استراتيجيات التسعير للأعمال الصغيرة

تعتبر استراتيجيات التسعير أمرًا حاسمًا للأعمال الصغيرة حيث تحدد المعيار لمنتجك أو خدمتك في السوق، وتعتبر بعامل مهم لكل من الربحية والتنافسية. في بداية حياة عملك الصغير، قم ببحث سوقك المستهدف بأقصى قدر ممكن وانتبه جيدًا للتقلبات السابقة في المنافسة والطلب.

عدم المنافسة على أساس السعر وحده

عند وضع خطة عمل، غالبًا ما يقع أصحاب الأعمال في الخطأ بتحديد استراتيجية التسعير الخاصة بهم بناءً على مزود الخدمة أو المنتج ذو أقل سعر في السوق. يأتي هذا النهج من فهم سطحي للمنافسين المباشرين والافتراض الذي يقول أن الطريقة الوحيدة للفوز بالعمل هي أن يكون لديك أقل سعر.

ومع ذلك، فإن وجود أقل سعر ليس استراتيجية تسعير قوية للأعمال الصغيرة، حيث يدفع العملاء إلى رؤية منتجك أو خدمتك كسلعة، ويحجب قيمة ما تقدمه. إذا كنت تعمل في سوق متخصص، فقد يدخل المنافسون الأكبر الذين يمتلكون القدرة على تخفيض تكاليف التشغيل إلى قطاعك في نهاية المطاف ويمكن أن يدمروا أي عمل صغير يحاول المنافسة على أساس السعر وحده، بما في ذلك عملك.

لتجنب استراتيجية السعر المنخفض، قم بإجراء بحث عن السوق التي تنوي الدخول إليها، وقم بتحليل المتغيرات التالية بشكل متكرر:

سعر الحد الأقصى

سعر الحد الأقصى هو أعلى سعر يمكن أن تتحمله السوق، ويمكن استكشافه من خلال استطلاع الخبراء والمستهلكين عن طريق طرح الأسئلة المتعلقة بحدود التسعير. عليك أن تضع في اعتبارك أن أعلى سعر متاح في السوق قد لا يكون بالضرورة سعر الحد الأقصى.

تحليل المنافسة

لا تقتصر نظرتك على أسعار منافسيك فقط، بل انظر إلى القيمة الكلية لما يقدمونه. هل يخدمون العملاء الذين يهتمون بالسعر أم العملاء الأغنياء؟ ما هي الخدمات التي يضيفونها، إن وجدت؟ وكيف تقارن نفسك بهم؟

مرونة السعر

تخبرك مرونة السعر عن مدى استجابة الطلب على منتج أو خدمة عندما لا يتغير شيء سوى السعر. قالت جيل أفيري، محاضرة كبيرة في كلية هارفارد للأعمال لمجلة هارفارد للأعمال إن “المسوقين يحتاجون إلى فهم مدى مرونة منتجاتهم، أي مدى استجابتها لتقلبات السعر أو عدم الاهتمام بها، عند التفكير في كيفية تحديد السعر أو تغييره. بعض المنتجات لديها استجابة فورية وملحوظة لتغييرات السعر، عادة لأنها تعتبر منتجات لطيفة أو غير ضرورية، أو لأن هناك العديد من البدائل المتاحة.”

اختيار استراتيجية التسعير لعملك

بمجرد فهمك لطلب العملاء في سوقك، قم بمراجعة التكاليف الخاصة بك وسلسلة التوريد وأهداف الربح الخاصة بك لتوجيه اختيارك في استراتيجية التسعير. فيما يلي بعض نماذج التسعير التي يمكنك النظر فيها:

التسعير العالي أو القائم على القيمة

يتم تحديد السعر بناءً على القيمة المدركة أو المقدرة للمنتج أو الخدمة. لا يوجد منافسون قليلون أو معدومون للمنتج أو الخدمة.

التسعير بالتكلفة المضافة

يتم تحديد سعر البيع عن طريق إضافة هامش ربح إلى تكلفة الوحدة. الهدف هو تغطية التكاليف وتحقيق الربح دون تجاوز توقعات العملاء بالسعر.

التسعير التنافسي

يتم تحديد السعر بناءً على سعر المنافسة. يتم استخدام هذه الاستراتيجية عادة مع المنتجات القابلة للتبادل.

التسعير الأعلى ثم الانخفاض

يتم تحديد السعر عاليًا في البداية ثم يتم خفضه عندما يدخل المنافسون الإضافيون السوق.

التسعير التسللي

يتم تحديد السعر بشكل منخفض للدخول بسرعة إلى سوق تنافسية وتحفيز التوصيات الشفهية، ثم يتم رفعه في وقت لاحق.

تجنب حرب الأسعار

تحدث حرب الأسعار عندما يقوم المنافسون بتخفيض أسعارهم بشكل مستمر للتفوق على بعضهم البعض وكسب حصة السوق. هذا الأمر نادرًا ما يكون في صالح الأعمال الصغيرة، خاصة عند المنافسة مع التسعير العالمي. وفقًا لأستاذ تسويق في كلية وارتون، ز. جون زانغ، يعتبر اندلاع حرب الأسعار استراتيجية تجارية شرعية وفعالة في الصين. “في سوق نامية، هناك شركات مختلفة تتنافس – بعضها جيد وبعضها سيء – وتجد الصناعة طريقة للتوحد. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي حرب الأسعار، حيث تقوم بخفض الأسعار وتقوم بطرد الشركات غير الكفؤة”.

ومع ذلك، يقول زانغ إن الأسواق في الولايات المتحدة أكثر نضجًا وتقدم “منافسة استباقية بين متساوين تقريبًا وتشجع بالتالي المزيد من الحنكة في وضع استراتيجيات التسويق”.

فيما يلي بعض النصائح لتجنب حرب الأسعار مع منافسيك:

• قم ببناء اسم العلامة التجارية الخاصة بك لبناء الاعتراف بعملك الصغير وتعزيز مرونته في حالة نشوب حرب الأسعار.
• ابحث عن القيم الفريدة التي يمكن أن يضيفها عملك لتبرز في السوق.
• قدم منتجات أو خدمات حصرية لعملك لضمان حماية إضافية من الأسعار المنخفضة.
• قم بإجراء بحث سوق دقيق لفهم احتياجات العملاء وحساسية السعر.

الخلاصة

إذا قمت بتطوير عادات بحث السوق الجيدة في بداية رحلتك كصاحب عمل صغير، فستكون لديك رؤية أكبر عند تحديد أسعار منتجاتك أو خدماتك، وقدرة على التعديل عند الاقتضاء. ستساعدك الأبحاث على تجنب وضع سعر منخفض بشكل مشكوك فيه في السوق، وستوفر لك رؤى قيمة حول كيفية إنفاق عملاء المستقبل لأموالهم.

الأسئلة المتداولة

ما هي أبسط استراتيجية تسعير؟

قد يكون التسعير بالتكلفة المضافة هو أبسط استراتيجية للأعمال الصغيرة. بهذا النهج، تحدد نقطة الانتعاش لمنتجك، ثم تضيف هامشًا مئويًا أو نسبة مئوية للوصول إلى السعر النهائي.

لماذا يعتبر التسعير مهمًا للأعمال الصغيرة؟

يعتبر التسعير أسرع وأبسط طريقة لزيادة الأرباح لأي عمل، بما في ذلك الأعمال الصغيرة. وفقًا لشركة McKinsey & Company، يؤدي زيادة 1% في السعر إلى زيادة 8.1% في الربح التشغيلي للشركات المدرجة في S&P 1500. في الوقت نفسه، يؤدي انخفاض 1% في السعر إلى انخفاض مقابل في الربح التشغيلي بنسبة 8.1%. يمكن أن يكون تحديد السعر بشكل صحيح له تأثير كبير على نجاح الأعمال الصغيرة.

هل ترغب في قراءة المزيد من المحتوى مثل هذا؟ اشترك في النشرة الإخبارية لـ The Balance للحصول على رؤى يومية وتحليلات ونصائح مالية، تصلك مباشرة في صندوق الوارد الخاص بك كل صباح!

تم التحديث بواسطة Lars Peterson

المصادر

تستخدم The Balance مصادر عالية الجودة فقط، بما في ذلك الدراسات المراجعة من قبل الأقران، لدعم الحقائق الموجودة في مقالاتنا. اقرأ عملية تحريرنا لمعرفة المزيد حول كيفية التحقق من الحقائق والحفاظ على دقة وموثوقية وجودة محتوانا.

جامعة ميزوري للتمديد. “اختيار استراتيجية التسعير المناسبة.”

مجلة هارفارد للأعمال. “مراجعة على مرونة السعر.”

ز. جون زانغ. “كيف ولماذا تتفوق الشركات الصينية في ‘فن الحرب السعري’.” معرفة في وارتون.

منظمة التعاون والتنمية الاقتصادية. “أسواق الاحتكار.”

ماكنزي آند كومباني. “قوة السعر.”

Source: https://www.thebalancemoney.com/pricing-strategies-for-small-business-2951181