تجارة التجزئة ومصطلحاتها متغيرة باستمرار.
ما هو صالة العرض؟
صالة العرض هي مفهوم حمل المخزون المنخفض أو عدم وجوده للشراء في متجرك الفعلي. إنه تحويل متجرك إلى صالة عرض.
فيما يتعلق بسلوك المتسوقين، يمكن تعريف صالة العرض على أنها: “عندما يقوم المتسوق بزيارة متجر للاطلاع على منتج ما ثم يشتري المنتج عبر الإنترنت… يحدث ذلك لأن العديد من الأشخاص لا يزالون يفضلون رؤية ولمس البضائع التي يشترونها، ولكن العديد من المنتجات متاحة بأسعار أقل من خلال بائعي الإنترنت. وبالتالي، يصبح المتاجر المحلية في الأساس صالات عرض للمتسوقين عبر الإنترنت”.
إن صالة العرض تحدث سواء أعجبتك أم لا. بدلاً من محاربتها، سيناقش هذا المقال الطرق التي يمكنك من خلالها الاستفادة من هذا الاتجاه والاستفادة من سلوك المتسوق الحديث.
ما هو الغرفة على الويب؟
الغرفة على الويب هي العكس من صالة العرض.
وفقًا للدكتور غاري إدواردز، الرئيس التنفيذي السابق لشركة إمباثيكا، “مع صالة العرض، يواجه التجار التحدي الذي يتمثل في أن المتسوقين يأتون إلى المتجر للاطلاع واختبار المنتجات، ثم يعودون إلى المنزل ويكملون عملية الشراء عبر الإنترنت (غالبًا من خلال منافس)، بينما الغرفة على الويب هي عندما يبحث المستهلكون عن المنتجات عبر الإنترنت قبل الذهاب إلى المتجر لإجراء تقييم نهائي وشراء المنتج”.
نمت الغرفة على الويب في شعبية خلال جائحة COVID-19. بدلاً من قضاء بعض الوقت في تصفح المتاجر، انتقل المستهلكون إلى الإنترنت لإجراء معظم أبحاثهم عن المنتجات. ثم يتفوقون على أوقات الشحن والتكاليف عن طريق استلام المنتجات في المتجر.
فوائد صالة العرض والغرفة على الويب
أقل حاجة للمساحة: يزيل صالة العرض الحاجة إلى عرض كل المنتجات التي تبيعها، مما يتطلب مساحة أقل في متجرك. يمكن أن يساعدك ذلك في توفير المال على الإيجار وتصميم الداخلية وتوظيف خبير في تخطيط المساحة وتكاليف أخرى.
علاقات وولاء العملاء المحسنة: يزيل نموذج صالة العرض ضغط البيع الفوري ويتيح للتجار وفرق المبيعات التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. يصبح الموظفون مستشارين بيع بدلاً من بائعين، ويقدمون المساعدة والتوصيات الشخصية. في المناظر التجارية المنافسة بشدة في الوقت الحاضر، تبني هذه المستوى من خدمة العملاء علاقات أقوى وولاء العملاء.
إزالة تكاليف الشحن: لا يحب عملاء التجارة الإلكترونية تكاليف الشحن. في الواقع، يقول ما يقرب من 60٪ من المتسوقين عبر الإنترنت أن الشحن المجاني سيحسن تجربة التسوق عبر الإنترنت لديهم. 40٪ يقولون أن الإرجاع المجاني والشحن الأسرع سيحسنان تجربتهم، أيضًا. ومع ذلك، لا يمكن تجنب تكاليف الشحن دائمًا. ستشهد عام 2022 زيادة في تكاليف الشحن، والتي ستنتقل بالضرورة إلى المستهلكين. تزيل الغرفة على الويب تكاليف الشحن من المعادلة. يحصل العملاء على المنتجات فورًا.
إمكانية البيع المتقدم: تتيح لك صالة العرض والغرفة على الويب الفرصة لبيع منتجات إضافية والترويج للمنتجات ذات الصلة. عندما يزور العملاء متجرك للتحقق من الأسعار والبحث عن منتج معين، لديك فرصة لتقديم لهم منتجات أخرى قد تثير اهتمامهم. بعض التجار يضعون رموز الاستجابة السريعة بالقرب من العناصر التي توفر بيانات حول المنتجات ذات الصلة. بالمثل، قد يجد العملاء الذين يتسوقون عبر الإنترنت ولكن يزورون المتاجر لإكمال عمليات الشراء منتجات أخرى يعجبون بها عندما يبدأون في التصفح. عروض نقاط البيع (POP) في مكتب الخروج وحول مساحة المبيعات هي وسيلة رائعة لزيادة المبيعات.
مزيد من بيانات العملاء: يمكن للعملاء الذين يزورون صالة العرض ويشاركون فيها تقديم معلومات قيمة تساعدك في فهم جمهورك بشكل أفضل. “يجب أن تفكر العلامات التجارية في [صالة العرض] كفتح قناة جديدة للمستهلكين لمشاركة تفضيلاتهم – إشارة قوية وقيمة يجب معالجتها جنبًا إلى جنب مع معلومات المستهلك الأخرى لتوجيه الاستهداف”، يقول إريك بوسكو، رئيس المنتج الرئيسي في نيلسن في مقابلة عام 2013. “يجب أن تحترم العلامة التجارية الذكية اختيار كل مستهلك لاستكشاف خيارات أخرى. وعلامة تجارية ذكية حقًا ستذهب أبعد من ذلك لتعلم من الإشارة واكتشاف ملف المستهلكين الذين يقومون بصالة العرض (وما الذي يبحثون عنه)، ثم تستهدف المنافذ الأخرى بإعلاناتها”. بالتأكيد، قد يقوم العملاء بصالة عرض عملك لتحديد أفضل سعر لمنتجك. يمكنك لا تزال جمع معلومات قيمة من هؤلاء المتسوقين لتحسين إعلاناتك والحصول على أعمالهم في المرة القادمة.
مخاطر وتحديات صالة العرض والغرفة على الويب
ما لم تتكيف وتتبنى سلوكات التسوق الحديثة، ستتخلف متجرك. فيما يلي بعض الاقتراحات حول كيفية التخفيف من هذه المخاطر.
فقدان المبيعات للمنافسين: يقوم العملاء بصالة العرض في محاولة لاكتشاف أفضل سعر للمنتج – ربما في مكان آخر. نتيجة لذلك، قد تفقد المبيعات للمنافسين، مثل تجار التخفيضات أو حتى المتاجر المستعملة. في نظر العملاء، هذا مجرد تسوق ذكي. بالنسبة للتجار، ومع ذلك، من الصعب عدم الشعور بالهزيمة. بدلاً من السماح لصالة العرض بإسقاطك، فهم المكان الذي يكون فيه متجرك عرضة لها. قد يشتهي العملاء تجارب فريدة وعلاقات بنفس قدر الخصم.
تضليلات في التقارير أو أرقام المخزون: يمكن أن تجعل التجارة متعددة القنوات التقارير وإدارة المخزون أمرًا صعبًا. يجب أن يكون بإمكان العملاء الذين يتسوقون عبر الإنترنت ويشترون في المتجر (الغرفة على الويب) أو يتسوقون في المتجر ويشترون عبر الإنترنت (صالة العرض) الوصول إلى أرقام المخزون الدقيقة. قد تفكر في استخدام نظام نقاط البيع الذي يعمل بسلاسة مع الخلفية الخاصة بمتجرك على الإنترنت. على سبيل المثال، يتصل نظام نقاط البيع في Shopify بمتجر Shopify الخاص بك ويتيح لك إدارة كل قنوات المبيعات الخاصة بك من إدارة Shopify. يساعد توحيد قنوات المبيعات الخاصة بك في دعم العملاء الذين يقومون بصالة العرض والغرفة على الويب بعدة طرق. على سبيل المثال، يتم تحديث مستويات المخزون عند بيع المنتجات أو إرجاعها أو استبدالها عبر الإنترنت أو في المتجر، بحيث يعرف العملاء وموظفو المتجر بالضبط كمية المخزون التي لديك في جميع الأوقات. والأهم من ذلك، تقارير المبيعات تنسب الإيرادات بدقة إلى قنوات البيع الصحيحة، مما يمنحك صورة كاملة لكيفية (وأين) يفضل عملاؤك اكتشاف وشراء المنتجات.
اتجاهات صالة العرض
على الرغم من أن العديد من المتسوقين يقومون بفحص أسعار منتجاتك، إلا أنهم أيضًا يقومون بأشياء مثل البحث عن معلومات إضافية عن المنتجات. يقوم المتسوقون بإجراء المزيد من البحوث لبعض العناصر ذات القيمة العالية، مثل الإلكترونيات الاستهلاكية والمنتجات المحمولة والأثاث. كما أن المتسوقين أكثر احتمالًا لشراء المنتجات المتينة وغير القابلة للتلف عبر الإنترنت (مثل الكتب والإلكترونيات والملابس) وشراء المنتجات الاستهلاكية شخصيًا (مثل البقالة والأدوية). وبسبب ذلك، فإن بعض فئات التجزئة أقل عرضة لصالة العرض أو الغرفة على الويب من غيرها. تجارب تسوق سلسة: عندما يتم القيام به بشكل صحيح، يمكن أن توفر صالات العرض تجربة تسوق أفضل من زيارة المتجر العادية. أظهرت دراسة قامت بها Forrester Consulting على طلب Shopify أن العلامات التجارية تستثمر في تحسين تجربة التسوق في المتجر على مدار الـ 12 شهرًا المقبلة، وكانت الإجابة الأكثر شيوعًا (46٪) هي صالة العرض. تتيح صالة العرض للعملاء القدوم وتجربة العلامة التجارية والمنتج بينما يتيح لهم إكمال عمليات الشراء عبر الإنترنت بسهولة – في كثير من الأحيان، هو الطريقة المفضلة. والأفضل من ذلك، تزيل تجربة العملاء في صالة العرض الحاجة إلى نقل مشترياتهم إلى المنزل. بدلاً من ذلك، سيتم تسليمها مباشرة. تحويل المتاجر إلى استوديوهات إنتاج المحتوى: توسع صالة العرض نطاق الاحتمالات لما يمكنك القيام به مع مساحة التجزئة الخاصة بك. إذا كنت لا تهتم بملء كل الممرات وحالات العرض، فيمكنك تحويل متجرك إلى تجربة فريدة للعملاء، مثل استوديوهات إنتاج المحتوى. في كثير من الأحيان، يمكن أن تعمل صالات العرض المصممة بشكل جميل (مثل Forage Plant) كاستوديوهات إنتاج المحتوى وأماكن للمبدعين ورواد وسائل التواصل الاجتماعي لالتقاط الصور وإنشاء محتوى لأعمالهم. لا يعطي هذا المبدعين مكانًا لالتقاط المحتوى فحسب، بل يوفر أيضًا محتوى مستخدم عالي الجودة وصورًا للترويج لعملك.
كيفية استغلال صالة العرض والغرفة على الويب
الانتقال إلى متعدد القنوات: يشجع تقديم تجربة عملاء متماسكة عبر عدة قنوات المتسوقين على التفاعل مع علامتك التجارية عبر الإنترنت وغيرها من القنوات. على الرغم من أن العملاء يحبون البحث عبر الإنترنت، إلا أن نصفهم تقريبًا يفضلون الشراء في المتجر. كما أن التجار الذين لديهم سوقين للبيع يولدون إيرادات أكثر من أولئك الذين لديهم سوق واحد فقط. إذا لم تفعل ذلك بالفعل، فكر في التجزئة متعددة القنوات. سواء كنت توسع إلى بيع من خلال موقع تجارة إلكترونية أو وسائل التواصل الاجتماعي و/أو مواقع العرض المؤقتة أو صالات العرض، قم ببناء استراتيجية متعددة القنوات تعمل لصالح علامتك التجارية الفريدة.
التفاعل مع العملاء من خلال الخدمة والتجارب الشخصية: لا يزال التفاعل البشري سببًا حاسمًا يجعل المستهلكين يفضلون شراء المنتجات في المتجر بدلاً من الشراء عبر الإنترنت. على الرغم من أن جائحة COVID-19 غيرت بشكل جوهري طريقة تسوقنا، إلا أن بعض المستهلكين يفضلون التسوق في المتجر ومن المرجح أن يشتروا عندما يتم مساعدتهم من قبل موظف مطلع على المنتجات. يمكن للخدمة الرائعة أن تذهب بعيدًا في جذب العملاء والاحتفاظ بهم. وجدت مدونة Kissmetrics بعنوان “أسرع طريقة لفقدان العملاء” أن “71٪ من المستهلكين قد أنهوا علاقتهم مع شركة بسبب سوء خدمة العملاء”، وأنه بمجرد فقدان هؤلاء العملاء، يكلف استبدال كل عميل متوسطي 243 دولارًا. يمكن للتجار الاستفادة من هذه البيانات من خلال زيادة وتحسين التفاعل بين موظفي المبيعات والعملاء. تأكد من تدريب موظفي التجزئة بشكل جيد على منتجاتك وأفضل ممارسات خدمة العملاء. بالإضافة إلى ذلك، اجعل عملية الإرجاع أو الاستبدال أسهل (خاصة في المتجر).
طلب آراء المتسوقين: يكون المتسوقون بالفعل على هواتفهم المحمولة عندما يكونون في المتجر، لذا لماذا لا تستفيد من ذلك؟ اطلب منهم أن يعجبوا بصفحتك على Facebook، أو يلتقطوا صورة مع منتجاتك واستخدام الوسم الخاص بك على Instagram، أو يشاركوا مشترياتهم على Twitter. حافز ذلك من خلال المسابقات والهدايا والقسائم وحملات الترويج الإبداعية الأخرى. كما يمكنك تشجيع العملاء على مراجعة تجربتهم التسوقية ومنتجاتك. تشير الدراسات إلى أن 93٪ من العملاء يقرؤون المراجعات عبر الإنترنت قبل شراء منتج، وأن العملاء على استعداد لإنفاق 31٪ أكثر على الشركة التي تحظى بمراجعات ممتازة. هذا يؤكد فقط أهمية نشر آراء عملائك.
تحويل متجرك إلى صالة عرض فعلية: يقوم المزيد من العلامات التجارية بتبني اتجاه صالة العرض بطريقة حرفية – فهي تفتح صالات عرض للمنتجات بدلاً من المتاجر التقليدية. تفتح التجار في جميع أنحاء العالم (مثل الأمثلة أدناه) صالات عرض للسماح للعملاء بلمس ومشاهدة منتجاتهم ثم شحن مشترياتهم مباشرة إلى منزلهم. لا مزيد من حمل الأكياس التسوق الثقيلة أو القلق بشأن مستويات المخزون في الموقع.
تقديم خصومات في المتجر: كان التسوق عبر الإنترنت أرخص تاريخيًا من التسوق في المتجر – ولهذا السبب أصبحت صالة العرض اتجاهًا في المقام الأول. بدلاً من مقاومة الاتجاه، يجب على التجار الاستفادة من صالة العرض والاستفادة من حركة المرور عن طريق تقديم خصومات في المتجر أو مزايا تجميع المنتجات.
تقديم خيار الشراء عبر الإنترنت والاستلام في المتجر: ارتفعت نسبة الشراء عبر الإنترنت واستلامه في المتجر (BOPIS) خلال جائحة COVID-19 ولا تزال اتجاهًا شائعًا في التسوق. يتيح للعملاء BOPIS تجنب تكاليف الشحن وأوقات الانتظار دون الحاجة إلى تصفح الرفوف أو العثور على منتجات غير متوفرة في المخزون. علاوة على ذلك، يمكن أن يحفز جلب العملاء إلى المتجر على إجراء مشتريات إضافية بمجرد رؤية الممرات وعروض نقاط البيع في المتجر.
أمثلة على التجار الذين يستخدمون صالة العرض
Allbirds: بدأت شركة الأحذية Allbirds التي تعتمد على Shopify في عام 2016 عبر Kickstarter. في عام 2017، بدأت Allbirds في افتتاح متاجر مؤقتة في سان فرانسيسكو. منذ ذلك الحين، قامت Allbirds بالتوسع إلى 23 موقعًا في الولايات المتحدة و12 متجرًا عالميًا – جميعها تعمل كصالات عرض. من البداية، أراد فريق Allbirds أن تكون متاجرهم الفعلية تجربة للعلامة التجارية، وليس مجرد مكان للتسوق. باستخدام Shopify POS، أزالت Allbirds الحاجة إلى تسجيل ثابت، مما يتيح لها استخدام مساحات التجزئة الصغيرة بشكل أفضل وتوفير تجربة تفاعلية أكثر للعملاء. كما سمحت هذه التكنولوجيا لـ Allbirds بتقديم تقنية الشراء في المتجر والشحن إلى العملاء – ما يسمى في كثير من الأحيان “ممر لا نهائي”. عندما يأتي العملاء للبحث عن منتجات غير معتادة أو غير متوفرة، يمكن لموظفي Allbirds معالجة المعاملات وتلقي المدفوعات وشحن العنصر مباشرة إلى المتسوق.
Bonobos: بدأت Bonobos كتاجر إلكتروني فقط للملابس الرجالية. ومع ذلك، في عام 2012، بدأت Bonobos في افتتاح “Guideshops” (نسختها من صالات العرض)، حيث فهمت أن بعض المتسوقين يرغبون في تجربة التسوق الشخصية. “لقد أعدنا اختراع متجر التجزئة”، كما يقول موقع Bonobos. “إنه شخصي تمامًا، ونسميه Guideshop”. في أي واحدة من أكثر من 60 Guideshop لـ Bonobos، يمكن للعملاء الدخول أو حجز موعد للتسوق، وإرسال مشترياتهم مباشرة إلى منزلهم، وإجراء إرجاعات أو استبدالات مجانية – حتى مع المشتريات عبر الإنترنت. يقوم الخبراء في الموقع بتثقيف المتسوقين حول مجموعة منتجات Bonobos ومساعدتهم في العثور على المقاس المثالي. Bonobos هو مثال رائع على علامة تجارية تستمع إلى عملائها وتتكيف لخدمتهم بشكل أفضل عبر عدة قنوات، مما يعزز ولاء العملاء لديها.
Clearly: تأسست Clearly كشركة كندية للنظارات وعدسات العين في عام 2000 كبديل أرخص للمحلات التجارية التقليدية للأطباء البصريين. منذ ذلك الحين، فتحت العلامة التجارية أربعة مواقع لصالة العرض في كولومبيا البريطانية وتورونتو وكالجاري. لماذا؟ لأن شراء النظارات يمكن أن يكون عملية مادية. تسمح صالات العرض لـ Clearly المحلية بلقاء العملاء مع أطباء البصر، وإجراء فحوصات العين وتجربة العدسات، وتجربة النظارات. يتم إرسال أي مشتريات مباشرة إلى منازل العملاء، وتقدم صالات العرض خصومات وخدمات خاصة مثل إصلاحات واستبدال المنتجات وتنظيف النظارات مجانًا. يتيح تقديم الخدمات عبر الإنترنت والتجزئة الوصول إلى عملاء مختلفين.
Glossier: تقوم Glossier بمعظم أعمالها في مجال الجمال عبر الإنترنت ومن خلال متاجر مؤقتة من حين لآخر. ومع ذلك، تمتلك العلامة التجارية مواقع دائمة في سياتل ونيويورك ولوس أنجلوس، وقريبًا في لندن، والتي تعمل كصالات عرض. هنا، يمكن للزوار تجربة منتجات Glossier للمكياج والعناية بالبشرة، والتحدث مع المستشارين والخبراء، وشراء العناصر شخصيًا، وتجربة علامة Glossier بشكل شخصي. والأفضل من ذلك، يقوم Glossier بتصميم كل صالة عرض بناءً على موقعها: على سبيل المثال، يقدم متجر Glossier في لوس أنجلوس للمتسوقين جو صحراوي. Glossier هو مثال رائع على علامة تجارية تستمع إلى عملائها وتتكيف لخدمتهم عبر عدة قنوات، مما يعزز ولاء العملاء لديها.
صالة العرض والغرفة على الويب: اعتماد عادات التسوق المتطورة
سواء المستهلكون أو التكنولوجيا، ستستمر في التطور، ويجب على الشركات مواكبة هذا التطور للبقاء تنافسية ومربحة. استفد من هذه النصائح والاتجاهات في صالة العرض والغرفة على الويب لبناء علاقات عملاء أفضل وزيادة الأرباح النهائية. مع استمرار تطور هذه الاتجاهات، يمكنك الاستفادة منها للتفاعل مع العملاء عبر قنوات مبيعات جديدة. بيع كيفما يشتري العملاء. يوحد نظام Shopify POS المبيعات عبر الإنترنت وفي المتجر ويجعل عملية الخروج سلسة. احصل على جميع الأدوات التي تحتاجها لبيع منتجاتك أينما كان عملاؤك، دون القلق بشأن تكنولوجيا الشركة أو التكاملات أو تقارير المبيعات المتشتتة.
أسئلة متكررة حول الغرفة على الويب
ماذا يعني الغرفة على الويب؟ عندما يقوم العميل بإجراء بحث عبر الإنترنت عن منتج قبل القيام بشراء في متجر مادي، يسمى ذلك الغرفة على الويب.
ما هو الفرق بين الغرفة على الويب وصالة العرض؟ الغرفة على الويب هي العكس من صالة العرض. يتعلق الأمر بالبحث عن المنتجات عبر الإنترنت قبل القيام بشراء في متجر مادي، بينما صالة العرض يتعلق بالبحث عن المنتجات في المتجر الفعلي قبل شرائها عبر الإنترنت.
ما هو مثال على صالة العرض؟ على سبيل المثال، يدخل العميل إلى متجر للتحقق من منتج، ثم يشتريه عبر الإنترنت بسعر أقل.
ما هو العكس من صالة العرض؟ العكس من صالة العرض هو الولاء للعلامة التجارية، حيث يكون العملاء أكثر احتمالًا لشراء العناصر من متجر لأنهم يثقون ومخلصون لعلامة التجارة.
Source: https://www.shopify.com/retail/showrooming-webrooming
اترك تعليقاً