مقدمة
تعاقدت شركة Fit for Life مع عدد من العلامات التجارية المعروفة مثل C9 by Champion وFILA وGaiam وPetWell، وأنشأت اتفاقية ترخيص جديدة أضافت ملايين الدولارات إلى قيمة السوق الإضافية. ولكن هذا تسبب في تساؤل الأعمال الجديدة التي انضمت للشركة عبر الإنترنت حول كيفية “تعويض مبيعات الملابس التي تحولت في الصفقة”. هذه هي الطريقة التي تم بها الانتقال من Demandware: زيادة معدلات التحويل عبر الإنترنت بنسبة 70٪ ، وتقليل إطلاق الصفحات من أشهر إلى أيام ، والآن يوفر لهم أكثر من 250 ألف دولار سنويًا.
كم تدفع مقابل منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟
إذا كنت قد اشتريت يوغا مات أو كرة لياقة بدنية أو حزام مقاومة لممارسة التمارين الرياضية ، فمن المحتمل أنك قد اشتريت من إحدى العلامات التجارية التابعة لشركة Fit for Life:
- SPRI هي شركة رائدة في تصنيع وتوزيع منتجات مقاومة التمارين الرياضية المطاطية لصناعة الصحة واللياقة البدنية
- Gaiam هي علامة تجارية تقدم منتجات اليوغا واللياقة البدنية والصحة
تحتوي Gaiam بشكل خاص على شبكة توزيع تشمل 38,000 باب بيع بالتجزئة و 18,000 متجرًا داخل المتاجر و 5,000 موقع لإدارة الفئات. يتم بيع المنتجات في متاجر معروفة مثل Target و Macy’s و Kohl’s و Bed، Bath & Beyond.
“نحن في كل مكان” ، تقول High.
بعد الإعلان عن الاستحواذ ، اكتشفت Fit For Life – الشريك في الصفقة الذي يدير السلع الصلبة لعلامات High – اكتشافًا مذهلاً.
لقد نظروا إلى فاتورتنا ورأوا ما كنا ننفقه على التجارة الإلكترونية وقالوا: “واو”.
عدة مئات من الآلاف من الدولارات سنويًا هي ما كانت SPRI و Gaiam تنفقانها على Demandware.
بالإضافة إلى ذلك ، قامت المنظمة أيضًا بإنفاق كبير على فريق داخلي مكون من خمسة مطورين للحفاظ على مجموعة مواقعها. بعد الاستحواذ ، تم تخفيض فريق التطوير وبحثت High عن تعديلات الموقع والتجارب الخارجية بتكلفة 125-200 دولار في الساعة.
كما يوضح High:
استغرق الأمر وقتًا طويلاً للقيام بأي شيء مع Demandware. في المرة الأخيرة التي طلبت فيها صفحة هبوط ، استغرق الأمر أربعة أشهر.
بعد أن كانت الأعمال مدفوعة بالكتالوج ، قضت High عدة سنوات في بناء وجود المجموعة على الإنترنت وضمان توفر مجموعة كاملة من المنتجات على الإنترنت. لاحظت المبيعات التكميلية التي حققتها جهودها وأضافت مدير تسويق رقمي ومدير تسويق مؤثر.
“لقد تمكنا أخيرًا من اللحاق بالموقع الإلكتروني” ، تقول High. “الآن نريد أن نقود”.
ولكن هذا لم يكن ممكنًا ببساطة مع Demandware.
فقدان مبيعات الملابس بعد الاستحواذ يعني أن High وفريقها يجب أن يكونوا قادرين على التحرك بشكل أسرع وبتكلفة أقل من ذي قبل.
لتعويض الخسائر في المبيعات ، سيحتاجون إلى القدرة على التجربة بسرعة وتقديم عروض جديدة.
“كان لدي العديد من الأفكار التي لم أتمكن من تنفيذها على Demandware لأنها كانت مكلفة جدًا وتستغرق وقتًا طويلاً” ، تقول High. “كان ذلك مؤلمًا”.
بدا الثقب في المبيعات وكأنه قد يبتلع High وفريقها … يوم واحد ، وليس أربعة أشهر ، بعد الانتقال
على الرغم من أنها كانت تنفق مئات الآلاف من الدولارات سنويًا مع Demandware ، تقول High إن خدمة العملاء للشركة كانت غير موجودة تقريبًا.
“أرسلت رسالة بريد إلكتروني ولم أسمع أي شيء” ، تقول. “شعرت بأنني وحيدة تمامًا في بيئة تقنية ثقيلة”.
بالإضافة إلى التكلفة والموارد التطويرية اللازمة للحفاظ على المواقع ، قامت High وفريقها بالانتقال إلى Shopify Plus. أدى الانتقال إلى Shopify Plus إلى توفير أكثر من 250 ألف دولار سنويًا.
بالإضافة إلى إعادة النظام ، قامت الشركة أيضًا بتبديل نظام إدارة الطلبات ونظام تخطيط موارد المؤسسة بالإضافة إلى الانتقال إلى مستودع جديد. كل ذلك – بما في ذلك إطلاق مجموعة المواقع الجديدة مع شريك الوكالة BlueSwitch – في الوقت الذي كان يستغرق فيه إنشاء صفحة هبوط.
بكلمات High:
“Shopify Plus هو منصة مجربة وموثوقة. إنها منصة أداء مثبتة. من الجميل أن تكون قادرًا على الثقة في أنه عند تشغيل المفتاح لن يحدث شيء ما.
“كان Shopify Plus جزءًا كبيرًا من نمونا”.
تقول High إنها وفريقها يمكنهم الآن بناء صفحة هبوط مخصصة بأنفسهم في يوم واحد باستخدام Shopify Plus وتطبيق Shogun.
“من الجميل أن تجري التغييرات بسرعة” ، تقول High. “لدينا الآن شعور بالحرية والملكية التي لم نكن نمتلكها على Demandware”.
استخدام Plus والبدائل المرئية والنمو الجملة والعلامات التجارية الجديدة
بالنسبة لتغيير التشكيلة بعد الاستحواذ ، تقول High إنها وفريقها استخدموا Plus وبيئته لملء الثغرات بثلاث طرق:
- صفحات هبوط موجهة بصريًا
- نمو الجملة
- علامات تجارية جديدة
بدلاً من الهبوط على صفحة تحتوي على صور منتجات قياسية مماثلة لمواقع المنافسين ، يقدم Gaiam للمستخدمين تجربة فريدة مع التنقل المرئي. على سبيل المثال ، يتم معاملة المستخدمين الذين يهبطون على صفحة اليوغا للشركة بتمثيل مرئي غني لكل فئة:
بما في ذلك التصميم ، تم إنشاء التنقل المرئي لـ Gaiam في أسبوعين فقط وتم تنفيذه في يونيو 2017. منذ ذلك الحين … تقول Gaiam إنها سجلت زيادة بنسبة 70٪ في معدلات التحويل مما أدى إلى زيادة كبيرة في المبيعات. زادت إيرادات فئة اليوغا بنسبة 6٪ وزادت إيرادات فئة الجلوس النشط بنسبة 16٪.
“هذه هي المبيعات التكميلية ونحن سعداء بالأداء” ، تقول High. “يتيح لنا التنقل المرئي استخدام المكتبة العميقة للمحتوى الذي لدينا لرفع المبيعات”.
كانت SPRI دائمًا تعتمد على الجملة في أعمالها.
ولكن مع وجود أكثر من 15,000 حساب ، والعديد منها كبيرة مثل فنادق هيلتون ، أصبح العملية غير قابلة للإدارة حيث كان يتطلب فريقًا بأكمله لأخذ وإدخال الطلبات الجملة يدويًا.
لهذا السبب ، فإن قناة الجملة Plus – التي تتيح للتجار استخدام متاجرهم الحالية لتقديم متجر ذاتي الخدمة للمشترين ذوي الحجم الكبير – قد أطلقت SPRI لتكون نشطة في تسويقها وبدء بيع المزيد.
بالمثل ، فإن القناة الجملة قد وضعت Gaiam في موقع أفضل لاستهداف عملاء الجملة الصغار وتوفير المحتوى الترويجي ، مثل لافتات التسويق التي يمكن لهؤلاء العملاء أن يقيموها في صالات الألعاب الرياضية واستوديوهات اليوغا الخاصة بهم لزيادة المبيعات.
منذ إطلاق الجملة على Shopify Plus … زادت عدد حسابات SPRI بنسبة 6٪ ، وأصبحت الجملة تمثل الآن 47٪ من إجمالي مبيعات الشركة عبر التجارة الإلكترونية زاد عدد حسابات Gaiam بنسبة 22٪ ، وأصبحت الجملة تمثل الآن 18٪ من إجمالي مبيعات الشركة عبر التجارة الإلكترونية
“الجملة هي تركيز كبير بالنسبة لنا” ، تقول High. “نرى فرصة حقيقية للنمو والقناة ترفع قيمة الطلب المتوسط لدينا”.
عندما يختبئ Odin ، الكلب الخاص بـ High ، ويتوجه إلى قسم تطوير المنتجات ، فإنه يفعل ذلك لسبب وجيه.
تقوم Fit for Life بتطوير علامات تجارية فرعية جديدة مثل PetWell ، وهي خط مبتكر وموصى به من قبل الأطباء البيطريين لأدوات تدليك الحيوانات الأليفة. تبين أن Odin كان يختبئ من مكتب High ليعمل كتجربة حية بينما يعمل فريق التطوير على تحسين خط المدلكين المكون من خمسة منتجات.
“إنه يحب الحصول على تدليكات” ، تقول High بابتسامة. “هذا هو السبب الوحيد الحقيقي الذي يرغب في القدوم إلى العمل معي”.
توقع أن تقدم Fit for Life علامات تجارية فرعية جديدة بعد الآن يمكنها التكيف والإضافة إلى موقعها بسرعة وبتكلفة فعالة.
والأهم من ذلك ، فإن العلامات التجارية الجديدة والنجاح في الجملة والتنقل المرئي الذي يحسن معدلات التحويل يجمع بينهما لتخفيف الانتقال الكبير في المبيعات بعد الاستحواذ.
“لقد فقدنا الملابس التي كانت جزءًا كبيرًا من أعمالنا ولكن لم تنخفض المبيعات” ، تقول High بفخر. “لقد قمنا بملء الثغرة بالمال الذي وفرناه من إعادة النظام وصببناه في مبادرات جديدة. إنه إنجاز نفتخر به جدًا”.
تحسين البنية التحتية للمتاجر الفعلية
الزيادة بنسبة 70٪ في معدلات التحويل التي أفضت إليها التنقل المرئي …
إنها ليست مجرد زيادة في الإيرادات لـ Gaiam ولكنها مربحة بشكل محتمل أيضًا لشركاء التجزئة مثل Target.
كل فترة زمنية ، تقوم High بمراجعة بائعي البيع بالتجزئة وتوزيع بطاقات التقرير وتقديم جلسات تدريب تهدف إلى مساعدة الشركاء على تحسين قنوات التجارة الإلكترونية لزيادة المبيعات:
- التأكد من أن كل منتج لديه متغيرات SKU ، بدلاً من SKU منفصلة ، حتى يتم إرفاق تاريخ المبيعات ومراجعات المنتج به وتحريكه إلى الأعلى
- التأكد من وضع كل سمة في الفئة الصحيحة – جميع حصائد اليوغا مدرجة في فئة حصائد اليوغا بدلاً من فئة حصائد اللياقة البدنية – لتحسين تجربة البحث للعملاء
“إنهم يتوسلون لنا بالحصول على البيانات” ، تقول High. “نأخذ ما تعلمناه ونقدمه لشركائنا وهو بالطبع جيد بالنسبة لنا ولكنه أيضًا يساعدهم على تحقيق مبيعات تكميلية”.
ما بعد Demandware والبحث عن خنزير غينيا جديد
تتوقع High وفريقها أن يلعبوا دورًا أكبر في مساعدة بائعي التجزئة على زيادة المبيعات مع تقديم Fit For Life لعلامات تجارية فرعية جديدة ، واكتساب حقوق إدارة علامات تجارية معروفة أخرى ، وتوسيع سيطرة Gaiam في الجلوس النشط من خلال إدخال منتجات مريحة في مكان العمل.
إنه مستقبل مليء بالتحديات بلا شك ، ولكن High تتعامل معه بثقة بعد العمل الجاد الذي قامت به لملء هذه الفجوة الكبيرة في المبيعات.
ومع ذلك ، مع تركيز تطوير المنتجات الآن على المبادرات الجديدة وتوسيع خط المدلكين للحيوانات الأليفة ، فمن المرجح أن يضطر الفريق إلى العثور على خنزير غينيا جديد.
“لقد حصل Odin بالفعل على تدليكه اليوم ، لذا فهو نائم تمامًا” ، تقول High. “لديه سريره الخاص هنا وينام على أحد وسائد التأمل التي نبيعها”.
Source: https://www.shopify.com/enterprise/migrating-from-demandware-health-and-wellness
اترك تعليقاً