استخدام هيكلة عمولات المبيعات لتحفيز السلوك
يجب على أصحاب العمل تصميم خطة تعويض فعالة للمبيعات تكافئ السلوكيات التي تحتاجها المؤسسة للترويج لها. على سبيل المثال، إذا كان فريق المبيعات الداخلية يعمل مع نفس العملاء ويمكن لأي مندوب مبيعات أن يتلقى مكالمة أو يستجيب لطلب العميل للحصول على عرض سعر، فلن ترغب في دفع عمولة مبيعات بناءً على الأداء الفردي.
بدلاً من ذلك، سترغب في تقاسم الحوافز المبيعات بالتساوي بين أعضاء فريق المبيعات لتشجيع روح العمل الجماعي. يميل الأشخاص الذين يعملون في بيئة مشتركة لمساعدة بعضهم البعض بانتظام. وسيتسبب دفع عمولة مبيعات فردية في هذه البيئة التعاونية في حدوث عدم انسجام وتركيز على سلوكيات البيع الخاطئة.
ملاحظة: تعتبر عمولة المبيعات فعالة للأداء الفردي لأنها تتيح للموظفين الفرصة للحصول على تعويض إضافي يكافئ جهودهم وخاصة إنجازاتهم. يجد الكثيرون أن هذا التقدير مجزٍ ومرضٍ على الصعيدين الشخصي والمهني.
لماذا يتم دفع رواتب أساسية للمبيعات؟
عادةً ما يدفع أصحاب العمل رواتب أساسية للمبيعات بالإضافة إلى عمولة المبيعات. تعترف الرواتب بحقيقة أن وقت موظف المبيعات ليس مستغلاً بالكامل في البيع المباشر. لديك جوانب أخرى من الوظيفة التي تحتاج إلى دفع موظفي المبيعات لإكمالها.
يمكن أن تشمل هذه المهام إدخال المبيعات في نظام تتبع، وإدخال معلومات اتصال العملاء في قاعدة بيانات الشركة المشتركة، وجمع أسماء لقوائم الاتصال، والتواصل مع العملاء المحتملين في فعاليات الصناعة والمعارض التجارية. يمكن أن تشمل أيضًا متابعة المشترين لمنتجهم أو خدمتهم لمعرفة درجة تلبية احتياجاتهم. (يمكن أن تشمل هذه المكالمات أيضًا طلب اقتراحات للتحسين.)
ملاحظة: قد تختلف الرواتب الأساسية أيضًا من شركة لأخرى اعتمادًا على مدى الدعم والخدمة التي يتوقع من ممثل المبيعات تقديمها للعميل أثناء تعلم العميل كيفية استخدام أو دمج المنتج. في حين أن بعض الشركات لديها موظفين إضافيين في دور دعم فني أو خدمة العملاء، يتوقع البعض الآخر أن يأتي هذا التتبع والتدريس من قوة المبيعات الخاصة بهم.
كيف تعمل عمولة المبيعات؟
بناءً على نظام التعويض، قد يتم دفع عمولة المبيعات للمندوب بناءً على نسبة مئوية من قيمة المبيعات، مثل 3٪ من إجمالي سعر المبيعات، أو عمولة قياسية على أي بيع مثل 500 دولار لكل بيع يزيد عن X مبيعات في أسبوع أو شهر، أو نسبة مئوية مستندة إلى إجمالي مبيعات القسم لفترة زمنية محددة.
ملاحظة: في خطة عمولة المبيعات المستندة إلى النسبة المئوية من المبيعات، يمكن أن تزيد أو تنقص عمولة المبيعات مع زيادة حجم المبيعات. هذا أمر مهم لأنك ترغب في تشجيع موظفي المبيعات على زيادة المبيعات. لا تريد أن يصبح المندوبون المبيعات مرتاحين بإنتاج مبيعات على مستوى معين عندما يكون هدفك هو نمو شركتك.
اعتمادًا على ثقافة شركتك وتوقعاتك من الموظفين، قد يختار أصحاب العمل دفع مكافأة قياسية لجميع موظفي الشركة عندما تتجاوز المبيعات مبلغًا معينًا من الدولارات. يمكن أيضًا لأصحاب العمل دفع مكافأة بناءً على نسبة من زيادة المبيعات.
ملاحظة: يؤكد هذا النموذج الثقافي أنه في حين أن المندوب المبيعات قد أجرى البيع الفعلي، إلا أن خدمة العملاء والتدريب والدعم التقني قد علموا العميل كيفية استخدام المنتج. جذبت التسويق العميل إلى الباب حتى كان لدى المندوب المبيعات فرصة لإجراء البيع. قامت الهندسة بتصميم وصنع المنتج، وهكذا.
ملاحظة: قد يختار أصحاب العمل أيضًا مكافأة الموظفين بالأرباح الفصلية حيث يتم توزيع نسبة من المبيعات على الموظفين لمكافأتهم وتقدير جهودهم. في نظام المشاركة في الأرباح، يتواصل صاحب العمل بأن الربحية هي مسؤولية كل موظف. سواء كان الموظف يجري مبيعات مباشرة أو يسيطر على التكاليف أو يحسن العمليات الرئيسية، يتم مكافأة كل موظف على مساهمته في نجاح الشركة.
خطة عمولة متدرجة
في خطة عمولة متدرجة، يزداد مبلغ عمولة المبيعات مع زيادة المندوب في بيع المزيد من المنتج. على سبيل المثال، للمبيعات تصل إلى 25،000 دولار، يتلقى فريق المبيعات عمولة بنسبة 2٪. بالنسبة للمبيعات بين 25،001 و 50،000 دولار، يتلقى فريق المبيعات عمولة بنسبة 2.5٪. بالنسبة للمبيعات بين 50،001 و 75،000 دولار، يتلقون 3٪، وهكذا.
تشجع خطة العمولة المتدرجة الموظفين على زيادة مستمرة في كمية المنتج المباع. كما توفر لموظفي المبيعات حافزًا إضافيًا لبيع منتجات جديدة وترقيات للمنتجات القديمة والبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين المتكررين.
السحب
في حالة السحب على عمولات المبيعات المستقبلية، يدفع صاحب العمل للموظف المبيعات مبلغًا من المال مقدمًا. يفترض صاحب العمل أن المندوب سيبيع منتجات بما يكفي في وقت لاحق لكسب مزيد من عمولات المبيعات من المبلغ المسحوب. يتم خصم مبلغ السحب من العمولات المستقبلية.
يعتبر هذا أداة تستخدم بشكل متكرر عندما يبدأ موظف المبيعات في وظيفة جديدة في منظمة. يمنح الموظف المبيعات دخلاً قبل أن يحقق مبيعات مؤهلة لعمولات المبيعات. يفترض أن يستغرق الموظف بعض الوقت للتعرف على المنتجات وإجراء اتصالات وما إلى ذلك.
ما هو حصة المبيعات؟
حصة المبيعات هي المبلغ النقدي للمبيعات الذي يتوقع أن يبيعه موظف المبيعات خلال فترة زمنية محددة، غالبًا ما تكون شهرًا أو ربعًا. يمكن أن تشجع حصة المبيعات الموظف المبيعات على بيع المزيد، أو يمكن أن تؤثر سلبًا على الموظفين وتسبب ضغوطًا كبيرة.
ملاحظة: يمكنك تحديد حصة مبيعات واقعية من خلال النظر في المبيعات المتوسطة لكل موظف في القسم والتفاوض على أهداف مرنة من هناك. كيفية تحديد حصة المبيعات، سواء كانت حصة المبيعات هدفًا متحركًا، أو ما إذا كانت تأخذ عوامل مثل حالة الاقتصاد في الاعتبار، لها تأثير على مستوى الضغط وتحفيز قوة المبيعات الخاصة بك.
يمكن أن تشجع حصة مبيعات وتشجيع موظفي المبيعات على مبيعات أكثر، وتحفز الموظفين لأن الناس يرغبون في معرفة ما هو الهدف، وتوفر توقعات واضحة للإدارة حول ما يشكل النجاح في المبيعات في شركتك.
يمكن أن تشجع حصص المبيعات معاملة العملاء السيئة وعدم المتابعة مع العملاء – وهي وظائف لا تعتبر جزءًا من تحقيق حصة المبيعات. كما يمكن أن تتسبب في عدم استكمال الموظف للمكونات الضرورية لوظيفته التي لا تحقق عمولات، مثل تحديث قاعدة بيانات العملاء والبحث عن فرص المبيعات والحفاظ على علاقات العملاء.
كيفية دفع عمولة المبيعات
يجب عليك دفع عمولات المبيعات للموظفين في راتبهم العادي بعد إجراء البيع. يدفع نموذج آخر العملاء شهريًا. من غير العادل أن تطلب من الموظفين الانتظار حتى يدفع العميل لكي يتلقوا عمولاتهم. فالموظف ليس لديه سيطرة على متى سيدفع العميل الفاتورة.
إنه أمر يقلل من الحماس والروح المعنوية للمندوب المبيعات أن يضطر للانتظار لتلقي عمولاته. في الواقع، إذا كانت عمولات المبيعات تعتمد على أي عامل لا يمكن للموظف التحكم فيه، فإنك تخاطر بتفكك التحفيز والانخراط الإيجابي للموظف في بيئة من عدم الانخراط.
من خلال دفع الموظف بعد إجراء البيع، فإنك تعزز دافعية الموظف للاستمرار في إنتاج المبيعات.
الخلاصة
ستساعد استراتيجية عمولة المبيعات المدروسة بعناية فريق المبيعات الخاص بك على إنتاج المبيعات التي تدفع نمو الشركة مع أداء المهام الرئيسية الضرورية للعمل. يمكن أيضًا أن تكافأ خطة عمولة المبيعات أعضاء فريق آخرين على الدور الذي يلعبونه في فريق المبيعات ونجاح الشركة.
تم تحديثه بواسطة Lars Peterson
Source: https://www.thebalancemoney.com/what-is-a-sales-commission-1917856
اترك تعليقاً