تنشئه هنا أكثر عمقًا. لماذا؟ لأنك تثبت أنك الحل الأفضل للعملاء.

تعد هذه المرحلة فرصة جيدة أيضًا لالتقاط المحتملين لإعادة التسويق باستخدام مغناطيسات العملاء مثل:

• محتوى تفاعلي مثل الاختبارات والآلات الحاسبة.
• ملفات تنزيل مثل القوائم والكتب الإلكترونية.
• دراسات الحالة للعملاء.
• صفحات المقارنة.
• ندوات عبر الإنترنت أو فعاليات البث المباشر على وسائل التواصل الاجتماعي.

على سبيل المثال، تثير Beardbrand الاهتمام من خلال اختبارها التفاعلي. يمكن للزوار معرفة أنواع اللحى التي يمتلكونها من خلال هذا النوع من التخصيص على موقع الويب.

يطرح الاختبار سلسلة من الأسئلة المتعلقة بنمط الحياة والاحتياجات الخاصة بالزائر، مثل “أي نشاط تفضل القيام به بشكل أكبر؟” و “ما هو نمط الشعر الوجهي الذي تريده؟” للحصول على نتائج الاختبار الخاص بك، يطلب Beardbrand من العميل إدخال عنوان بريده الإلكتروني، والذي يشترك أيضًا في رسائل التسويق الخاصة به.

بمجرد إدخال عنوان بريدك الإلكتروني، ستتم توجيهك إلى صفحة هبوط حيث ستجد وصفًا لنمط الشعر الخاص بك مع المنتجات ذات الصلة لتتناسب معه.

الرغبة (Desire)

في هذه المرحلة الثالثة من قناة المبيعات، يكون الأشخاص على استعداد للشراء. يعلمون أن هناك مشكلة يجب حلها ويبحثون عن أفضل حل.

اطرح على نفسك الأسئلة التالية عند التخطيط لهذه المرحلة:

• ما الذي يجعل منتجي مرغوبًا؟
• كيف سأتابع مع العملاء المؤهلين؟
• كيف يمكنني بناء اتصال عاطفي مع المحتملين (دردشة الموقع، البريد الإلكتروني، الرسائل النصية، النصائح والمشورة)؟

هنا حيث تروج لأفضل عروضك، سواء كانت شحن مجاني، رموز الخصم، أو هدايا مجانية. هدفك هو جعل منتجاتك مرغوبة لدرجة أن المحتملين لا يمكنهم رفضها.

العمل (Action)

المرحلة النهائية هي حيث يقرر المحتمل ما إذا كان سيشتري منتجك أم لا. افحص مكان الدعوات للعمل وأين يجب وضعها على صفحات المنتج الخاصة بك. اجعلها سهلة للعملاء المحتملين للتواصل معك إذا كان لديهم أي ترددات أو أسئلة.

سواء كنت في التجارة الإلكترونية أو في مبيعات الأعمال التجارية إلى الأعمال، فإن قناة المبيعات شيء يجب علينا جميعًا بناؤه. ولكن لا يتوقف الأمر هنا. بمجرد أن يتصرف العميل، ستحتاج إلى التركيز على الاحتفاظ به (أي الحفاظ على سعادتهم ومشاركتهم) حتى يعودوا للشراء مرة أخرى ومرة أخرى.

كيفية إنشاء قناة مبيعات فعالة للتجارة الإلكترونية

تقوم العلامات التجارية بجذب المرور من الإعلانات والبريد الإلكتروني مباشرة إلى صفحات عروض المنتجات الخاصة بها كطريقة أساسية لتوليد المبيعات. تشمل بعض العلامات التجارية أيضًا صفحات المجموعات ومقالات ما قبل البيع وتوقفات أخرى على طول الطريق. ولكن القناة الواحدة التي تسيطر عليها هي قناة الصفحة الواحدة.

لهذا السبب، يبدأ بناء قناة مبيعات موثوقة بتحسين صفحة عرض المنتج.

إليك عملية تصميم صفحة منتج للتجارة الإلكترونية التي تجذب وتحول:

1. قرر على تصميم الصفحة

الخطوة الأولى في تصميم صفحة منتج للتجارة الإلكترونية التي تحول وتجذب هي تحديد تصميم الصفحة العام. لديك ثلاثة تصميمات أساسية للاختيار من بينها:

• صفحة منتج تجارة إلكترونية تقليدية
• صفحة منتج تجارة إلكترونية طويلة الشكل
• موقع منتج صغير

هذه الخطوة بسيطة نسبيًا. اسأل نفسك: هل هناك الكثير للقول عن هذا المنتج؟

إذا كانت الإجابة لا، فمن المحتمل أن ترغب في الاستمرار مع صفحة المنتج التقليدية. هذا هو الحال للعديد من المنتجات التي يمكن فهمها بسهولة أو مرئية جدًا، مثل الملابس أو النظارات الشمسية، مثل مثال Hawkers أدناه.

ولكن إذا كانت الإجابة نعم، وهناك الكثير للقول عن هذا المنتج، فسترغب في استخدام صفحة منتج طويلة الشكل أو موقع منتج. هذا هو الحال عادةً عندما تكون لديك قصص لترويتها، أو تكنولوجيا لتشرحها، أو فوائد لتكشفها، أو اعتراضات لتتغلب عليها.

على سبيل المثال، تعد شركة Boosted Boards منتجاتها الدراجات الكهربائية بشكل واضح في هذه الصفحة المنتج طويلة الشكل:

الفرق الوحيد الحقيقي بين الصفحة طويلة الشكل والموقع الصغير هو كيفية تنظيم المحتوى. في التصميم طويل الشكل، يتم وضع كل شيء في صفحة واحدة طويلة. مع موقع المنتج، يتم تقديم نفس المحتوى على عدة صفحات أقصر يتم ربطها ببعضها البعض وسهلة التنقل للمتسوق.

كلا التصميمين يمكن أن يكونا فعالين للغاية، لذا لا يمكنك الخطأ في اختيار أحدهما.

العملية:

قرر على تصميم الصفحة لمنتج التجارة الإلكترونية الخاص بك.

2. قم بتنسيق العنوان الرئيسي

يعد العنوان جزءًا مهمًا جدًا من أي تصميم صفحة منتج. لذلك بينما نتحدث عن روابط الملاحة، دعونا نتحدث عنها لبضع دقائق.

العنوان هو ببساطة الجزء العلوي من موقعك. إنه المكان الذي عادةً ما يكون فيه شعارك وقائمة الموقع وعربة التسوق وأي روابط أو معلومات مهمة أخرى ترغب في وجودها في كل صفحة. عندما تقوم بتنسيق عنوان موقعك، هنا بعض النصائح التي تساعد في تحسين معدل التحويل الخاص بك:

• اجعله نحيفًا وعرض شعارك
• احرص على أن يكون العنوان مهمًا، ولكن لا يجب أن يغلب على المحتوى في الصفحة. يجب أن تحاول أن تجعل العنوان الخاص بك بأصغر حجم ممكن للسماح بأكبر منطقة عرض.
• تأكد من وجود رابط إلى سلة التسوق. إذا كان لديك متجر تجارة إلكترونية، يجب أن تضع رابطًا إلى سلة التسوق في العنوان على كل من سطح المكتب والهاتف المحمول. يتوقع الناس ذلك. يتوقعون ذلك. وإذا لم تتضمن ذلك في العنوان الخاص بك، فهناك فرصة أن يشعروا بالإحباط في محاولة العثور على سلة التسوق الخاصة بهم ويتركون دون إكمال عملية الشراء.
• يمكنك حتى إضافة إشعار يعرض عدد العناصر الموجودة حاليًا في سلة التسوق، مثل يفعل M.Gemi هنا:
• سيكون لديك هذا أيضًا في موقعك المحمول. يجب أن تضمن أيضًا شعار العلامة التجارية الخاصة بك على سطح المكتب.
• تضمن شعار العلامة التجارية الخاصة بك على سطح المكتب
• يمكن أن يساعد الشعار الجيد على تعزيز هوية العلامة التجارية الخاصة بك. لذا إذا كان لديك واحد، قم بوضعه في العنوان الخاص بك على سطح المكتب. هنا مثال من BOOM! بواسطة Cindy Joseph:
• ولكن على الهاتف المحمول، يفضل تخطي الشعار. المساحة الشاشة محدودة جدًا وقيمة. قم بتضمين دعوة للعمل للاشتراك في البريد الإلكتروني أو الشراء
• لأن العنوان الخاص بك هو جزء مرئي جدًا من موقعك، فإنه أيضًا مكان رائع للترويج لعرض مثل:
• عتبة الشحن المجاني
• عرض محدود الوقت
• حافز للاشتراك في البريد الإلكتروني
• في هذا المثال، يستخدم Keeps شريط العنوان للترويج لعرض خاص للتسجيل.
• بينما يتضمن BOOM! زر اشتراك في النشرة الإخبارية المجتمعية في عنوانه.
• في موقعك المحمول حيث المساحة محدودة أكثر، خيار آخر هو وضع اشتراك البريد الإلكتروني داخل القائمة المنبثقة.
• عندما قام BOOM! بإضافة هذه الدعوة للعمل إلى عنوانه، شهدت زيادة بنسبة 30٪ في عدد المشتركين في البريد الإلكتروني – إضافة جديرة بالاهتمام لتصميم صفحة منتج التجارة الإلكترونية الخاصة بك!
• اجعل روابطك سهلة القراءة
• وجدت دراسة لتتبع العين في عام 2016 أن الخطوط بحجم 18 نقطة أو أكبر هي الأفضل للقراءة عبر الإنترنت. تأكد من استخدام خط كبير سهل القراءة وبلون يبرز عن الخلفية.
• انتبه بشكل خاص إلى قائمة الموقع المحمول. العديد من الشركات تتجاهل هذا الجزء من موقعها، وتفوت الفرصة لنقل القيمة وتضمين دعوات إضافية للعمل.
• تستخدم Hims مساحة التنقل الخاصة بها بشكل جيد مع روابط أكبر توسع إلى قوائم فرعية، ودعوة للعمل بارزة في الأسفل:
• الروابط الكبيرة مهمة بشكل خاص على الهاتف المحمول، حيث يمكن أن يكون من السهل النقر عن طريق الخطأ على الرابط الخاطئ. الحفاظ على الروابط الكبيرة، مع الفراغ بينها، يساعد في تقليل هذه التجربة المحبطة.
• اجعل عنوانك “لزجًا”
• العنوان “لزج”، مثل العنوان على موقع Hims المحمول، هو تلك الذي يلتصق بأعلى الصفحة. لذا عندما تتمركز لأسفل، يكون العنوان هناك دائمًا في الأعلى.
• تعمل العناوين اللزجة بشكل خاص على صفحات المنتج الطويلة لأنه يمكنك الاحتفاظ بدعوة للعمل على الشاشة في جميع الأوقات.

العملية:

قم بتنسيق عنوان الصفحة الرئيسي الخاص بك.

3. اختر شهادة مميزة

الآن حان الوقت لاختيار شهادة مميزة. هذا مختلف عن الاستعراضات. ما زلت ترغب في قسم الاستعراضات مع الكثير والكثير من الأشخاص يقولون كم يحبون منتجك.

ولكن ما نتحدث عنه هنا هو شهادة واحدة مميزة تضعها داخل صندوق الشراء الخاص بك. ستكون اقتباسًا للعميل بارزًا جدًا، لذا تأكد أنها جيدة.

لماذا تريد إضافة شهادة مميزة إلى منتجك؟ لأنها تحسن معدل التحويل الخاص بك.

قامت BOOM! باختبار ذلك. أخذت صندوق الشراء الأصلي الخاص بها، الذي كان يبدو كما يلي:

واختبرته مقابل هذا الإصدار:

الفرق الوحيد هو أن إصدار واحد يحتوي على اسم المنتج في الأعلى، بينما يستخدم الإصدار الآخر شهادة مميزة.

أضافة الشهادة زادت معدل التحويل بنسبة 5.25٪ ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم بمقدار 1.25 دولار. أعادت BOOM! اختبار هذا الاختبار عدة مرات، وفازت الشهادة في كل مرة.

هذا يدل على مدى أهمية استخدام الدليل الاجتماعي على صفحة المنتج الخاصة بك.

بعض النصائح لاختيار الشهادة المميزة المناسبة:

• اختر شهادة تؤيد المنتج بشكل متحمس. يبدو أنه أمر واضح، ولكن يجب أن تكون هذه واحدة من أفضل الاقتباسات التي يمكنك العثور عليها حول منتجك.
• اجعلها قصيرة. لأنه إذا كانت طويلة جدًا، فسيتجاوزها الناس. الصورة أدناه هي مثال رائع على شهادة موجزة وفعالة.
• اختر شهادة من الفئة الأكبر من العملاء الخاصة بك. إذا كانت مشترياتك 75٪ من الإناث و 25٪ من الذكور، استخدم شهادة من امرأة. لا يمكنك تدوير هذه الشهادة المميزة، لذا استفد منها عن طريق تمثيلها لأكثر المشترين شيوعًا لديك.

العملية:

اختر شهادة مميزة لصفحة المنتج الخاصة بك.

4. حدد صور العرض المتحركة للمنتج

الآن حان الوقت لإضافة صور المنتج إلى تصميم صفحة المنتج الخاصة بك.

لا يستطيع المتسوقون عبر الإنترنت أن يلمسوا منتجك ويفحصوه بأنفسهم. يجب أن يعتمدوا على صورك لإعطائهم فكرة جيدة عن المنتج الفعلي.

بعبارة أخرى، تمثل صورك قيمة وجودة المنتج، مثل تفعل ساعات MVMT هنا:

وفقًا لاستطلاع Shopify حول إشارات ثقة العملاء، تم تصنيف الصور باستمرار على أنها “يجب أن تكون موجودة” عند اتخاذ قرار الشراء عبر الإنترنت.

لذلك ليس من المفاجئ أن تحصل صور صفحة المنتج على الكثير من التفاعل. هنا مثال على تسخير الحرارة لإثبات ذلك:

لأن صورك تحصل على الكثير من الاهتمام، يجب أن تكون جيدة قدر الإمكان. هناك نوعان من صور المنتج عمومًا:

• صور المنتج النقية. تظهر هذه الصور المنتج نفسه ضد خلفية بيضاء نقية (أو خلفية بلون آخر).
• صور السياق / النم
  Source: https://www.shopify.com/blog/sales-funnel