تعتبر فترة العطلات هي أجمل وقت في العام. بالنسبة للتجار، فإنها أيضًا تعتبر الأكثر ازدحامًا.
أهمية حملات التسويق العطلات
تعتبر التسوق في العطلات تقليدًا سنويًا للعديد من المستهلكين، حيث يقول 46% منهم إنهم يستمتعون بزيارة المتاجر التجارية مع الأصدقاء والعائلة في العطلات مثل يوم الجمعة السوداء. ويقول 27% إن الإثارة العامة لليوم هي ما يدفعهم للتسوق في المتاجر بدلاً من الشراء عبر الإنترنت.
تؤدي هذه الرحلات للتسوق في العطلات إلى إنفاق كبير، مما يجعل الأشهر الأخيرة من العام من بين الأكثر ربحية للتجار بجميع الأحجام.
توقع الاتحاد الوطني للتجزئة نموًا بطيئًا في الإنفاق في العطلات العام الماضي بسبب جائحة كوفيد-19. لكنها تسببت في فوضى في تجربة التسوق في المتاجر طوال فترة العطلات، مما جعل العديد من المتسوقين يفكرون في التخلي عن خططهم للتسوق في المتاجر.
وبناءً على ذلك، كان التوقعات تشير إلى نمو بنسبة 3.6% إلى 5.2%. ومع ذلك، انتهى الأمر بتوقع منخفض مقارنة بالنمو الفعلي بنسبة 8.3% على أساس سنوي. في الواقع، بلغ إنفاق موسم العطلات مستوى قياسيًا عاليًا وتجاوز 789 مليار دولار في عام 2020.
بينما أدى الوباء إلى تراجع عدد الأشخاص الذين يتسوقون في المتاجر، إلا أن الأشخاص الذين قاموا بالتسوق أنفقوا أكثر مما كانوا ينفقون في رحلة عادية، حيث زادت الإنفاق المتوسط لكل شخص يتسوق في المتجر بنسبة 33.3% على الرغم من انخفاض حركة المرور بنسبة 48.4%.
تواريخ حملات التسويق العطلات الهامة
هالوين: يحدث في 31 أكتوبر من كل عام. يعتبر بداية موسم العطلات. كان من المتوقع أن ينفق المتسوق الأمريكي المتوسط 92.12 دولار على العناصر المتعلقة بـ هالوين في العام الماضي. على الرغم من أن ذلك قد لا يبدو كثيرًا، إلا أنه يعادل 8 مليارات دولار في المبيعات. يشير نهاية هالوين أيضًا إلى أنه حان الوقت لإعادة ترتيب المتجر ليعكس موسم العطلات.
عيد الشكر: يحتفل به في الولايات المتحدة في الخميس الرابع من نوفمبر. ولكن هناك المزيد من الأمور المرتبطة بها بالإضافة إلى الاستمتاع بالديك الرومي وفطيرة اليقطين.
يوم الجمعة السوداء: يعتبر يوم الجمعة السوداء هو أكثر التواريخ شهرة في العام، خاصة بالنسبة للتجار. يحدث في الجمعة التي تلي عيد الشكر. يتسوق 70% من الناس في المتاجر في يوم الجمعة السوداء، وهو عدد أعلى من عطلة نهاية الأسبوع الأولى من ديسمبر ويوم الاثنين الإلكتروني. وبشكل مدهش، لم يتأثر الإنفاق في يوم الجمعة السوداء بشكل كبير بالوباء. خطط 20% من المتسوقين لزيادة ميزانيتهم للتسوق في يوم الجمعة السوداء في العام الماضي، مما أدى إلى إجمالي مبيعات التجزئة بقيمة 9 مليارات دولار.
يوم الاثنين الإلكتروني: يحدث يوم الاثنين الذي يلي يوم الجمعة السوداء. كما يوحي اسمه، فإنه واحد من أكبر أيام التسوق عبر الإنترنت في العام. تشير البيانات إلى أن يوم الاثنين الإلكتروني هو اليوم الذي ينفق فيه المستهلكون أكثر. تم إنفاق أكثر من 10.8 مليون دولار في هذا اليوم وحده في عام 2020، متفوقًا على يوم الشكر ويوم الجمعة السوداء نفسه. يحدث ربع هذه المبيعات عبر الإنترنت بين الساعة 7 مساءً و 11 مساءً.
عيد الميلاد: من المقدر أن ينفق المتسوقون 650 مليار دولار على هدايا العطلات و 230 دولارًا على عناصر العطلات غير الهدايا (مثل الزينة) خلال موسم عيد الميلاد. يبدأ التسوق لليوم الكبير قبل (وحتى) عيد الميلاد نفسه. يتوجه المتسوقون إلى مبيعات يوم البوكسينج بعد اليوم الكبير، حيث يشترون العناصر المخفضة التي لم يتمكن التجار من بيعها قبل عيد الميلاد.
رأس السنة: هو رابع أكثر العطلات شهرة في العام، ولكن هناك المزيد من الأمور المرتبطة بها بخلاف الألعاب النارية والعد التنازلي. إنه أيضًا وقت يشترون فيه الناس الملابس للحفلات ويتبرعون للأعمال الخيرية. في الواقع، يقدر أن 20% من جميع التبرعات الخيرية تتم في اليومين الأخيرين من السنة الميلادية.
عيد السنة الصيني، الذي يحدث في بداية التقويم القمري، هو أيضًا موسم للإنفاق الكبير. ينفق المستهلكون مجتمعيًا 127 مليار دولار خلال فترة الأحداث التي تستمر سبعة أيام.
قنوات التسويق العطلات
وسائل التواصل الاجتماعي: منصات مثل تويتر وتيك توك وإنستجرام قد زادت شعبيتها. بحلول عام 2025، ستكون 56.7% من سكان العالم على وسائل التواصل الاجتماعي، ولكن هناك المزيد من الأمور المرتبطة بها بخلاف مشاركة المنشورات مع العائلة والأصدقاء. يعتمد ربع المستخدمين على وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن منتجات جديدة أثناء التسوق في العطلات.
محركات البحث: عندما يبحث الناس عن شيء ما، فإن فرص استخدامهم لمحرك البحث مثل جوجل عالية جدًا. في الواقع، يأتي 68% من حركة المرور على المواقع الإلكترونية من محركات البحث. وبناءً على ذلك، يجد المتسوقون أنفسهم يلجأون إلى محركات البحث أثناء التسوق في العطلات.
الإعلان المدفوع: هل تعلم أن 57% من المتسوقين يعتقدون أن الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي يساعدونهم في اكتشاف أفكار هدايا جديدة؟ عندما يجدون منتجات جديدة من خلال إعلان على إنستجرام أو فيسبوك، فإن 40% من المتسوقين على استعداد لإنفاق ما لا يقل عن 50 دولارًا على هدية لأحد أفراد عائلتهم المحبوبين.
ولكن ليس فقط الإعلانات عبر الإنترنت هي التي تحقق مبيعات العطلات. هناك طرق أخرى للإعلان في المنطقة المحلية. يمكن أن تساعد إعلانات الراديو واللوحات الإعلانية والترويج في الصحف المحلية والمنشورات عبر الإنترنت في زيادة حركة المرور في المتجر (والمبيعات) خلال فترة العطلات.
في المتجر: على الرغم من أن جائحة فيروس كورونا غيرت طريقة تسوقنا في المتاجر، إلا أن نصف المتسوقين في العطلات لا يزالون يزورون المتاجر التجارية الحقيقية في وقت ما خلال العطلات في عام 2020. وقال 55% من متسوقي العطلات إن الزيادة الحالية في حالات كوفيد-19 لم تؤثر على خططهم للإنفاق في العطلات هذا العام.
ولكن حتى إذا لم يكن لديك موقع دائم في المتاجر التجارية، لا تستبعد تمامًا تجربة التسوق في المتاجر التجارية خلال العطلات. غالبًا ما تجد معارض الحرف اليدوية والأسواق والمتاجر المؤقتة تظهر طوال فترة العطلات. قد تفكر في الانضمام إلى أحد تلك الأحداث للوصول إلى الناس في مواقع جديدة وهم بالفعل في روح العطلات.
استراتيجيات تسويق العطلات للمتاجر التجارية
الآن بعد أن عرفنا القنوات المختلفة التي يمكنك استخدامها في حملات التسويق العطلات، قد تتساءل كيف يمكنك استخدامها بأقصى إمكاناتها. فيما يلي 10 أفكار لتسويق العطلات للمتاجر التجارية.
1. مراجعة أداء حملات التسويق العطلات السابقة
الأساس الأساسي لأي حملة تسويق جيدة هو البيانات. من المحتمل أنك قد قمت بتشغيل نوع ما من العروض الترويجية في العطلات العام الماضي. ما الذي عمل بشكل جيد؟ وما الذي لم يعمل؟ وما الذي تعلمته العام الماضي والذي قد يساعد في جعل حملة التسويق لهذا العام أفضل؟ قم بقياس نتائج التسويق السابقة لتوجيه الحملات المستقبلية.
لنضع ذلك في التطبيق ونفترض أنك قمت بتنظيم الأحداث التسويقية التالية في العطلات:
- متجر مؤقت في سوق عيد الميلاد في نيويورك
- تخفيضات فلاش في يوم الجمعة السوداء في متجرك في بروكلين
- حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني تمنح العملاء خصمًا بنسبة 10% طوال عطلة نهاية الأسبوع الإلكترونية
تظهر بيانات المبيعات أن معظم العملاء جاءوا من حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني. قد يبدو هذا في البداية كفوز. المزيد من العملاء يعني المزيد من الإيرادات، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة. قم بالتحقيق في البيانات بشكل أعمق. أي حملة أو قناة كانت لديها أعلى معدل تحويل أو قيمة طلب متوسطة؟
في هذا العام، قم بإعطاء الأولوية للحملة أو القناة التي تصدرت القائمة، ولكن اترك مساحة لأفكار جديدة. بهذه الطريقة، ستركز على ما هو معروف أنه يعمل دون أن تضع جميع بيضك في سلة عيد الميلاد.
على سبيل المثال، كان لدى Alto في سيلفريدجز متجرًا مؤقتًا ناجحًا في العطلات. قام مؤثرون معروفون في المنطقة المحلية بزيارة المتجر ونشروا منشورًا على إنستجرام لمشاركته مع متابعيهم. ربما يقومون بتنظيم نفس الحدث هذا العام مع دعوة المؤثرين إلى الحدث وإعادة نشر محتواهم على ملف التعريف الخاص بالبائع.
لا تقتصر النظر في البيانات على بياناتك الخاصة فقط. من المحتمل أن منافسيك يقومون بتشغيل حملات تسويق العطلات الخاصة بهم أيضًا. لذا، قم بفحص ملفاتهم الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي وتحقق من التغطية الصحفية في العام الماضي.
أهم شيء نقوم به هو تتبع منافسينا. نقوم بالاشتراك في رسائلهم الإخبارية ومتابعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي. نريد أن نعرف بالضبط ما يفعلونه ومتى يبدأون حملاتهم التسويقية للعطلات. لقد ساعدنا ذلك في إنشاء وتعزيز حملات تسويق أفضل من منافسينا في كل عام.
2. تنويع تكتيكات التسويق العطلات الخاصة بك
في هذه الأيام، لا تعتبر تجارب التسوق خطية بأي شكل من الأشكال. تدخل محركات البحث والمتاجر التجارية وتوصيات العائلة والأصدقاء جميعها في بحث التسوق في العطلات. لهذا السبب، يخطط 72% من المتسوقين لشراء هدايا العطلات عبر الإنترنت وفي المتاجر.
خذ هذا في الاعتبار عند إنشاء حملة التسويق العطلات الخاصة بك وقم بتنويع القنوات والعروض والرسائل التي تقوم بتشغيلها. قم بنشر محتوى المستخدمين على وسائل التواصل الاجتماعي، وعرض ملصقات في منطقتك المحلية، وإرسال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لزيادة المبيعات عبر الإنترنت أو في المتجر.
إنها أفضل طريقة لمعرفة كيف يستجيب جمهورك المستهدف بشكل أفضل، حتى تتمكن من تعزيز عائد استثمار تسويق العطلات الخاص بك.
3. ابدأ التخطيط مبكرًا
من المفهوم الشائع أن التسوق في العطلات يحدث فقط حول تاريخ الحدث. ومع ذلك، تشير البيانات إلى أن 38% من الأشخاص يبدأون التسوق في العطلات قبل نهاية أكتوبر. وقد بدأ 23% بالفعل بحلول عيد الشكر، وهو التاريخ الذي يعتبر عادة بداية موسم العطلات.
تشير كل هذه الأمور إلى أن التجار يحتاجون إلى التخطيط لحملاتهم الموسمية مسبقًا. تجنب الاندفاع في اللحظة الأخيرة عندما يبحث العملاء عن الهدايا. تأكد من أنك مستعد عن طريق إعداد مواد التسويق الخاصة بك، مثل قوالب وسائل التواصل الاجتماعي وإعلانات النشرة الإخبارية، مسبقًا.
(كما يجدر بك تحميل المزيد من المخزون لمنع نفاد البضائع وتوظيف موظفين مؤقتين في المتاجر للتحضير لزيادة عدد المتسوقين في العطلات.)
قد يكون السؤال “متى يجب أن أبدأ التخطيط فعليًا؟” قد يتبادر إلى ذهنك. ليس هناك ممارسة جيدة؛ إنها تعتمد على كمية العمل الذي تحتاج إلى القيام به والموارد المتاحة لديك.
عمومًا، يهدف إلى بدء تحضير حملتك العطلات في سبتمبر. من الأفضل أن تكون مبكرًا بدلاً من التأخر (وخطر فقدان العملاء الذين يرغبون في بدء تسوق عيد الميلاد عندما يحين الخريف.)
4. استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني للعطلات
سبق أن ذكرنا أن البريد الإلكتروني هو قناة تسويقية قوية لأي بائع. يمكنك استخدامها للوصول إلى العملاء الجدد والحاليين، وتقديم العروض ومكافآت للأشخاص الذين يقومون بشراء متكرر. بالإضافة إلى ذلك، أهم شيء، يمكنك الوصول إليهم في واحدة من الأماكن القليلة التي يمكن للأشخاص أن يختاروا الاشتراك في الاستماع إليك فيها: صندوق البريد الوارد الخاص بهم.
بالنسبة لـ 38% من المتسوقين، كانت رسائل البريد الإلكتروني من التجار هي الأكثر مساعدة في معرفة العروض والترويجات المتعلقة بالعطلات. استخدمها كوسيلة للترويج لعروض العطلات الخاصة بك، وتشغيل حملات إعادة الاستهداف، والترويج للمبيعات الفورية.
5. قدم الشحن المجاني
الأسعار الأفضل هي الحافز الأكبر للمستهلكين لتجربة متجر جديد أو بائع جديد خلال موسم العطلات. يلي ذلك بشكل قريب القسائم أو الخصومات، والتي يستخدمها 44% من المتسوقين، مما يثبت أن السعر حقًا يعني كل شيء.
طريقة واحدة لاستغلال تلك المطالب لصالحك هي تقديم الشحن المجاني. يتوقع ربع المتسوقين عبر الإنترنت الحصول على توصيل مجاني. لذا، تخلص من رسوم التوصيل القياسية واعتبر الشحن المجاني هدية لعملائك.
إذا لم تتمكن من تحمل رسوم الشحن لجميع الطلبات، فكر في إضافة متطلبات الأهلية، مثل الطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا. سيحث الناس على إنفاق المزيد ويمنعك من دفع رسوم الشحن بقيمة 2 دولار لطلب بقيمة 5 دولارات. (لذلك تتمتع الطلبات التي تحتوي على شحن مجاني بقيمة طلب متوسطة أعلى بنسبة 30%. يفضل الناس إنفاق المزيد على السلع بدلاً من دفع رسوم الشحن.)
من الجدير بالنظر أيضًا النظر في خيارات التسليم الأخرى، مثل الاستلام من الرصيف والشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر (BOPIS). يتيح كلاهما للمتسوقين جمع العنصر في وقت سابق، مما يجعلها خيارًا جذابًا للمتسوقين الذين يشترون في اللحظة الأخيرة قبل عيد الميلاد. لا يحتاجون إلى الانتظار للتسليم؛ فقط يقومون بجمع العنصر من المتجر الأقرب إليهم.
تشير الأبحاث إلى أن طلبات الاستلام من الرصيف زادت بنسبة 30% عن العام الماضي في يوم الاثنين الإلكتروني. اعتبر ذلك إشارة لك للتخلص من رسوم التوصيل والسماح للمتسوقين بجمع العناصر على شروطهم.
6. استهدف العواطف
عيد الميلاد هو موسم عاطفي. إنه الوقت الذي نقضيه مع عائلاتنا بشكل متكرر ونفكر في أولئك الذين لم يعدوا بيننا.
يمكن للتجار استخدام تلك العواطف في حملات التسويق الخاصة بهم للعطلات. سواء كان ذلك بإحداث شعور بالحنين إلى الماضي أو السعادة النقية، يمكنك تحفيز العملاء للقيام بمشتريات عاطفية – والتي تثبت أنها أسرع بـ 3000 مرة من الأفكار العقلانية.
لقد أتقنت متجر department store في المملكة المتحدة جون لويس فن الإعلانات العاطفية لعيد الميلاد. يتوقع الجميع صدور فيديوهاته الاحتفالية كل عام. من إدغار التنين المثير للإعجاب إلى حملته الأخيرة “Give a Little Love”، يكاد كل إعلان يضمن أن يجعل الناس يتوجهون إلى تويتر ويشاركون كيف جعلهم يبكون.
7. قدم العون لمجتمعك المحلي
هناك العديد من الأشياء التي ينبغي النظر فيها عندما يفكر المتسوق في شراء من بائع جديد. أحدها هو ما إذا كانت العلامة التجارية تدعم هدفًا.
تشير الأبحاث إلى أن العملاء أربع مرات أكثر عرضة للشراء من العلامات التجارية ذات الغرض القوي. وبما أن موسم العطلات هو وقت العطاء، فقدم هذا في استراتيجية التسويق العطلات الخاصة بك من خلال إعطاء العودة لمجتمعك المحلي.
ليس فقط يظهر ذلك أنك متحمس للقضية، بل سيشعر المتسوقون بأقل شعور بالذنب بشأن إنفاقهم الكبير. قد يكونون أكثر عرضة للإنفاق إذا كانوا يعلمون أن جزءًا صغيرًا من مشترياتهم يذهب إلى شخص أو شيء في حاجة.
مثال على ذلك هو متجر Broken Riders الذي يقوم بذلك على نطاق أكبر. لكل عملية شراء في يوم الجمعة السوداء، يذهب 10% من سعر البيع إلى جمعية الصحة العقلية.
8. اجعل عروض النوافذ مميزة
“العطلات ليست الوقت المناسب للتحفظ في مظهر متجرك. تريد أن يلاحظك كل شخص يمشي في نطاق 100 قدم من متجرك”، يقول براين دين، مؤسس Exploding Topics.
هذا صحيح. مع العديد من الأشخاص يقولون إن فترة التسوق الخاصة بهم في العطلات هي تقليد سنوي، قم بإقناع المارة بزيارة متجرك من خلال عرض نافذة مستوحى من العطلات. ستصل إلى المارة الذين ليس لديهم نية لزيارة متجرك ولكن لا يستطيعون أنفسهم عندما يرون عرضك العطلة.
“إذا كان لمتجرك أو شركتك بالفعل مظهر لوني مميز، فاستمر في استخدامه وتأكيده. زد من إضاءة المتجر وحوله ليكون أكثر وضوحًا في جميع أوقات النهار والليل”، يشرح براين.
قم بإعداد بعض الكشكات في الخارج، وعرض بعض منتجاتك الأكثر شهرة، واجعل عرض النوافذ الخاص بك مجنونًا – افعل ما تستطيع لجعل متجرك أكثر جاذبية وإشراكًا. لا تخف من ترك خيالك يجري بك. براين دين، مؤسس Exploding Topics
على سبيل المثال، يزين متجر The Protein Bakery واجهته كل عيد ميلاد. يقوم بنشر فيديو على صفحته على فيسبوك لتشجيع المتابعين على الزيارة.
9. إعلان في المنطقة المحلية
دفع حركة المرور إلى متجرك هو نصف المعركة في سعيك لتوليد المزيد من المبيعات في العطلات. بمجرد أن يكونوا في متجرك، يمكنك الفوز بهم من خلال عروضك المجذية ورؤية منتجك بأنفسهم.
طريقة واحدة لدفع الناس نحو متجرك طوال فترة العطلات هي عن طريق اللعب مع إعلانات الراديو واللوحات الإعلانية والملصقات في مراكز التسوق المحلية. يمكنك أيضًا أن يقوم موظفو المتاجر بتوزيع النشرات في مناطق التسوق المزدحمة أو أسواق عيد الميلاد. “احصل على خصم 10% بهذا القسيمة” وتوجيهات لمتجرك قد تكون كافية لجعلهم يتوقفون ويشترون شيئًا.
إلى جانب القنوات غير المتصلة بالإنترنت، الإعلان على فيسبوك خيار جيد للنظر فيه. يمكنك تجزئة جمهورك للوصول إلى:
- استهدف الأشخاص الذين يعيشون بالقرب من متجرك في المتاجر التجارية.
- إعادة استهداف الأشخاص الذين اشتروا عنصرًا في المتجر من قبل.
- الوصول إلى الأشخاص الذين زاروا متجرك ولم يشتروا شيئًا.
خذ متجر Moriarty’s Gem Art، على سبيل المثال. يحدث 35% من مبيعاته السنوية بين عيد الشكر وعيد الميلاد. لهذا السبب، يقول مدير التسويق لديه، جيف موريارتي، “من المهم جدًا أن تسير حملات التسويق العطلات لدينا على ما يرام.”
نجد أن الإعلانات المدفوعة على فيسبوك تجلب أكبر حركة مرور. نستهدف عادة فئة عمرية معينة في نطاق 10 إلى 15 ميل من متجرنا ونحقق نت
Source: https://www.shopify.com/retail/holiday-marketing
اترك تعليقاً