مقدمة
تعتبر توقعات المبيعات عملية تقدير ما ستكون عليه مبيعات عملك في المستقبل. يمكن أن تكون فترة توقعات المبيعات شهرية أو ربع سنوية أو نصف سنوية أو سنوية.
تعتبر توقعات المبيعات جزءًا أساسيًا من إدارة الأعمال. بدون فكرة واضحة عن مبيعاتك المستقبلية ، لا يمكنك إدارة مخزونك أو سيولة النقد أو التخطيط للنمو. يهدف توقعات المبيعات إلى توفير معلومات يمكنك استخدامها لاتخاذ قرارات أعمال ذكية.
على سبيل المثال ، إذا أشارت توقعاتك إلى زيادة 30٪ في مبيعات المنتجات أو الخدمات ، فقد ترغب في البدء في البحث عن مساحات أعمال أكبر وتوظيف موظفين إضافيين لتلبية الطلب. على الجانب الآخر ، يمكن لتوقعات نقص المبيعات أن تسمح لك بالتخفيف من التأثير عن طريق اتخاذ تدابير مسبقة مثل تقليل النفقات أو إعادة توجيه جهود التسويق الخاصة بك.
كيفية إعداد توقعات المبيعات
توقعات المبيعات هي تقدير لكمية السلع والخدمات التي يمكنك بيعها بشكل واقعي خلال فترة التوقعات ، وتكلفة السلع والخدمات ، والربح المقدر.
عادةً ما يتم ذلك عن طريق:
1. إعداد قائمة بالسلع والخدمات التي ستتم بيعها.
2. تقدير عدد كل سلعة أو خدمة ستتم بيعها.
3. ضرب سعر الوحدة بالعدد المقدر من السلع أو الخدمات التي ستتم بيعها.
4. تحديد تكلفة كل سلعة أو خدمة.
5. ضرب تكلفة كل سلعة أو خدمة بالعدد المقدر للبيع.
6. طرح التكلفة الإجمالية من إجمالي المبيعات.
إذا كان لديك عدد كبير من العناصر في المخزون ، قد يكون من الضروري ضغط مبيعات / تكاليف الوحدة في فئات.
افتراضات توقعات المبيعات
هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على المبيعات ويجب أن تكون أساسًا لتوقعات المبيعات الخاصة بك ، بما في ذلك:
1. الاقتصاد وصناعتك الخاصة: هل الاقتصاد يتباطأ؟ هل سوق سلعك وخدماتك ينمو أم ينخفض؟ هل هناك مزيد من المنافسة تدخل السوق؟ هل من المرجح أن تكتسب أو تفقد أي عملاء رئيسيين؟ يجب أن تتضمن توقعات المبيعات الخاصة بك تقديرًا لنسبة النمو أو الانكماش في السوق.
2. التغييرات التنظيمية: في بعض الأحيان يمكن أن تؤثر التشريعات أو اللوائح الجديدة على آفاق مبيعاتك ، إيجابيًا أو سلبيًا. منتجاتك أو خدماتك: هل تطلق منتجات أو خدمات جديدة قد تزيد من المبيعات ، أم أن مبيعات منتجاتك / خدماتك الحالية تنخفض بسبب منتجات / خدمات أفضل أو أسعار أقل من المنافسة؟ هل ستضطر إلى رفع الأسعار بسبب زيادة التكاليف المادية أو العمالة أو التكاليف الأخرى وكيف قد يؤثر ذلك على المبيعات؟
3. جهود التسويق الخاصة بك: هل تبدأ في حملات تسويق جديدة أو تنفق أكثر أو أقل على الإعلان؟ هل تطلق موقع ويب جديد للشركة أو تعزز تسويق البريد الإلكتروني الخاص بك أو تتوسع في وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة المبيعات؟ هل توظف موظفين مبيعات إضافيين أو تفقد أفضل بائع لديك؟
توقعات المبيعات للشركات القائمة
توقعات المبيعات للشركات المتمرسة أسهل من توقعات المبيعات للشركات الجديدة ؛ فالشركة المتمرسة لديها بالفعل قاعدة متانة لتوقعات المبيعات من المبيعات السابقة. يعمل إيرادات المبيعات لشهر واحد من العام السابق ، جنبًا إلى جنب مع معرفة الاتجاهات الاقتصادية والصناعية العامة ، بشكل جيد لتوقع مبيعات الشركة في شهر مستقبلي معين.
إذا كان لديك عملاء متكررين ، يمكنك التحقق معهم لمعرفة ما إذا كان مستوى مشترياتهم من المحتمل أن يستمر في المستقبل. إذا لم ترغب في الاتصال بهم مباشرة ، يمكنك استنتاج النشاط المستقبلي استنادًا إلى صحة صناعة العملاء.
توقعات المبيعات للشركات الجديدة
توقعات المبيعات للشركات الجديدة أكثر صعوبة حيث لا يوجد قاعدة مبيعات سابقة. ينطوي عمل إعداد توقعات المبيعات لشركة جديدة على بحث سوقك المستهدف ومنطقة التداول الخاصة بك ومنافسيك وتحليل بحوثك لتقدير مبيعاتك المستقبلية. انظر ثلاث طرق لتوقعات المبيعات وتوقعات المبيعات لخطة عملك لمزيد من التوضيح.
مثال على توقعات المبيعات لمدة 6 أشهر
يعتبر إنشاء مجموعة من توقعات المبيعات باستخدام مجموعة من التوقعات هو فكرة جيدة ، خاصة بالنسبة للشركات الجديدة. بعد إعداد توقع أولي باستخدام أفضل تقديراتك ، قم بإعداد توقع آخر استنادًا إلى أرقام متفائلة وآخر استنادًا إلى أرقام متشائمة. قم بتحديث توقعاتك بالقيم الفعلية مع مرور الوقت.
توقعات المبيعات التي تتم على أساس شهري ستعطيك توقعًا أكثر واقعية لأداء عملك من توقع واحد “عام” للمبيعات في السنة. يمكنك أيضًا تحديث توقعاتك على أساس أكثر تفصيلًا إذا لزم الأمر ، على سبيل المثال ، قد ترغب في القيام بذلك على أساس أسبوعي إذا كنت قلقًا من تحقيق هدف مبيعات شهري.
البرامج المحاسبية تجعل التوقعات أسهل
يمكن لحزم البرامج المحاسبية للأعمال مثل QuickBooks أن تقوم بتوقعات المبيعات ، بما في ذلك التوقعات الفردية ، حسب العميل ، استنادًا إلى بيانات المبيعات الحالية. انظر 6 مزايا لاستخدام برامج المحاسبة للأعمال الصغيرة ، قبل شراء برنامج المحاسبة لشركتك الصغيرة ، وأفضل برامج المحاسبة للأعمال الصغيرة.
Source: https://www.thebalancemoney.com/sales-forecasting-2948317
اترك تعليقاً