بقلم: ماري روز ساتون
مقدمة
سواء كنت رائد أعمال جديد يحاول جذب أول 10 عملاء لديك أو محترف ذو خبرة يسعى لاكتساب العميل رقم 10,000 ، فإن اكتساب العملاء لا يتوقف أبدًا عن أن يكون ذو صلة.
ولكن بالنسبة لكثير من أصحاب الأعمال ، قد يكون البيع غير متوقع ، وقد يشعر بالصعوبة في اكتساب عملاء جدد.
إذا كنت ترغب في تنمية عملك بشكل مستمر ومربح ، فعليك أن تفكر في اكتساب العملاء ليس كنتيجة نهائية ولكن كعملية – عملية تأخذ في الاعتبار كيف يمكنك اكتساب عملاء جدد بشكل منهجي ، وتكلفة جلبهم إلى عتبتك ، وكم من المال سينفق كل واحد منهم مع عملك.
ما هو اكتساب العملاء؟
اكتساب العملاء هو عملية العثور على العملاء المحتملين وإقناعهم بشراء منتجاتك أو خدماتك بطريقة قابلة للقياس وقابلة للتكرار – وليس عشوائية. أمثلة على اكتساب العملاء تشمل التسويق عبر البريد الإلكتروني واستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وتقديم خدمة عملاء متفوقة.
قنوات اكتساب العملاء
تستخدم الشركات قنوات اكتساب العملاء للتواصل مع العملاء المثاليين المستهدفين. يمكنك استخدام هذه القنوات في جميع نقاط اتصال رحلة العميل لإحياء طرق اكتساب العملاء الخاصة بك.
تشمل القنوات الشائعة لاكتساب العملاء:
- موقع الويب الخاص بك
- مدونتك
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- الأحداث
- وسائل التواصل الاجتماعي العضوية
- الإعلانات المدفوعة
- دعم العملاء
- الإحالات
المخطط العملية لاكتساب العملاء
سواء كنت تبيع بالجملة أو مباشرة للمستهلكين ، فإنك بحاجة إلى استراتيجية لاكتساب العملاء. يحدث اكتساب العملاء في مراحل ، والتي يتم تصورها غالبًا على أنها مخطط عملية اكتساب العملاء:
- أعلى القناة (الوعي). في هذه المرحلة ، هدفك هو توليد الوعي والتوجيهات بين جمهورك المستهدف. عادةً ما تركز على جمهور كبير وواسع قد يكون مهتمًا بعلامة شركتك أو منتجاتها ولكن ليس لديه نية محددة للشراء.
- منتصف القناة (النظر). العملاء المحتملون الذين ينتقلون من أعلى القناة إلى الوسط عادةً ما يتخذون إجراءً ما ، مثل الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني أو متابعة علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، مما يظهر أنهم يفكرون في الشراء. الآن عليك أن تقنعهم بأن يصبحوا عملاء.
- أسفل القناة (الشراء). هذه هي المرحلة النهائية التي يمر بها العميل المحتمل قبل تحويله إلى عميل. عادةً ما يكونون قد اتخذوا بعض الإجراءات التي تشير إلى نية قوية للشراء ، سواء كان ذلك إضافة منتج إلى سلة التسوق أو الاشتراك في تجربة مجانية. غالبًا ما ترسل الشركات حوافز ، مثل رمز الخصم ، في هذه المرحلة لتحويل العملاء المحتملين الذين قربوا من اتخاذ قرار الشراء.
طرق اكتساب العملاء
هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكن للشركات اتباعها للعثور على العملاء الجدد وتحويلهم ، خاصة عبر الإنترنت. من خلال التسويق الرقمي ، أصبح من الأسهل تتبع كيفية اكتساب عملاء جدد لعملك ، واكتشاف واختبار تكتيكات التسويق الجديدة ، وتوسيع تلك التي تعمل.
استراتيجيات اكتساب العملاء لتجربتها
إليك بعض استراتيجيات اكتساب العملاء التي يمكنك استخدامها لتنمية عملك وكيفية تحديد أولوياتها:
1. تشغيل إعلانات الدفع للنقرة (PPC)
واحدة من أكثر الطرق شيوعًا لاكتساب عملاء جدد هي من خلال الإعلانات عبر الإنترنت. السبب في أن العديد من علامات التجارة الإلكترونية يلجأون إلى Facebook و Google ومنصات أخرى لتشغيل الإعلانات هو أنها توفر أدوات قياس شاملة تتيح لك تحسين إعلاناتك والحصول على أقصى استفادة من ميزانيتك.
2. التعاون مع المؤثرين
إذا كان لديك ميزانية تسويقية ، فإن أحد أسرع الطرق لعرض منتجك أو علامتك التجارية أمام جمهور مستهدف هو دفع شخص لديه متابعة عبر الإنترنت للترويج لها بالنيابة عنك.
3. تشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
تعتبر جمع عناوين البريد الإلكتروني واحدة من أفضل استثمارات توليد العملاء لاكتساب العملاء بسبب الإيرادات التي يولدها التسويق عبر البريد الإلكتروني للشركات.
4. إطلاق برنامج الإحالة
توصية شخصية من شخص تعرفه تذهب بعيدًا. يثق الناس في أولئك الذين يعرفونهم ، لذا عندما يخبرهم صديق بفحص منتج أو علامة تجارية جديدة ، يستمعون.
5. الاستثمار في الإعلانات التقليدية
توقعت مجلة هارفارد للأعمال أن تزيد الشركات الموجهة للمستهلكين من الإنفاق على الإعلانات التقليدية بنسبة 11.7٪ خلال العام المقبل.
6. تحسين ظهورك في محركات البحث
عند البحث عن منتج أو خدمة ، يبدأ العديد من المستهلكين بالبحث في جوجل. إن إنشاء محتوى موقع الويب الذي يساعد علامتك التجارية على الظهور في نتائج البحث في جوجل للاستفسارات ذات الصلة يعرف بتحسين محركات البحث (seo).
7. التركيز على بناء الجمهور
مع وسائل التواصل الاجتماعي ومنصاتها المختلفة مثل Facebook و Instagram و YouTube و Twitch ، تمكن الأفراد من جذب جمهور كبير عبر الإنترنت من العملاء المحتملين.
8. إطلاق مدونة
يمكن أن تساعد استراتيجية التدوين الفكرية والمثيرة للاهتمام في بناء الثقة مع العملاء المحتملين وتعزيز علاقات العملاء والترويج لمنتجاتك وخدماتك.
حساب تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
تأتي كل عملية اكتساب عميل جديدة مع تكلفة يمكن حسابها استنادًا إلى الجهد التسويقي المبذول لاكتسابهم. لمعرفة ما إذا كانت جهود اكتساب العملاء الخاصة بك تعمل ، ستحتاج إلى معرفة كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء (CAC) الخاصة بك.
تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة الإجمالية للتسويق مقسومة على عدد العملاء المكتسبين.
على سبيل المثال ، فلنقل إن صفحتك على Instagram تجلب 50 عميلاً في الشهر وتنفق 500 دولار على إنشاء المحتوى. ستكون تكلفة اكتساب العميل الخاصة بك 10 دولارات:
المصروفات التسويقية (500 دولار) / العملاء الجدد (50) = CAC (10 دولار لكل عميل)
السبب في حساب الشركات لتكلفة اكتساب العميل هو معرفة ما إذا كان نهج التسويق الخاص بك مربحًا. باستخدام المثال أعلاه ، إذا كان كل عميل ينفق 50 دولارًا في المتوسط في عملية الشراء الأولى من عملك وهامش الربح الخاص بك في كل طلب هو 50٪ ، فإن ربحك سيكون 15 دولارًا في كل طلب.
قيمة الطلب المتوسطة (50 دولارًا) × الهامش الإجمالي (50٪) – تكلفة اكتساب العميل (10 دولارات) = الربح (15 دولارًا)
بالنسبة للعلامات التجارية ذات قيمة عمر العميل الأعلى (LTV) ، قد لا يكون من المربح أن تكون تكلفة اكتساب العميل مربحة في الشراء الأول. إذا قالت لك بيانات العملاء الخاصة بك أن العملاء الذين تكتسبهم من المرجح أن يستمروا في شراء من علامتك التجارية بعد عملية الشراء الأولى ، فقد تكون قادرًا على تحمل المزيد من الإنفاق لاكتساب كل عميل جديد.
أدوات اكتساب العملاء
هناك العديد من الأدوات التي يمكن للشركات استخدامها للمساعدة في اكتساب العملاء. إليك بعض الأمثلة:
- Referral Candy: أداة لبناء برامج الإحالة لمتجرك.
- Shopify Inbox: تطبيق مجاني يساعدك على تحويل المتصفحين إلى مشترين من خلال الدردشة.
- Shopify Email: تطبيق للتسويق عبر البريد الإلكتروني مصمم خصيصًا لمتاجر التجارة الإلكترونية.
- Privy: تطبيق شهير لتحسين التحويل وتنمية قوائم المشتركين وزيادة المبيعات.
- Booster SEO & Image Optimizer: تطبيق مخصص لتحسين متجر Shopify الخاص بك لمحركات البحث.
إنشاء استراتيجية ناجحة لاكتساب العملاء
عندما يتعلق الأمر بتحقيق النمو والتوسع في عملك ، فإن اكتساب العملاء الجدد يلعب دورًا هامًا. يتعلق اكتساب العملاء بفهم كيفية اكتشاف العملاء لعلامتك التجارية ولماذا يشترون منك ، حتى تتمكن من تحسين تجربة العملاء. هذا سيسمح لك بإنفاق أموال التسويق الخاصة بك بشكل أكثر استراتيجية ، وتحسين قيمة العمر الافتراضي للعميل ، وتنمية عملك بشكل مستقر مع مرور الوقت.
معرفة القنوات التي ستعمل كأداة لاكتساب العملاء لعملك ينطوي على اختبار قنوات ونهج تجريبية مستمرة ، مما يتيح لك اكتشاف ما يعمل بشكل أفضل لعملك الفريد ومنعك من الاعتماد بشكل كبير على مصدر واحد.
هل أنت مستعد لإنشاء عملك؟ ابدأ تجربتك المجانية لـ Shopify – لا يلزم بطاقة ائتمانية.
أسئلة شائعة حول اكتساب العملاء
ما هي الأجزاء الثلاثة لاكتساب العملاء؟
أعلى القناة ، منتصف القناة ، أسفل القناة.
ما هي أنواع اكتساب العملاء؟
هناك ثلاثة أنواع رئيسية لاكتساب العملاء: العضوية ، المدفوعة ، والإحالة. ينطوي العضوية على طرق غير مدفوعة مثل تحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ينطوي الدفع على إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة لكل نقرة والإعلانات العرضية. ينطوي الإحالة على المؤثرين وتسويق الكلمة-إلى-الفم لجذب عملاء جدد.
ما هو مثال على اكتساب العملاء؟
مثال على اكتساب العملاء هو عندما تستخدم الشركة أدوات واستراتيجيات تسويقية مختلفة لجذب عملاء جدد وتحويلهم إلى عملاء مدفوعين. يمكن أن تشمل ذلك تقديم خصومات ، وتشغيل حملات إعلانية ، وإنشاء صفحات هبوط لجذب العملاء المحتملين ، والمزيد.
ما هو الفرق بين اكتساب العملاء والاحتفاظ بالعملاء؟
يشير اكتساب العملاء إلى عملية العثور على العملاء الجدد وتحويلهم. بينما يحدث الاحتفاظ بالعملاء بعد اكتساب العميل. يعني معدل الاحتفاظ العالي أن العملاء يبقون لفترة طويلة ويستمرون في الشراء منك.
Source: https://www.shopify.com/blog/customer-acquisition
اترك تعليقاً