ما هي قنوات المبيعات وكيفية بناء قناة مبيعات

تعتبر قنوات المبيعات وكيفية بنائها وتطويرها من أكثر المفاهيم الرابحة التي يمكن لرائد الأعمال أن يتقنها. يتطلب تحويل شخص ما إلى عميل مدفوع عدة خطوات.

ما هي قنوات المبيعات وكيف تعمل؟

تعتبر قنوات المبيعات سلسلة من تجارب بناء العلاقات الاستراتيجية التي تحول المحتملين الغير مدركين إلى عملاء مدفوعين من خلال عملية آلية. “القناة” هي تصور للرحلة العامة، حيث يتدفق المرور من جمهورك المستهدف ويخرج عملاء ذو قيمة عالية من الجانب الآخر.

عندما يكون معدل التحويل المتوسط لموقع التجارة الإلكترونية أقل من 3٪، فإن قناة المبيعات هي الطريقة التي تساعدك في إنشاء والتقاط وتنمية وتحويل النية في الشراء بشكل موثوق من خلال إنشاء مسار للتحويل.

تبدأ القناة من اللحظة التي يصبح فيها العملاء على علم بعلامتك التجارية، وتستمر حتى يشتروا منتجًا ويصبحوا مؤيدين لعملك.

على المستوى العالي، تتكون قنوات المبيعات من ثلاثة أجزاء: الجزء العلوي من القناة (ToFu)، وهو جمهورك المستهدف الذي ليس في سوق الشراء منك في الوقت الحالي. الجزء الأوسط من القناة (MoFu)، وهم العملاء المحتملين الذين قاموا بزيارة موقعك ويفكرون في المنتجات أو الخدمات مثل تلك التي تبيعها. الجزء السفلي من القناة (BoFu)، وهم العملاء الجدد والحاليين الذين هم على استعداد للشراء منك بالدفعة الصحيحة.

يمكنك إنشاء قنوات المبيعات لمنتج واحد، أو مجموعة كاملة، أو جمهور مستهدف محدد. إذا لم يكن لديك الميزانية الكافية لدعم قنوات متعددة، يمكنك التركيز على إنشاء قناة مبيعات واحدة لمنتجك الرئيسي. بغض النظر عن ذلك، تعمل قنوات المبيعات بشكل أفضل عندما تلبي احتياجات المشترين في كل مرحلة بمحتوى ذي صلة ودعوات للعمل.

مثال على قناة المبيعات: ترى إعلانًا على إنستغرام لزوج جديد من الأحذية الرياضية من علامة تجارية لم تسمع بها من قبل. أنت جزء من جمهورهم المستهدف، لذا فأنت مهتم بشكل طبيعي. تنقر على “تعرف على المزيد” للاطلاع على موقع الشركة. الآن أنت محتمل. عندما تغادر الموقع، تحصل على نافذة منبثقة للحصول على خصم 10٪ إذا قمت بالاشتراك في النشرة الإخبارية. تدخل بريدك الإلكتروني. الآن أنت مؤهل. بعد سبعة أيام، تتلقى بريدًا إلكترونيًا يذكرك بالخصم 10٪، مع آراء من العملاء السعداء. تقرر شراء الأحذية وتصبح عميلاً جديدًا. تحصل على بريد إلكتروني آخر بعد خمسة أيام يطلب منك ترك تعليق ومشاركة صورة على إنستغرام ووسم العلامة التجارية. تفعل كليهما وتشتري أيضًا زوجًا من الشورت الموصى به في البريد الإلكتروني لأنك أحببت الأحذية، وتصبح مؤيدًا وعميلاً متكررًا. يستمر الدورة.

هكذا تعمل قنوات المبيعات في الممارسة. إنها مراحل مخططة مسبقًا يقوم بها الشركة حتى الشراء وتشمل أيضًا تكتيكات الاحتفاظ بالعملاء لتشجيع المشتريات المتكررة والدعم.

مراحل قناة المبيعات: إطار عمل AIDA

إطار AIDA – الاهتمام، الاهتمام، الرغبة، والعمل – هو نموذج لقناة المبيعات يمثل عملية التفكير للمستهلك في كل مرحلة من مراحل القناة. تبدأ العديد من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية بهذه القناة الشرائية لأنها سهلة التنفيذ والبناء عليها.

إطار AIDA يساعدك على تحديد ما يحتاجه المشترين في كل مرحلة من مراحل القناة لتقديم المحتوى المناسب والدعوة للعمل.

دعونا نلقي نظرة على أربع مراحل لقناة المبيعات، مع أمثلة على كيفية تطبيقها على عملك عبر الإنترنت.

الوعي

مرحلة الوعي هي المرحلة التي تجذب فيها انتباه العميل المحتمل. يمكن أن يكون إعلانًا، فيديو على يوتيوب، منشور على إنستغرام، توصية من صديق، أو أي ارتباط آخر بعلامتك التجارية أو منتجاتك.

في هذه المرحلة الأولى، ركز على ثلاثة أمور: جعل المشترين على علم بمنتجاتك وخدماتك، وتطوير استراتيجية تسويقية وتواصل، وإنشاء رسائل تلقى استجابة من الجمهور المستهدف.

هدفك هو إقناع المحتملين بزيارة موقعك والتفاعل مع علامتك التجارية. الأشخاص الذين يترددون في الجزء العلوي من قناتك ليسوا مهتمين بمعلومات المنتج. غالباً ما يتصفحون بشكل عابر ويصادفون علامتك التجارية.

المحتوى مهم هنا. تريد إنشاء محتوى توليد العملاء غير الترويجي في هذه المرحلة، مثل: فيديوهات معلوماتية، فيديوهات TikTok، قصص ومنشورات في إنستغرام، وإعلانات في Google Shopping أو إنستغرام أو فيسبوك، وبودكاست، وتعاون مع المؤثرين، وصفحات “من نحن”، ومقالات المدونة.

لنأخذ مثالًا على قناة المبيعات: ترى إعلانًا على إنستغرام لزوج جديد من الأحذية الرياضية من علامة تجارية لم تسمع بها من قبل. أنت جزء من جمهورهم المستهدف، لذا فأنت مهتم بشكل طبيعي. تنقر على “تعرف على المزيد” للاطلاع على موقع الشركة. الآن أنت محتمل. عندما تغادر الموقع، تحصل على نافذة منبثقة للحصول على خصم 10٪ إذا قمت بالاشتراك في النشرة الإخبارية. تدخل بريدك الإلكتروني. الآن أنت مؤهل. بعد سبعة أيام، تتلقى بريدًا إلكترونيًا يذكرك بالخصم 10٪، مع آراء من العملاء السعداء. تقرر شراء الأحذية وتصبح عميلاً جديدًا. تحصل على بريد إلكتروني آخر بعد خمسة أيام يطلب منك ترك تعليق ومشاركة صورة على إنستغرام ووسم العلامة التجارية. تفعل كليهما وتشتري أيضًا زوجًا من الشورت الموصى به في البريد الإلكتروني لأنك أحببت الأحذية، وتصبح مؤيدًا وعميلاً متكررًا. يستمر الدورة.

الاهتمام

في مرحلة الاهتمام، يقوم المحتملون بإجراء بحث ومقارنة منتجاتك مع منتجات العلامات التجارية الأخرى. ستبدأ في بناء علاقة معهم وتعرف على مشاكلهم وأهدافهم.

المجالات التي يجب التركيز عليها في هذه المرحلة هي: حل مشاكل المحتملين المتعلقة بمنتجاتك، إنشاء محتوى يدعم المحتملين في قرار الشراء، عرض الدلائل الاجتماعية والشهادات، وجعل معلومات المنتج سهلة العثور عليها وقراءتها من خلال النص والفيديو.

هدفك هنا هو مساعدة المتسوقين على اتخاذ قرارات مستنيرة، وتقديم المساعدة، وتأسيس نفسك كخبير في المجال. يجب أن يكون المحتوى الذي تنشئه هنا أكثر تفصيلاً. لماذا؟ لأنك تثبت أنك الحل الأفضل للعملاء.

تعتبر هذه المرحلة أيضًا فرصة جيدة لالتقاط المحتملين للتسويق المستقبلي مع مغناطيسات العملاء مثل: محتوى تفاعلي مثل الاختبارات والحاسبات، ملفات التنزيل مثل القوائم التحقق أو الكتب الإلكترونية، دراسات الحالة للعملاء، صفحات المقارنة، وندوات أو فعاليات البث المباشر على وسائل التواصل الاجتماعي.

على سبيل المثال، يثير Beardbrand الاهتمام من خلال اختباره التفاعلي. يمكن للزوار معرفة أنواع اللحى التي يمتلكونها من خلال هذا النوع من التخصيص على موقع الويب.

يطرح الاختبار سلسلة من الأسئلة المتعلقة بنمط الحياة والاحتياجات الخاصة بالزائر، مثل “ما هي النشاط الذي تفضل القيام به بشكل أكبر؟” و “ما هو نمط الشعر الوجهي الذي تريده؟” للحصول على نتائج الاختبار الخاص بك، يطلب Beardbrand من العميل عنوان بريده الإلكتروني، الذي يسجلك أيضًا في رسائل التسويق الخاصة به.

بمجرد أن يتم إدخال عنوان بريدك الإلكتروني، ستتم توجيهك إلى صفحة هبوط حيث ستجد وصفًا لنمط Beardsman الخاص بك مع المنتجات ذات الصلة لتتناسب معه.

الرغبة

الأشخاص مستعدون للشراء في هذه المرحلة الثالثة من القناة. يعرفون أن هناك مشكلة يجب حلها ويبحثون بنشاط عن أفضل حل.

اطرح على نفسك الأسئلة التالية عند التخطيط لهذه المرحلة: ما الذي يجعل منتجي مرغوبًا؟ كيف سأتابع مع العملاء المؤهلين؟ كيف يمكنني بناء اتصال عاطفي مع المحتملين (دردشة الموقع، البريد الإلكتروني، الرسائل القصيرة، النصائح والمشورة)؟

هنا حيث تروج لأفضل عروضك، سواء كانت شحن مجاني أو رموز الخصم أو هدايا مجانية. هدفك هو جعل منتجاتك مرغوبة لدرجة أن المحتملين لا يمكنهم رفضها.

العمل

المرحلة النهائية هي حيث يقرر المحتمل ما إذا كان سيشتري منتجك أم لا. افحص مكان الدعوات للعمل وأين يجب وضعها على صفحات المنتج الخاصة بك. اجعلها سهلة للعملاء المحتملين للتواصل معك إذا كان لديهم أي ترددات أو أسئلة.

سواء كنت في التجارة الإلكترونية أو مبيعات الأعمال التجارية إلى الأعمال، فإن قناة المبيعات شيء يجب علينا جميعًا بناؤه. ولكن لا يتوقف الأمر هنا. بمجرد أن يتصرف العميل، ستحتاج إلى التركيز على الاحتفاظ به (أي إبقائهم سعداء ومشاركتهم) حتى يعودوا للشراء مرة أخرى ومرة أخرى.

كيفية إنشاء قناة مبيعات فعالة للتجارة الإلكترونية

تقوم العلامات التجارية بجذب المرور من الإعلانات والبريد الإلكتروني مباشرة إلى صفحات عروض المنتجات الخاصة بها كطريقة أساسية لتوليد المبيعات. تشمل بعض العلامات التجارية أيضًا صفحات المجموعات ومقالات ما قبل البيع وتوقفات أخرى على طول الطريق. ولكن القناة القوية التي تحكمها هي القناة المكونة من صفحة واحدة.

لهذا السبب، تبدأ بناء قناة مبيعات موثوقة من تحسين صفحة عرض المنتج.

فيما يلي عملية تصميم صفحة منتج للتجارة الإلكترونية التي تجذب وتحول:

1. قرر على تصميم

الخطوة الأولى في تصميم صفحة منتج للتجارة الإلكترونية التي تحول وتشد الانتباه هي تحديد تصميم الصفحة العام. لديك ثلاثة تصميمات أساسية للاختيار من بينها: صفحة منتج تجارة إلكترونية تقليدية، صفحة منتج تجارة إلكترونية طويلة الشكل، وموقع ويب صغير للمنتج.

هذه الخطوة بسيطة نسبيًا. اسأل نفسك: هل هناك الكثير للقول عن هذا المنتج؟

إذا كانت الإجابة لا، ليس هناك الكثير للقول، فمن المحتمل أن ترغب في الذهاب مع صفحة المنتج التقليدية. هذا هو الحال للعديد من المنتجات التي يمكن فهمها بسهولة أو مرئية جدًا، مثل الملابس أو النظارات الشمسية، مثل مثال Hawkers أدناه.

ولكن إذا كانت الإجابة نعم، وهناك الكثير للقول عن هذا المنتج، فسترغب في استخدام صفحة المنتج طويلة الشكل أو موقع ويب صغير. هذا هو الحال عادةً عندما تكون لديك قصص لترويها، أو تكنولوجيا لتشرحها، أو فوائد لتكشفها، أو اعتراضات لتتغلب عليها.

على سبيل المثال، تظهر Boosted Boards الكثير من التفاصيل حول دراجاتها الكهربائية في صفحة المنتج طويلة الشكل هذه:

الفرق الوحيد الحقيقي بين صفحة طويلة الشكل وموقع الويب الصغير هو كيفية تنظيم المحتوى. في التصميم طويل الشكل، يتم وضع كل شيء في صفحة واحدة طويلة. مع موقع الويب الصغير، يتم تقديم نفس المحتوى على عدة صفحات قصيرة مرتبطة ببعضها البعض وسهلة التنقل للمتسوق.

على أية حال، يمكن أن يكون كلا التصميمين فعالين للغاية، لذا لا يمكنك أن تخطئ.

الإجراء: قرر على تصميم صفحة المنتج لتصميم صفحة المنتج للتجارة الإلكترونية الخاصة بك.

2. قم بتنسيق الرأس

يعد الرأس عنصرًا مهمًا للغاية في أي تصميم لصفحة منتج للتجارة الإلكترونية. لذلك، دعنا نتحدث عنه لبضع دقائق.

الرأس هو الجزء العلوي من موقع الويب الخاص بك. هو المكان الذي عادة ما تضع فيه شعارك وقائمة التنقل وعربة التسوق وأي روابط أو معلومات هامة أخرى ترغب في وجودها على كل صفحة. عند تنسيق رأس موقعك، هنا بعض النصائح لمساعدتك في تحسين تحسين معدل التحويل الخاص بك:

• اجعله نحيفًا وعرض شعارك: عندما يتعلق الأمر بالرأس، يجب ألا يغطي المحتوى الرئيسي للصفحة. يجب أن تحاول جعل الرأس بأصغر حجم ممكن للسماح بأكبر مساحة ممكنة للعرض. على موقع سطح المكتب الخاص بك، حاول التأكد من أن الرأس لا يشغل أكثر من 20٪ من ارتفاع الموقع. مثلما يفعل Harry’s هنا مع الحفاظ على شعاره بارزًا:

وعلى الهواتف المحمولة، حيث يكون مساحة الشاشة أكثر تحديًا، حاول التأكد من أن الرأس لا يشغل أكثر من 10٪ من الارتفاع.

• توفير رابط إلى سلة التسوق دائمًا: إذا كان لديك متجر تجارة إلكترونية وصفحة لسلة التسوق، يجب أن تضع رابطًا إليها في الرأس على كل من سطح المكتب والهاتف المحمول. الناس معتادون على ذلك. يتوقعون ذلك. وإذا لم تتضمن ذلك في الرأس، فهناك فرصة أن يشعروا بالإحباط في محاولة العثور على سلة التسوق الخاصة بهم ويتركون دون إكمال عملية الشراء. يمكنك حتى إضافة إشعار يعرض عدد العناصر الموجودة حاليًا في السلة، مثلما يفعل M.Gemi هنا:

ستحتاج أيضًا إلى ذلك على موقعك المحمول. قم بتضمين شعار العلامة التجارية على سطح المكتب: يمكن أن يساعد الشعار الجيد في تعزيز هوية العلامة التجارية الخاصة بك. لذا إذا كان لديك واحد، فاجعله في رأس سطح المكتب. هنا مثال من BOOM! by Cindy Joseph:

ولكن على الهواتف المحمولة، فمن الأفضل تجاوز الشعار. مساحة الشاشة محدودة جدًا وثمينة. قم بتضمين دعوة للعمل للاشتراك في البريد الإلكتروني أو الشراء:

• تضمين دعوة للعمل للاشتراك في البريد الإلكتروني أو الشراء: نظرًا لأن الرأس هو جزء مرئي جدًا من موقعك، فإنه أيضًا مكان رائع للترويج لعرض مثل: عتبة الشحن المجاني، الترويج لفترة محدودة، حافز الاشتراك في البريد الإلكتروني. في هذا المثال، يستخدم Keeps شريط رأس للترويج لعرض خاص للتسجيل.

أما BOOM!، فتضمن زر اشتراك في النشرة الإخبارية للمجتمع في رأسها.

على موقعك المحمول حيث تكون مساحة الشاشة أكثر تحديًا، خيار آخر هو وضع اشتراك البريد الإلكتروني داخل القائمة المنبثقة.

عندما قامت BOOM! بإضافة هذه الدعوة للعمل إلى رأسها، رأت زيادة بنسبة 30٪ في تسجيلات البريد الإلكتروني – إضافة جيدة لتصميم صفحة المنتج للتجارة الإلكترونية الخاصة بك!

• اجعل الروابط سهلة القراءة: أظهرت دراسة تتبع العين لعام 2016 أن الخطوط بحجم 18 نقطة أو أكبر هي الأفضل للقراءة عبر الإنترنت. تأكد من استخدام خط كبير سهل القراءة وبلون يبرز على الخلفية. انتبه بشكل خاص إلى قائمة الموقع المحمول. العديد من الشركات تتجاهل هذا الجزء من موقعها، وتفوت الفرصة لنقل القيمة وتضمين دعوات للعمل إضافية.

تستخدم Hims مساحة التنقل الخاصة بها بشكل جيد مع روابط أكبر توسع إلى قوائم فرعية ودعوة للعمل بارزة في الأسفل:

الروابط الكبيرة مهمة بشكل خاص على الهواتف المحمولة، حيث يمكن أن يكون من السهل النقر عن طريق الخطأ على الرابط الخاطئ. الحفاظ على الروابط كبيرة، مع مسافة بينها، يساعد في تقليل هذه التجربة المحبطة.

• اجعل الرأس “لزجًا”: الرأس “اللزج”، مثل تلك الموجودة في موقع Hims المحمول، هو تلك التي تلتصق بأعلى الصفحة. لذا عندما تتمركز لأسفل، يكون الرأس هناك دائمًا في الأعلى.

يعمل الرؤوس اللزجة بشكل خاص على صفحات المنتج الطويلة لأنه يمكنك الاحتفاظ بدعوة للعمل على الشاشة في جميع الأوقات.

الإجراء: قم بتنسيق رأس موقعك لتحسين معدل التحويل الخاص بك.

3. حدد شهادة مميزة

الآن حان الوقت لاختيار شهادة مميزة. هذا مختلف عن الاستعراضات. لا تزال ترغب في وجود قسم للاستعراضات مع الكثير والكثير من الأشخاص يقولون كم يحبون منتجك.

ولكن ما نتحدث عنه هنا هو شهادة واحدة مميزة تضعها داخل صندوق الشراء الخاص بك. ستكون هذه اقتباسًا لعميل بارز، لذا تأكد أنه جيد.

لماذا تريد إضافة شهادة مميزة إلى منتجك؟ لأنه يحسن معدل التحويل الخاص بك.

قامت BOOM! باختبار هذا. أخذت صندوق الشراء الأصلي الخاص بها، الذي كان يبدو كما يلي:

واختبرته مقابل هذا الإصدار:

الفرق الوحيد هو أن إصدار واحد يحتوي على اسم المنتج في الأعلى، بينما يستخدم الإصدار الآخر شهادة مميزة.

أضافة الشهادة زادت معدل التحويل بنسبة 5.25٪ وزادت الإيرادات المتوسطة للمستخدم بمقدار 1.25 دولار. أعادت BOOM! اختبار هذا الاختبار عدة مرات، وفازت الشهادة في كل مرة.

هذا يدل على مدى أهمية استخدام الدلائل الاجتماعية على صفحة المنتج الخاصة بك.

بعض النصائح لاختيار الشهادة المميزة المناسبة:

• اختر شهادة تؤيد المنتج بشكل حماسي. يبدو أنه أمر واضح، ولكن يجب أن يكون هذا واحدًا من أفضل الاقتباسات التي يمكنك العثور عليها حول منتجك.
• اجعلها قصيرة. لأنه إذا كانت طويلة جدًا، فسيتجاوزها الناس. الصورة أدناه هي مثال رائع على اقتباس موجز وفعال.
• اختر شهادة من أكبر فئة عملاء لديك. إذا كانت نسبة المشترين الإناث 75٪ والذكور 25٪، استخدم شهادة من امرأة. لا يمكنك تدوير هذه الشهادة المميزة، لذا استفد منها عن طريق جعلها تمثل أكثر المشترين شيوعًا لديك.

الإجراء: حدد شهادة مميزة لصفحة المنتج الخاصة بك.

4. حدد صور العرض التوضيحية للمنتج

الآن حان الوقت لإضافة صور المنتج إلى تصميم صفحة المنتج الخاصة بك.

لا يمكن للمتسوقين عبر الإنترنت أن يلمسوا المنتج ويفحصوه بأنفسهم. يجب أن يعتمدوا على الصور الخاصة بك لإعطائهم فكرة جيدة عن المنتج الفعلي.

بشكل عام، هناك نوعان من صور المنتج: صور المنتج النقية وصور السياق/الحياة.

تعتبر الصور النقية للمنتج هي تلك التي تظهر المنتج نفسه على خلفية بيضاء نقية (أو خلفية بلون آخر).

Source: https://shopify.com/blog/sales-funnel