من قبل شوانغ إستر شان
مقدمة
في العام الماضي، وجد العديد منا أنفسنا نترنح في المنزل – في Lounge Underwear. العملاق البريطاني المباشر للمستهلكين أغلق عامًا رائعًا: حققوا 19 مليون دولار في المبيعات، وزادت ثلاثة أضعاف عن العام السابق، وتضاعف عدد موظفيهم إلى 80 موظفًا. في هذه الحلقة من shopify Masters، نتحدث مع الشركاء في الحياة والأعمال وراء Lounge، دان وميل مارسدن، لنتعرف على كيفية إنشاء علامة تجارية محبوبة من قبل المؤثرين، وكيف يتم دمج الاستدامة والشمول في عملياتهم اليومية.
الجمع بين الذكاء التجاري وتمكين المرأة
شوانغ: أعدنا إلى عام 2015 عندما كان لديكما حلمًا ببدء هذا العمل. ما الذي ألهمكما لبدء Lounge؟
دان: أعتقد أن طريقة بناء Lounge كانت مختلفة جدًا عن الشركات الأخرى التي تم بناؤها في نفس الوقت حول انتشار وسائل التواصل الاجتماعي لأنني أعتقد أن العديد من الشركات الأخرى تم بناؤها حول اكتشاف فجوة في السوق حيث لم يتمكنوا من العثور على منتج يناسبهم تمامًا أو كانوا متحمسين حقًا للمنتج. تم بناء Lounge بطريقة مختلفة لأنني بدأت العديد من الشركات قبل Lounge. تم بناء Lounge بطريقة معاكسة لأننا كنا نعرف الطريقة المثالية لتسويق منتج ولكن لم يكن لدينا منتج مثالي. لذا كان هناك العديد من المعايير التي دخلت في ذلك. كان يجب أن يكون صغيرًا بما يكفي للشحن حتى على المستوى الدقيق. كان يجب أن يدخل في ما يسمى في ذلك الوقت بريد الرسالة الكبيرة حتى نتمكن من الذهاب عالميًا بتكلفة معقولة. كان يجب أن يكون قابلاً للتمييز بحيث عندما ينشره الناس في وسائل التواصل الاجتماعي، تعرف من هو. يجب أن يكون له هوامش كبيرة لأن ليس لدينا أي أموال في ذلك الوقت، ليس لدينا أي استثمار خارجي. يجب أن يكون رخيصًا للتخزين لأن ليس لدينا مكاتب أو مستودعات في ذلك الوقت. العديد من المعايير. وحدث أن كان الملابس الداخلية والتصميم الثلاثي الأول الذي قمنا برسمه يتناسب تمامًا مع استراتيجية التسويق تلك.
هذه قصة مكونة من جزأين. لديكما الأساسات التجارية ثم لديكما جانب ميل، العلامة التجارية والمجتمع وجانب تمكين المرأة. ولكن في الأيام الأولى، كان الأمر يتعلق ببناء عمل قوي، مما سمح لميل ببناء هذا المجتمع المذهل.
ميل: أعتقد أننا بنينا المعنى وأدركنا ما نريد أن تكون قيمنا مع مرور الوقت. تم تداول اسم Lounge وضحكنا عندما ابتكرنا الاسم لأننا جلسنا حقًا في غرفة المعيشة وكان الأمر وكأننا قلنا: “أوه ، Lounge. نعم ، هذا هو الاسم. هذا هو الاسم الصحيح.” وأعتقد أن تلك القصة عن تمكين المرأة ودعوة مجتمعنا إلى هذا الفضاء الذي يشعرون فيه بالأمان ويشعرون وكأنهم مع أفضل أصدقائهم على الرغم من أنه في مساحة اجتماعية. حدث ذلك وتطورت مع تطور العلامة التجارية ونموها بوتيرة سريعة وكيفية مشاركة القيم التي يمكننا مشاركتها الآن مع وسائل التواصل الاجتماعي الضخمة والمجتمع الأوسع.
التمكين من خلال التسويق بواسطة المؤثرين وخلق مجتمع شامل
شوانغ: بعد تصميماتكما الأولية وعندما كنتما جاهزين لبدء المتجر، كيف أقنعتما الناس بشراء ملابسهم الداخلية عبر الإنترنت ومن خلال موقعكما؟
دان: في الأيام الأولى جدًا، كان التسويق عبر المؤثرين هو الأساس. ولكن منظر التسويق عبر المؤثرين كان مختلفًا تمامًا قبل سنوات عما هو عليه الآن. كنا محظوظين جدًا لأننا نعيش في وقت كان فيه التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي في طور الانتشار. لقد قمنا بالعديد من الأشياء الصحيحة وأعتقد أننا جيدين جدًا في العديد من الأشياء، ولكن التوقيت يلعب دورًا كبيرًا في أي شركة تنمو بالسرعة التي نحن عليها ولدينا توقيت جيد جدًا فيما يتعلق بوجود فرصة في السوق وأشعر أنه لا يوجد منافسة كبيرة. كانت فيكتوريا سيكريت هي واحدة من اللاعبين الكبار، ولكنهم في حالة تراجع. بصرف النظر عن ذلك، يبدو أن كل علامة تجارية للملابس الداخلية تبدو قديمة جدًا. لا يبدو أن لديهم علامة تجارية قوية. يبدو أن الكثير منهم في حالة فوضى لذلك لا يعرفون من هم الجمهور الذي يستهدفونه. لم يكن ولا يزال لا يبدو أن هناك منافسة كبيرة وأعتقد أن هذا هو ما يجعل Lounge مثيرًا للإثارة بالنسبة للجميع الذين يعملون هنا لأنه يبدو أننا نحن نحفر في السطح، لا يبدو أننا في مكان يجب أن نتساءل فيه كيف سنتنافس مع هؤلاء الأشخاص؟
ميل: ولكن أعتقد أن هذا هو جمال شخصية دان الأساسية. يبدو أنه أمر مبتذل جدًا لأننا زوجان ولكنه ليس خائفًا من أي شيء. لذلك كانت طريقتنا في بداية رحلتنا هي الثقة الهادئة ولكن الثقة الأساسية بأننا سنجعل هذا يعمل بينك وبيني، أنت اليان وأنا اليانج، سنبني شيئًا قويًا هنا. وأعتقد أنه بوجود تلك العقلية من اليوم الأول، التي كانت متواضعة جدًا، ليست متعجرفة، لكننا سنفعل ذلك ويجب أن نحدد كيف سنصل إلى هناك. أعتقد أن هذا كان جوهرًا حقيقيًا في بداية رحلتنا.
تصميم علامة تجارية قائمة على المبادئ الأولية
شوانغ: أنا أفهم أن لديك خلفية في الصحافة والعلامات التجارية وأن دان لديه خلفية في العمليات التجارية والأعمال، ولكن ليس لديكما خلفية في التصميم أو الموضة. فكيف بدأتما في التعامل مع التصميم والإنتاج؟
ميل: أعتقد أننا كنا متناغمين جدًا بالفعل كزوجين. وعلى الرغم من أن لدينا خلفية في التصميم، إلا أن لدينا ذوقًا جيدًا، لذلك كان يعني أننا نعرف ما نريد أن يبدو عليه منتجنا ونعرف ما يريده النساء ونعرف ما أحبه أنا وما يحبه مجتمعنا. وبدأ الأمر حقًا بالرسومات البسيطة وقطع الورق المبعثرة، أليس كذلك دان؟
دان: في الأيام الأولى مع التصميم الأساسي، أعتقد أن لدي ميل وأنا أذواقًا مشابهة جدًا وهذا ينعكس في العلامة التجارية. وحتى الآن مع فريق التصميم، سأقول لهم: “لا أعرف ما الذي نحتاجه ولكن عندما أراه.” لأننا لسنا مصممين ولكن أعتقد أن أحد الجماليات حول عدم وجود خبرة وعدم معرفة الصيحات هو أنك لا تتبع الاتجاهات. أعتقد أنه إذا كنت تعمل في شركة أخرى، ستتمسك بأساليبهم. لأننا لم نكن لدينا أي خبرة. كل ما فعلناه كان جديدًا وطازجًا. لم نقم بتصميم مجموعات الربيع والصيف والخريف والشتاء، مجموعاتنا تستمر إلى الأبد وأعتقد أن ذلك قد يكون ربما استراتيجية مختلفة عن ما يفعله الكثيرون وهم يطلقون مجموعات في كل موسم، يبيعونها، ثم يطلقون مجموعة أخرى. لا نفعل ذلك. لا نعمل بهذه الطريقة لأننا لم نكن نعمل في مجال الموضة بشكل عام، أعتقد.
ميل: بعد خمس سنوات، نحن لا نزال مرتبطين جدًا بعنصر التصميم في العلامة التجارية للتأكد من أن الرؤية التي كانت لدينا من اليوم الأول لم تفقد عندما ننظر حولنا ونرى ما يحدث في السوق. نحن نظل مركزين جدًا على ما نريد أن يكون Lounge وما نريد أن يقدمه Lounge.
البيع من خلال التسويق بواسطة المؤثرين وخلق مجتمع شامل
شوانغ: بعد تلك التصميمات الأولية وعندما كنتما جاهزين لبدء المتجر، كيف أقنعتما الناس بشراء ملابسهم الداخلية عبر الإنترنت وعلى موقعكما؟
دان: في الأيام الأولى جدًا، كان التسويق عبر المؤثرين هو الأساس. ولكن منظر التسويق عبر المؤثرين كان مختلفًا تمامًا قبل سنوات عما هو عليه الآن. كنا محظوظين جدًا لأننا نعيش في وقت كان فيه التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي في طور الانتشار. لقد قمنا بالعديد من الأشياء الصحيحة وأعتقد أننا جيدين جدًا في العديد من الأشياء، ولكن التوقيت يلعب دورًا كبيرًا في أي شركة تنمو بالسرعة التي نحن عليها ولدينا توقيت جيد جدًا فيما يتعلق بوجود فرصة في السوق وأشعر أنه لا يوجد منافسة كبيرة. كانت فيكتوريا سيكريت هي واحدة من اللاعبين الكبار، ولكنهم في حالة تراجع. بصرف النظر عن ذلك، يبدو أن كل علامة تجارية للملابس الداخلية تبدو قديمة جدًا. لا يبدو أن لديهم علامة تجارية قوية. يبدو أن الكثير منهم في حالة فوضى لذلك لا يعرفون من هم الجمهور الذي يستهدفونه. لم يكن ولا يزال لا يبدو أن هناك منافسة كبيرة وأعتقد أن هذا هو ما يجعل Lounge مثيرًا للإثارة بالنسبة للجميع الذين يعملون هنا لأنه يبدو أننا نحن نحفر في السطح، لا يبدو أننا في مكان يجب أن نتساءل فيه كيف سنتنافس مع هؤلاء الأشخاص؟
ميل: ولكن أعتقد أن هذا هو جمال شخصية دان الأساسية. يبدو أنه أمر مبتذل جدًا لأننا زوجان ولكنه ليس خائفًا من أي شيء. لذلك كانت طريقتنا في بداية رحلتنا هي الثقة الهادئة ولكن الثقة الأساسية بأننا سنجعل هذا يعمل بينك وبيني، أنت اليان وأنا اليانج، سنبني شيئًا قويًا هنا. وأعتقد أنه بوجود تلك العقلية من اليوم الأول، التي كانت متواضعة جدًا، ليست متعجرفة، لكننا سنفعل ذلك ويجب أن نحدد كيف سنصل إلى هناك. أعتقد أن هذا كان جوهرًا حقيقيًا في بداية رحلتنا.
التسعير بشكل استراتيجي للدلالة على القيمة
شوانغ: هل واجهتم تحديات فيما يتعلق بالتسعير خلال فترة الجمعة السوداء؟
دان: لا أعتقد أن الجمعة السوداء هي التي تفعل ذلك. أعتقد أن هناك الكثير من العلامات التجارية التي تخطئ في هذا الأمر وتجد نفسها في حالة صعبة حيث تنتقل من تخفيض إلى تخفيض آخر. نحن نقوم بذلك بشكل أساسي، نقوم بعمل اثنين من التخفيضات الكبيرة في السنة وهذا فقط. نقوم بعمل تخفيضات في الجمعة السوداء وتخفيضات في عيد ميلادنا. بصرف النظر عن ذلك، لا نقوم بعمل تخفيضات بشكل متكرر مما أعتقد أنه يبني سمعة العلامة التجارية والقيمة الحقيقية التي تحصل عليها منتجاتنا. إنه منتج ذو جودة. أعتقد أن هذا هو المكان الذي تواجه فيه العديد من الشركات مشكلة حيث يرون الفوز السريع عندما يكونون صغارًا ويدخلون في تخفيضات ويحققون الكثير من المال ويبدأون في القيام بذلك بشكل متكرر وتفقد تمامًا مصداقيتك كعلامة تجارية. المشكلة هي أن المستهلك يدرك ذلك ولن يشتري إلا إذا كنت في تخفيض لأنك تقوم بذلك بشكل متكرر لذلك ينتظرون التخفيض. لذا ستجد أنه عندما لا تكون في تخفيضات ليس لديك عمل. نحن صارمون جدًا في هذا الجانب أننا لسنا علامة تجارية سريعة الأزياء، نحن لسنا علامة تجارية تعمل بالتخفيضات. نقوم بعمل اثنين من التخفيضات الكبيرة في السنة وهذا فقط.
التوسع مع الممثلين في أمريكا وألمانيا
شوانغ: أنتما تخططان أيضًا لتوسيع نطاقكما مع مكاتب في أمريكا وألمانيا. ما هي بعض الأشياء التي تستعدان لها أثناء توسيع نطاقكما عالميًا مع المكاتب؟
دان: أعتقد أن الأماكن في أوروبا مثل ألمانيا وفرنسا والولايات المتحدة يمكنك استهدافها من المملكة المتحدة والقيام بعمل جيد فيما يتعلق بالتمكين المحلي، ولكن لا يمكنك حقًا فهم الثقافة إلا إذا كنت ألمانيًا وتعيش في ألمانيا. لا يمكنك تقليد ذلك. إنه من الصعب جدًا بالنسبة لنا أن نفهم الطريقة الألمانية للقيام بالأشياء ومن هم الأشخاص الشهيرين أو ما هو الشيء الرائج هناك، إلا إذا كنت فعلًا في ألمانيا. يصبح الأمر كذلك عندما تريد حقًا اختراق تلك السوق وتحقيق نجاح كبير هناك، فعليك أن تكون مغمورًا في تلك السوق، عليك أن تفهم كيف تعمل الأشياء وببساطة لا يمكنك القيام بذلك من المملكة المتحدة. وبما أننا نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن نحن ن
Source: https://www.shopify.com/blog/lounge-underwear-dtc
اترك تعليقاً